Читать книгу Жесткие переговоры. Победа любой ценой - Людмила Мельник - Страница 14

Можно представить себе такую картину: в голове у каждого человека есть проторенные дороги и тропиночки, по которым бегают мысли. Выйдя из пункта А, мысль обязательно попадет в пункт Б. Эти дорожки и есть стереотипы.

Стереотип – типичная реакция человека на типичную ситуацию.

Виды стереотипов

1. Социальные стереотипы

Например, «место женщины – на кухне», «переговоры должны быть только взаимовыгодными». Для части людей данные утверждения являются однозначно правдивыми, и они стереотипно реагируют в подходящих ситуациях. Выбирают жену, которая готова принять роль кухарки и посудомойки, не мечтая о других вариантах своей реализации; считают «неправильными» переговорщиков, которые пекутся только о своей выгоде, и т. д.

Удобно управлять людьми, зная их стереотипы.

2. Стереотипы, основанные на опыте

«Раньше в похожей ситуации я поступал так и все получалось. Значит, и в этой (подобной) ситуации сработает тот же способ», «Я никогда такого не видел, значит, этого не может быть».

Утопил Герасим Му-Му. Ее вылавливают сетью два рыбака.

– Спасибо, мужики, от смерти спасли. Не забуду!!!

Мужики (в шоке):

– Говорящая собака!!!

Му-Му (в еще большем шоке):

– Говорящие мужики!!!!!!!

экологичны

3. Ролевые стереотипы — типичное поведение человека в типичной ситуации.

Разобраться с ролевыми стереотипами достаточно просто, основываясь на трансактном анализе американского психолога Эрика Берна. Позволю себе адаптировать его идею для переговорного процесса.

Трансактный анализ для переговоров

По мнению Берна, каждая личность включает три субличности: Родителя, Взрослого и Ребенка. Все субличности-Роли всегда с нами. Однако в определенный момент времени каждый человек отдает предпочтение одной из ролей. Сейчас эти слова читает Взрослый, а поучать ребенка или подчиненного будет Родитель. Болеть за любимую команду, покупать классную, но ненужную вещь – «дело» Ребенка.

Трансакция – это обмен информационными сообщениями. Мы говорим: «Добрый день! Что вы можете мне сообщить по обсуждаемому вопросу?» Нам отвечают: «Добрый день! Мы приняли положительное решение». Обмен и является одной трансакцией.