Читать книгу Ihr persönlicher Anteil am Erfolg - Michael Trabitzsch - Страница 6

1 Ein­lei­tung

Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

ich bin der fe­sten Über­zeu­gung: Ver­kau­fen ist für alle da! War­um sehe ich das so? Wel­che Vor­tei­le sehe ich für je­den Ein­zel­nen? Und was ver­ste­he ich ei­gent­lich ge­nau un­ter „Ver­kau­fen“? Auf all dies und noch viel mehr wer­de ich in die­sem Buch und den wei­te­ren Bän­den die­ser Se­rie de­tail­liert ein­ge­hen.

Da­bei ist es voll­kom­men egal, ob Sie Kran­ken­schwe­ster, Ar­chi­tekt, Ärz­tin, In­ge­ni­eur oder Hei­zungs­bau­er, im Sup­port oder wo auch im­mer ar­bei­ten. Je­der kann ver­kau­fen und soll­te die­ses Kön­nen auch ver­stärkt nut­zen. Sie müs­sen sich nur trau­en, an Ihre Fä­hig­kei­ten glau­ben und wie in je­dem Be­ruf mit der Zeit im­mer noch et­was da­zu­ler­nen. Ge­nau dies ist das Ziel die­ser Buch­se­rie.

Ein Ver­käu­fer soll nicht ver­kau­fen, son­dern dem Kun­den hel­fen, von ihm zu kau­fen.

Den­ken Sie sich beim Le­sen die­ser Zei­len viel­leicht: „Bit­te nicht noch so ein Ver­kaufs-Buch! Ich möch­te doch gar nicht so ein ar­ro­gan­ter Ver­käu­fer wer­den und das gan­ze „Tscha­ka“ ist so­wie­so nicht meins.“ Ha­ben Sie viel­leicht eine in­ne­re Ab­leh­nung ge­gen Ver­trieb­ler an sich, weil Sie hier­mit den Zei­tungs­ver­käu­fer ei­ner Drücker­ko­lon­ne bei Ih­nen an der Haus­tür as­so­zi­ie­ren?

Dann ha­ben Sie ein voll­kom­men falsches Bild von ei­nem pro­fes­sio­nel­len Ver­trieb­ler – ge­nau wie ich frü­her auch.

Auf­ga­be ei­nes gu­ten Ver­käu­fers ist es nicht, et­was zu ver­kau­fen – schon gar nicht ge­gen den Wil­len ei­nes Kun­den, was üb­ri­gens auch gar nicht funk­tio­niert. Das heißt: Ein gu­ter Ver­käu­fer darf kei­nen Druck auf­bau­en, son­dern muss einen Sog ge­ne­rie­ren, da­mit der Kun­de ein Ver­lan­gen ent­wi­ckelt, von ihm et­was zu kau­fen.

Auf ei­ner pri­va­ten Par­ty habe ich ein­mal mit je­man­den über mei­nen Be­ruf ge­spro­chen. Er habe nie und nim­mer ge­dacht, dass ich im Ver­trieb tä­tig sei. Ich wür­de so ganz und gar nicht ins Bild ei­nes Ver­käu­fers pas­sen.

Das ist für mich der sprin­gen­de Punkt, es ist sein Bild ge­we­sen. Denn es gibt nicht den prä­de­sti­nier­ten Ty­pen für den Ver­trieb. Na­tür­lich sind ge­wis­se Grund­vor­aus­set­zun­gen von Vor­teil. So soll­te man schon ger­ne mit Men­schen zu tun ha­ben.

Ge­nau­so we­nig gibt es den Weg. Er muss aber zu Ih­nen, dem Kun­den­seg­ment, dem Pro­dukt und der Si­tua­ti­on pas­sen.

Neh­men wir den Markt­schrei­er vom Ham­bur­ger Fisch­markt. Ruft er bei Ih­nen zu Hau­se an und möch­te Ih­nen mit sei­ner Art et­was am Te­le­fon ver­kau­fen, wird das bei Ih­nen wahr­schein­lich große Ab­leh­nung, viel­leicht so­gar Ag­gres­si­on aus­lö­sen. Tref­fen Sie al­ler­dings auf die­sel­be Per­son vor Ort, ge­hen Sie wahr­schein­lich ger­ne hin und kau­fen Fisch. Vie­le rei­sen ja so­gar ex­tra we­gen die­ser At­trak­ti­on an.

Sie se­hen also, dass es beim Ver­kau­fen un­ter­schied­li­che Fa­cet­ten gibt. Das Wich­tig­ste ist, au­then­tisch zu blei­ben. Das ist für mich üb­ri­gens bei vie­len Din­gen im Le­ben so. So­bald man sich ver­stellt, läuft man Ge­fahr zu ver­kramp­fen und an Lei­stung ein­zu­bü­ßen. Es muss nicht im­mer al­les per­fekt sein. In die­ser Buch­se­rie un­ter­brei­te ich Ih­nen da­her nur Vor­schlä­ge. Mein Weg muss nicht Ih­rer sein – ge­nau­so we­nig, wie ich all die Din­ge, die ich ge­lernt habe, per­sön­lich eins zu eins um­ge­setzt habe.

Ja, ich bin of­fen und neu­gie­rig ge­we­sen und habe die Ide­en be­leuch­tet, teil­wei­se auch ge­te­s­tet und aus­pro­biert, ob es viel­leicht einen Weg gibt, wie ich die­se Rat­schlä­ge auf mei­ne Art und Wei­se um­set­zen kann. Bei man­chen war ich er­folg­reich und bei an­de­ren wie­der­um nicht.

Der Ti­tel der Buch­se­rie be­zieht sich nicht nur auf den klas­si­schen Ver­trieb­spro­zess, son­dern auf al­les, was hier­mit in Ver­bin­dung steht – also alle Ei­gen­schaf­ten und Fä­hig­kei­ten, die ein pro­fes­sio­nel­ler Ver­trieb­ler be­nö­tigt. Hier­zu zäh­le ich The­men wie Kom­mu­ni­ka­ti­on und Prä­sen­ta­ti­on, stra­te­gi­sches Den­ken und zie­l­o­ri­en­tier­tes Ar­bei­ten, Mo­ti­va­ti­on, po­si­ti­ves Den­ken und noch viel mehr.

Da die­se Ei­gen­schaf­ten nicht nur im Be­ruf, son­dern auch im Pri­va­ten von Vor­teil sind, bin ich der Über­zeu­gung, dass die­ses The­ma für je­den wich­tig ist, egal wel­cher Be­rufs­grup­pe Sie an­ge­hö­ren.

Letzt­end­lich hat je­der in ir­gend­ei­ner Form mit Ver­kau­fen zu tun, auch wenn er als An­ge­stell­ter sein Un­ter­neh­men re­prä­sen­tiert und für die Au­ßen­dar­stel­lung ver­ant­wort­lich ist. Pa­ti­en­ten, Kin­der, Schü­ler und Stu­die­ren­de zäh­le ich eben­falls zu den Kun­den. Auch hier gibt es ge­nü­gend ver­gleich­ba­re Si­tua­tio­nen im pri­va­ten Be­reich. So ist Flir­ten ge­nau ge­nom­men nichts an­de­res als Ver­kau­fen. Bleib ein­fach neu­gie­rig und lese wei­ter.

Der Ver­trieb ist zu mei­ner Lei­den­schaft ge­wor­den, aber das war nicht im­mer so. Ich habe mein Le­ben und das Le­ben hat mich ge­än­dert. War­um, dies so war und wie es zu der Ver­än­de­rung kam, er­fah­ren Sie in die­sem Buch.

Die­ser Wan­del hat auf alle Fäl­le mein Le­ben im äu­ßerst po­si­ti­ven Sin­ne ge­än­dert, so­wohl im pri­va­ten wie auch im be­ruf­li­chen Be­reich – etwa die Art, wie ich den­ke, mich klei­de, Din­ge um­set­ze und so­gar, wie ich füh­le. Die Per­so­nen, die mich seit vie­len Jah­ren per­sön­lich ken­nen, wer­den Ih­nen das be­stä­ti­gen. Ich ma­che heu­te Din­ge, die ich mir frü­her nie habe vor­stel­len kön­nen. Mei­ne an­fäng­li­che Ab­leh­nung hat sich in Eu­pho­rie ver­wan­delt.

Ich möch­te Ih­nen be­wusst ma­chen, was Sie be­reits kön­nen, war­um es funk­tio­niert und vor al­lem auch, war­um Sie dies nut­zen und in an­de­re Be­rei­che Ih­res Le­bens trans­por­tie­ren soll­ten.

Hier­für gebe ich sehr viel von mir per­sön­lich, mei­nen Er­fah­run­gen und mei­nem Wis­sen preis. Ich gebe Ih­nen teil­wei­se sehr pri­va­te Ein­bli­cke und Bei­spie­le, wie es bei mir zum Wan­del kam, und be­ge­be mich per­ma­nent in einen Per­spek­tiv­wech­sel, um ge­wis­se Si­tua­tio­nen aus un­ter­schied­li­chen Blick­win­keln zu be­leuch­ten.

Bin ich in der Po­si­ti­on des Kun­den, so be­ob­ach­te ich auch stets das Ver­hal­ten des Ver­käu­fers. Um­ge­kehrt ver­su­che ich im­mer die Si­tua­ti­on des Kun­den zu ver­ste­hen.

Aus die­sem Grund wechs­le ich jetzt auch in die Du-Form über.

Der wich­tig­ste Grund für mich ist, dass ich mit Dir sehr of­fen und au­then­tisch kom­mu­ni­zie­ren möch­te und es mir auf die­sem Weg leich­ter fällt, per­sön­li­che Din­ge mit Dir zu tei­len.

