Читать книгу Жесткие переговоры. Победа любой ценой - Людмила Мельник - Страница 4

Чтобы определиться, какие переговоры можно считать жесткими, стоит выделить две важные составляющие любых переговоров: интересы и люди.

Во время переговоров общение происходит на этих двух уровнях:

✓ «Интерес – Интерес» – обе стороны обсуждают интересы, отстаивая при этом свои;

✓ «Человек – Человек» – во время переговоров устанавливаются отношения между людьми.

Существует три основных варианта жестких переговоров.

Вариант 1. Жесткие переговоры только на уровне «Интерес – Интерес»

Этот вариант имеет место, когда как минимум один из участников жестко настаивает на своих интересах, не учитывая интересы другой стороны. При этом используются ультиматумы. Однако эмоциональное состояние стороны, чьи интересы ущемляются, не игнорируется – выстраиваются хорошие человеческие отношения. Даже если одна сторона терпит полное поражение по итогам переговоров, есть шансы, что собеседники смогут плодотворно сотрудничать дальше и вести переговоры по иным вопросам.

Например, коллекторские компании не имеют ничего личного против должников, с которыми работают. Но требовать у них деньги должны – работа такая: преследовать интересы заказчика, опираясь на юридические обоснования.

Вариант 2. Жесткие переговоры только по отношению к людям

Ну зачем вести жесткие переговоры по отношению к людям, если по интересам дополнительных дивидендов не предвидится? У инициатора таких переговоров может быть несколько причин. Например, формирование имиджа жесткого переговорщика, который можно было бы использовать в будущем.

Вполне вероятно, что человек просто не умеет иначе вести переговоры: невоспитанность, хамство и невежество никто не отменял.

Болезненное эго тоже исключать не стоит. Возвышать себя на фоне падения других некрасиво, но так на протяжении столетий делают многие люди и, в частности, политики. Происходит обмен взаимными обвинениями, поливание грязью друг друга в сочетании с минимумом или полным отсутствием конструктива – и при этом считается, что ведутся переговоры. Такого рода общение вряд ли является переговорным процессом, скорее это имиджевое психотехнологическое представление.

Вариант 3. Жесткие переговоры и по отношению к интересам, и по отношению к участникам переговоров («Интерес – Интерес» + «Человек – Человек»)

Здесь игнорируются и интересы оппонента, и его личность. Используются психологические давление и атака – не-экологичные виды манипуляций. Стороны (сторона) не ставят своей целью выстраивать отношения. Такого рода общение может использоваться для того, чтобы померяться крутизной.

Жесткость по отношению к людям может быть направлена и на то, чтобы, выбив оппонента из эмоционального равновесия, получить от него как можно больше. Ведь рассерженный, обиженный и растерянный человек не способен хорошо аргументировать, контраргументировать, отвечать на возражения и прочее.

Следует учитывать и то, что в каждом варианте жестких переговоров есть несколько подвариантов. Например, один из оппонентов может быть жестким только по отношению к интересам, а другой – к людям.

Жесткие переговоры – это не хорошо и не плохо. Они могут быть нужны или необоснованны в конкретной ситуации, экологичны или неэкологичны, проведены правильно или нет.

Жесткая стратегия может применяться как в переговорах с двумя заинтересованными сторонами, так и когда одна из сторон в договоренности не заинтересована.

экологичны