Читать книгу Как эффективно продавать по телефону. Cкрипты продаж vs человеческое общение - Максутбек Бейсембаев - Страница 3

Это моя авторская техника! Все Вы наверняка смотрели фильм «ТЕРМИНАТОР» с вечно молодым Арнольдом ШВАРЦНЕЙГЕРОМ. Так вот перед звонком, представляете себя ТЕРМИНАТОРОМ. Только теперь у Вас ещё есть обтекаемость как у того второго ртутного ТЕРМИНАТОРА. И Ваша задача помочь клиенту. ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ – ТЕРМИНАТОР. Никто не может Вас задеть и обидеть. Никто из клиентов Вас не перегрузит. Никто из них не может быть энергетическим ВАМПИРОМ, потому что в Ваших жилах не течёт кровь, Вы ТЕРМИНАТОР. Тот, который сканирует и изучает клиента. Тот, который готов помочь клиенту решить его задачи и удовлетворить его потребности, в пределах разумного конечно. Но ТЕРМИНАТОР не цепляет переживания клиентов. Да Вы можете внешне посочувствовать какой либо проблеме клиента, но Вы это не воспринимаете близко к сердцу. Вы не воспринимаете отказы Ваших клиентов близко к сердцу. Вспомните хирурга, который оперирует сердце пациента, у него нет переживаний и эмоций. Если бы он переживал за каждого пациента, то вскоре сам бы оказался в реанимации. При всём при этом голос у Вас непременно остаётся живым. Вы такой же человек как Ваш клиент. Ваш клиент такой же человек как и Вы. И вот с таким естественным, ни в коем случае не наигранным голосом Вы начинаете Ваш звонок.

Глава третья. Классика жанра или ПЯТЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖ!

В первый раз об этапах продаж я узнал в компании DSMAX – Дистрибьюторская система максимальных продаж. А всё начиналось с прямых продаж в этой компании. То есть, нам давали утюги, фены и другой товар, который надо было продавать всем клиентам, которых мы встречали на улице, в офисе или многоэтажных домах, а также в частных секторах. Нашими клиентами были все! И тогда нам презентовали 5 шагов и 8 ступеней! Нам сказали, что данную систему разработали в Канаде! Не знаю кто автор этой системы. Однако в телефонных переговорах также есть пять этапов продаж. Информация взята из открытых источников, так что автора сейчас уже трудно будет найти! И несомненно все топ-менеджеры используют эту систему продаж. Это система она как скелет! А мясо на неё Вы уже сами нанизываете!

ПЕРВЫЙ ЭТАП: ЗНАКОМСТВО / УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление!»

Главная цель- получить небольшое доверие клиента, чтобы он был открытым для дальнейшего диалога.

Как достичь цели? Естественность голоса речи, открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, подстройка по высоте и скорости речи.

ВАЖНО! Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте.