Читать книгу Как эффективно продавать по телефону. Cкрипты продаж vs человеческое общение - Максутбек Бейсембаев - Страница 5

Цель- непосредственно продажа продукта.

Способ достижения – если вы хотите продать товар или услугу – то рано или поздно вы должны предложить купить. Помните, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс —слегка подтолкните его к покупке например альтернативными вопросами.

Лабораторная работа №1. Купите новый ежедневник, либо хорошую плотную тетрадь формата A4, либо создайте электронный вордовский документ, где Вы начнёте выполнять задания. Используя «Пять этапов продаж» создайте свой скрипт продаж, который возможно будет сейчас топорным, но в дальнейшем Вы начнёте его совершенствовать.

Глава четвёртая: Правила поведения при общении с клиентами или мой визит в КОЛЛ-ЦЕНТР!

Мне всегда было интересно узнать, как трудятся консультанты в колл-центрах. Просто язык не поворачивается их называть менеджерами. Позже объясню «почему?» В каждой компании есть отдел продаж и трудятся менеджеры. Так вот у менеджеров задача делать обзвон с клиентами и работать с возражениями и закрывать сделки в рамках своей компании. А что из себя представляет КОЛЛ-ЦЕНТР? Мне посчастливилось проникнуть в КОЛЛ-ЦЕНТР и я даже там прошёл месячную стажировку. Какая радость трудится в колл-центре? Там есть свод определённых правил, по которым консультант делает прозвон. Есть параметры эффективности прозвонщика. То есть, за какое время он уложился в разговоре. А Вы думаете почему в справочных или когда Вы попадаете в колл-центр с Вами быстро разговаривают и бывает такое, что Вы за ними не успеваете, а он уже положил трубку. Представьте себе, консультанта на входящих звонках. Разговор длится две минуты, он не успел положить трубку, следующий звонок, только проконсультировал о том, что в аптеке «АЙ-БОЛИТ» есть такой-то препарат, то уже через минуту, он консультирует, что в магазине автозапчастей «ПАТРИОТ» есть такая-то деталь в наличии. И таких разных по профилю фирм и компаний очень много. И у них есть онлайн-базы, в которых консультант ищет эти товары или услуги, месторасположение магазина или торговой точки. И пока он ищет он произносит клиенту: «-Минуту пожалуйста, ожидайте на линии!». И эти выражения записаны в скриптах, чтобы консультант не запамятовал. И когда он находит, то произносит: -Благодарю за ожидание! Ваш товар есть в наличии! У консультанта нет времени объяснять клиенту преимущества товара или услуги. Это своего рода справочная. А вот те консультанты, которые находятся на исходящих звонках, они могут работать с возражениями в рамках опять же прописанных скриптов, и их голос звучит как у РОБОТА. Ничего против не имею КОЛЛ-центров. Они необходимы, когда большой наплыв клиентов. Когда много входящих звонков. И даже когда нужны исходящие звонки. Поэтому многие компании обращаются в колл-центры. Также там есть служба контроля звонка. Это человек, который прослушивает Ваш звонок и за каждое слово паразит или за долгое ожидание, за долгий звонок Вам понижают баллы. Также если Вы не были вежливы, не произнесли имя клиента и т. д. и т. п. Однако моё сугуболичное мнение, что лучше обучить своих менеджеров по продажам которые будут более человечнее и живыми в общении, и их звонок может быть минут пять, но зато они закроют сделку с клиентом! Здесь я выступаю за ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ОБЩЕНИЕ! И всё же, то что я взял в КОЛЛ-ЦЕНТРЕ это правила, которые также необходимы менеджерам по продажам! Эти правила также есть в свободном доступе в открытых источниках.