Читать книгу Как эффективно продавать по телефону. Cкрипты продаж vs человеческое общение - Максутбек Бейсембаев - Страница 2

Введение

Дорогой читатель! Мир в котором мы живём всё время меняется. И те технологии продаж, которые были эффективны десять лет назад, сейчас терпят крах. Если раньше в продажах больше было манипуляций и продавливание клиента, то теперь всё по-другому. Вспоминая свой опыт прямых продаж, который был пятнадцать лет назад, могу лишь привести пример, когда я выглядел этаким ЭКСПЕРТОМ, а клиент покупал потому, что ничего не понимал из моих слов. Но чтобы не выглядеть олухом он делал покупку. А выглядело это так! Когда я подходил к клиенту мужчине и предлагал купить болгарку, то произносил следующее: Корпус цельнометаллический, 6500 оборотов в минуту, плавный пуск, 2400 Вт, турбонадув! И чем больше было в моём лексиконе непонятных слов, технических характеристик, тем было круче. Сейчас этот подход не работает! В этой книге многие будут искать какие-то новые техники продаж, манипуляции и т. д. Однако это книга не о жёстких продажах! Это книга о том, как продавать человечно и честно! Как продавать так, что если бы Вам самому так предложили, то Вы бы обязательно купили. Это книга о равноправном взаимодействии ПОБЕДА – ПОБЕДА (WIN – WIN). Более того, это книга о том, как продавать с любовью к своему клиенту. Как любить своего клиента, а не навязывать ему свою услугу или товар!

В книге будут даны некоторые скрипты эффективных продаж, а также приведены скрипты, которые уже не работают и приелись. Книга написана простым языком, без пафоса и умных речевых модулей. Также я опять не претендую на роль ГУРУ продаж, поэтому даю Вам волю для Вашего творчества, чтобы Вы сами могли придумать свои варианты и описать их в своём ежедневнике выполняя ЛАБОРАТОРНЫЕ РАБОТЫ по ТЕХНОЛОГИИ «НЕЙРОМЕДИАТОР». Для тех, кто ещё не знаком с моей первой книгой по самосовершенствованию и личностному росту, рекомендую также приобрести мою первую книгу, которая собственно так и называется: Технология «НЕЙРОМЕДИАТОР». Ну что же, а теперь вернёмся к эффективным продажам по телефону.

На протяжении всей книги, Вы увидите борьбу и противостояние автора, СКРИПТЫ ПРОДАЖ VS ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ОБЩЕНИЕ. Автор показывает свой опыт на примерах – менеджера по продажам в шахматном клубе, риэлтора в агентстве по недвижимости и дистрибьютора сетевой продуктовой компании.

Вы больше не будете ЭКСПЕРТОМ, который был Выше на голову Вашего клиента, теперь Вы будете на РАВНЫХ! Вы будете ДРУГОМ Вашего клиента. И исходя из потребностей Вашего клиента, Вы будете помогать ему приобрести тот или иной товар или услугу.

В моей книге не будет лишней воды, так как сам я совершил более 150 000 звонков к клиентам, предлагая разные услуги и товары. Причём цена товара/услуги для меня не имела значения.

Сегодня ко мне позвонила девушка из колл-центра и когда она мне предлагала услугу дополнительную по возможности увеличения моего интернет-трафика, то я заметил что она читала в это время скрипт. И мне это не понравилось! Я не намерен общаться с РОБОТОМ. Она вызвала во мне отвращение дальше вести с ней ДИАЛОГ, и я сказал ей: – Девушка, Вы сейчас читаете скрипт продажи как РОБОТ, мне это неприятно, и я не буду у Вас покупать! До свидания! Занавес!

И мне совсем не интересны были её доводы, и то как она пробовала обработать моё возражение. И даже если бы у неё были самые лучшие скрипты продаж, новые фишки, она не могла бы меня убедить! Вообще любые продажи это как знакомство с девушкой. Сейчас очень много молодых ребят после тренингов по пикапу идут в ПОЛЕ! И там знакомятся, применяя разные фишки. Однако, какие бы крутые подходы они не использовали бы, девушки их отшивают, потому что их ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ плачевно и их НЕУВЕРЕНОСТЬ сразу сканируется. Также дело обстоит со звонками. Ваш клиент на том конце провода, хотя о чём это я, сейчас уже МОБИЛКИ, в общем Ваш клиент чувствует Ваше ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ!