Selbst­ver­ständ­lich er­hältst Du auch Tipps, wie Du Dich in al­len Be­rei­chen ver­bes­sern kannst.

Die­ses Buch ist aus mei­nem Le­ben für Dein Le­ben – und soll es be­rei­chern!

Bei mei­nen per­sön­li­chen Er­fah­run­gen be­zie­he ich mich be­wusst nicht auf kon­kre­te Bei­spie­le aus mei­nem di­rek­ten Um­feld. Soll­test Du mich also per­sön­lich ken­nen und das Ge­fühl ha­ben, Dich in mei­nem Buch wie­der­zu­fin­den, wäre das ein Trug­schluss.

Das Le­ben hält tag­täg­lich ge­nü­gend Er­leb­nis­se be­reit und ich habe be­wusst nur Bei­spie­le ge­wählt, die nicht nur ein­mal vor­ge­kom­men sind und da­her für mich auch eine ge­wis­se Re­le­vanz ha­ben.

Ich möch­te her­vor­he­ben, dass al­les mei­ne per­sön­li­chen Er­fah­run­gen und Mei­nun­gen sind und sie nicht in Ver­bin­dung mit mei­nem ak­tu­el­len oder frü­he­ren Ar­beit­ge­bern ste­hen.

Das Mot­to die­ser Buch­se­rie ist „ein­fach, au­then­tisch und er­folg­reich“. Er­folg ist hier­bei für mich nicht aus­schließ­lich mit Kar­rie­re oder ma­te­ri­el­len Din­gen gleich­zu­set­zen.

Ge­meint ist viel­mehr, dass al­les, was Du Dir vor­nimmst, für Dich er­folg­reich ge­lingt und Du mit Dir selbst zu­frie­den bist. Es muss nicht per­fekt sein. Viel­leicht ge­lingt es Dir aber trotz­dem ge­nau wie mir, Dich Stück für Stück wei­ter­zu­ent­wi­ckeln.

Auf die­se Fra­gen und noch vie­le mehr gibt Dir die Buch­rei­he prak­ti­sche Ant­wor­ten:

 Wes­halb ist das The­ma Ver­kau­fen so wich­tig?

 Wel­che Vor­tei­le kannst Du auch im pri­va­ten Be­reich dar­aus zie­hen?

 Wie kannst Du Dich selbst oder Dei­nen Ar­beit­ge­ber mit ein­fa­chen Mit­teln noch er­folg­rei­cher ma­chen?

 War­um ist das Buch auch für ge­stan­de­ne Ver­trieb­spro­fis re­le­vant?

Weil für Men­schen, für die Ak­qui­se ihr täg­li­ches Brot ist, der ei­gent­li­che Ver­trieb­spro­zess und des­sen Grund­la­gen es­sen­zi­ell sind, gehe ich auf die­se The­men eben­falls ein.

In die­sem Buch geht es also aus­schließ­lich um Dich, um Dei­ne Ein­stel­lung, Dein Auf­tre­ten und wie Du mit ein­fa­chen Mit­teln Dei­ne Au­ßen­wir­kung und da­mit Dei­ne Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kannst.

Es geht um Dei­nen Er­folg und Dei­ne Freu­de im Le­ben.

Ich neh­me Dich mit auf eine span­nen­de und fas­zi­nie­ren­de Rei­se in die an­spruchs­vol­le und bun­te Welt des Ver­triebs. Es ist nicht die er­ste und wird nicht die letz­te Rei­se sein. Ich ma­che mich ger­ne mit Dir ge­mein­sam auf zu neu­en Ufern.

Für jede kon­struk­ti­ve Rück­mel­dung zu die­sem Buch bin ich dank­bar: Wie hat Dir das Buch ge­fal­len? Hast Du ein The­ma ver­misst? Wo stimmst Du mir zu, wo nicht? Wür­dest Du ger­ne noch mehr von mir und über mich er­fah­ren?

Am be­sten schreibst Du Dei­ne Mei­nung, An­re­gun­gen wie auch Dei­ne ei­ge­nen Er­leb­nis­se und Er­fah­run­gen zu die­sem The­ma di­rekt auf mei­ne Web­sei­te un­ter

www.sa­les4e­ve­r­y1.com

und abon­nierst dort gleich auch mei­nen Blog.

Hier fin­dest Du auch die Links zu mei­nen So­ci­al-Me­dia-Pro­fi­len, über die Du ger­ne mit mir in Ver­bin­dung blei­ben kannst.

Na­tür­lich freue ich mich, wenn Dir die­ses Buch ge­fällt und Du Dei­nen Wis­sens­durst mit den an­de­ren Bü­chern die­ser The­men­rei­he wei­ter stillst.

Viel Spaß beim Le­sen!

Dein Mi­cha­el