Глава первая. ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ.

Перед тем как делать звонок к клиенту, очень важен настрой. Ваш внутренний настрой. Никому не понравится подавленный и просящий голос менеджера. Не суждено, что такого сразу посылают в зазеркалье к Алисе в страну чудес! Ваша задача не быть ниже Вашего клиента, и не быть Выше его! Вам лучше быть на равных с Вашим клиентом! Поэтому день менеджера по продажам просто обязан быть ПОЗИТИВНЫМ! Позитивный настрой должен звучать и в Вашем голосе. Звонок необходимо совершать в состоянии внутренней радости, счастья и любви. Представьте себе, что Вы являетесь источником СЧАСТЬЯ, РАДОСТИ и ЛЮБВИ! А Ваш клиент это тот самый человек, который нуждается в тёплом душевном отношении к нему. Представьте, что Вы делитесь этим своим теплом со своим клиентом. Как будто Вы разговариваете со своим лучшим другом, которого Вы давно не видели. Не стоит конечно переигрывать и уходить в ПАФОС! Перед началом звонка запишите свой СПИЧ на диктофон и прослушайте себя. А потом задайте себе самому вопрос: -Есть ли желание общаться с таким человеком по телефону? Когда Ваш ответ будет: Да! Тогда можно приступить к звонкам. Очень важную роль в звонке играет интонация, то какой интонацией Вы это говорите! Одни и те же слова под разной интонацией могут звучать по-разному. Поэтому потрудитесь над своей интонацией и голосом. Чёткий и красивый голос это половина УСПЕХА. Ещё одним важным аспектом является ЦЕЛЬ ЗВОНКА. Вначале определитесь с ЦЕЛЬЮ ЗВОНКА. Будьте готовы к отказам. Если Вам нагрубили или отказали, от этого Ваше ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ и НАСТРОЙ звонка не обязаны меняться. Главное не сдувайтесь, не грузитесь! Пусть Ваш клиент останется в своём ВНУТРЕННЕМ СОСТОЯНИИ. Вы не можете знать всего, Вы не можете знать, что происходит сейчас с Вашим клиентом. Почему он Вам нагрубил? Возможно у него не было настроения, или кто-то вывел его из равновесия! Поэтому будьте всегда вежливыми, это задача как минимум. Задача максимум изменить ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ Вашего клиента, вывести его на ПОЗИТИВ и выполнить ЦЕЛЬ ЗВОНКА. Целью звонка может быть продажа по телефону встречи для дальнейшей продажи Вашей услуги или товара! Тут важно понять одну вещь, что клиент Вас просто не видит. Он не знает какой Вы БЕЛЫЙ и ПУШИСТЫЙ, поэтому не зная Вас, он может Вам нахамить! Что делать если вдруг Вам Ваш клиент нахомил? Самое действенное это попросить у него прощения. А делается это таким образом: -Простите, я наверное не вовремя к Вам позвонил, давайте я к Вам перезвоню через неделю… Всего доброго до свидания! И кладёте трубку! А что же делать с Вашим ВНУТРЕННИМ СОСТОЯНИЕМ? У Вас наверняка такое чувство, что на Вас вылили помойное ведро? Угадал? Тогда позвоните ко мне на мой WhatsApp +7 702 857 40 95 и я назначу Вам скайп сессию и приведу Вас в порядок, ведь я ПСИХОЛОГ. Да я психолог, это правда! Что касается Вашего звонка ко мне это конечно ШУТКА) Так уж и быть, подарю Вам технику и мыслеобраз, который Вам поможет в данной ситуации!

ТЕХНИКА №1. Бентли и ФЕРРАРИ!

Ясное дело, что задели Ваше самолюбие, Ваше чувство собственного достоинства! Ваше ЭГО взбучилось, и дерьмо кипит внутри! Мысленно Вы материте Вашего клиента и посылаете ему проклятия, типа: -Да чтоб ты сдох! И всё в таком роде. Однако этого не следует делать! НИКОГДА ТЕПЕРЬ ЭТОГО НЕ ДЕЛАЙТЕ! Глубоко вдохните и выдохните! Закройте глаза и мысленно представив Вашего клиента подарите ему Белого Цвета БЕНТЛИ! От всей души и от всего сердца! Даже если Вы его не видели! А себе подарите КРАСНОЕ ФЕРРАРИ! Вы спросите: -Почему красное феррари? Да потому что он высокоскоростной и Вам предстоит еще сделать 100 звонков в этот день! Так стоит ли расстраиваться по всяким пустякам?

Глава вторая. ТЕРМИНАТОР или ШКУРА МЕДВЕДЯ?

Считаете ли Вы себя легкоранимым человеком? Верите ли Вы в сглазы, проклятия и порчи? Каким бы ни был Ваш ответ: -Да или НЕТ! В любом случае существуют вещи, которые мы не можем контролировать. И я Вам настоятельно рекомендую рассматривать продажи по телефону как некое приключение и получать от этого КАЙФ! Не нужно чувствовать себя как на войне! Ваш клиент не Ваш ВРАГ! И ваша основная задача не пропихнуть клиенту ненужную вещь или услугу, а потом потирать руки с ехидством и говорить себе: – О какой я красавчик! Я нашёл лоха на мой товар (услугу)! НЕТ! НЕТ! НЕТ! Вы с вашим клиентом не ВРАГИ! Запомните это на всю оставшуюся жизнь! Вы на одной стороне! И ваша задача как менеджера помочь Вашему клиенту получить именно то, что ему нужно! Помочь разобраться! У Вас нет конкурентов! У Вас есть союзники! Рассматривайте других менеджеров по продажам, как своих коллег по ЦЕХУ, и совсем не важно в какой компании они трудятся! Если они находятся в другой компании и Вы рассматриваете их как конкурентов, тогда Вы проиграли! Объясню почему! Вами будет двигать злость! Низкие чувства зависти, если вдруг Ваши «конкуренты» успешнее чем Вы. А теперь представьте, что у Вас нет конкурентов, у Вас есть только союзники. И вот Вы как менеджер по продажам продаёте один и тот же товар или те же услуги. Предварительно договорившись со своим руководством, Вы начинаете дружить с менеджером из другой компании. И наверняка у того, другого менеджера есть база клиентов которые по какой либо причине попали в чёрный список! Я здесь не имею ввиду те случаи, когда клиенты задолжали! А именно те случаи, когда клиент не сработался с тем другим менеджером. И у Вас наверняка, тоже есть такой список клиентов, с которыми Вы не сработались? Так вот если Вы дружите с менеджером с другой компании, то Вы могли бы обменяться этими чёрными списками, не так ли? Возможно, те клиенты которые отказали Вашему коллеге, с радостью согласятся сотрудничать с Вами? Подумайте над этим!

ТЕХНИКА №2. Шкура МЕДВЕДЯ!

Об этой технике я узнал, когда только начал заниматься прямыми продажами 15 лет назад! Задача была выйти в поле и продавать тибетскую косметику в кейсах всем тем, кто встретится в ПОЛЕ! Все те предприятия города, торговые бутики, кафе и рестораны… Совсем неважно, что это будет за заведение, главное чтобы там были девушки и женщины. Которые собственно и являлись потребителями нашей продукции. Так вот, прежде чем выйти в ПОЛЕ, мы одевали ШКУРУ МЕДВЕДЯ. Мысленно мы представляли себе шкуру медведя и одевали её на тело. Затем одевали голову медведя, как шлем и всё это застёгивали на молнию. Для чего сей магический ритуал? Поясню! Ну во-первых, это защита от сглаза, порчи и проклятий, а во вторых это делало нас толстокожими! И даже если нас посылали к Гарри ПОТЕРУ, то наша толстокожесть в виде шкуры медведя делала нас пофигистами! И никто не мог нас обидеть в ПОЛЕ, ни мыслями, ни словами, ни действиями! Возьмите эту технику на вооружение, перед тем, как начнёте делать звонки по продажам!