Читать книгу Ihr persönlicher Anteil am Erfolg - Michael Trabitzsch - Страница 9

4 Wie das The­ma zu mir kam

We­sent­li­chen An­teil an die­sem Buch ha­ben mei­ne über 40 Jah­re prak­ti­sche Er­fah­rung so­wohl als Kun­de als auch als An­ge­stell­ter in un­ter­schied­li­chen, nicht ver­trieb­lich an­ge­sie­del­ten Be­ru­fen und heu­te im klas­si­schen Ver­trieb. Kun­de bin ich, seit ich sechs bin. Da­mals stand ich vor der Ent­schei­dung, wie ich mein er­stes hart ver­dien­tes Ta­schen­geld in­ve­stie­re: Spar­schwein, Sü­ßig­kei­ten oder Yps-Heft (da­mals äu­ßerst be­lieb­tes deut­sches Co­mic-Ma­ga­zin mit Spiel­zeug oder Scherz­ar­ti­kel).

Es gibt Ver­trieb­ler, die be­haup­ten von sich, sie hät­ten das Ver­triebs­gen schon mit der Mut­ter­milch auf­ge­saugt. Zu de­nen habe ich mit Si­cher­heit nicht ge­hört.

Die er­ste Hälf­te mei­ner be­ruf­li­chen Lauf­bahn hat­te einen sehr tech­ni­schen Hin­ter­grund. Die da­ma­li­ge Zeit war in ho­hem Maße ge­prägt von den Funk­tio­nen mei­ner ge­schaf­fe­n­en Pro­duk­te: etwa eine von mir ent­wi­ckel­te elek­tro­tech­ni­sche Schal­tung oder das Ener­gie­kon­zept für ein Ge­bäu­de.

Das be­ste Pro­dukt ist nichts wert, wenn man sei­nen Kun­den nicht über­zeu­gen kann.

Ach, wie habe ich es ge­liebt, mit hoch­tech­ni­schen Be­grif­fen um mich zu wer­fen! Ich er­in­ne­re mich noch gut an die „to­ta­le Wär­me­ver­schie­bung mit ei­ner Ad­sorp­ti­ons­käl­te­ma­schi­ne und ei­nem Block­heiz­kraft­werk“. Und die gan­zen Da­ten aus mei­nen ther­mi­schen Si­mu­la­tio­nen woll­ten auch prä­sen­tiert wer­den. Was bot sich da Bes­se­res an, als den Bau­herrn mit ei­ner Dia­gramm­schlacht mit den bun­te­s­ten Kenn­li­ni­en zu be­ein­dru­cken?

So dach­te ich zu­min­dest.

Die Er­geb­nis­se und Qua­li­tät der Ar­beit des Teams wa­ren her­vor­ra­gend, die Prä­sen­ta­ti­on je­doch war es nicht. Das be­ste Pro­dukt ist aber nichts wert, wenn man den Kun­den oder den Auf­trag­ge­ber nicht über­zeu­gen kann. Nicht dass Du die letz­ten Zei­len falsch ver­stehst: In den mei­sten Fäl­len ha­ben wir den Kun­den über­zeugt und die Kun­den­zu­frie­den­heit war sehr hoch. Rück­bli­ckend bin ich nur der Über­zeu­gung, dass es in vie­len Fäl­len auch noch bes­ser und ein­fa­cher ge­gan­gen wäre, was auf bei­den Sei­ten letzt­end­lich auch wie­der we­ni­ger Zeit und manch­mal auch Ner­ven ge­ko­stet hät­te. Da­mals ha­ben mir lei­der die Werk­zeu­ge hier­für ge­fehlt.

Was woll­te der Kun­de, hat­te ich ihn wirk­lich ver­stan­den? Ich dach­te: Ja. Heu­te weiß ich, was ich al­les hät­te bes­ser ma­chen kön­nen.

Wäh­rend mei­nes Stu­di­ums habe ich Jah­re auf Bau­stel­len und im Kun­den­ser­vice zu­ge­bracht. Hier habe ich so ei­ni­ges er­lebt, auch als Kun­de: Lei­der war, nach­dem die Mon­teu­re ge­gan­gen wa­ren, häu­fig mehr ka­putt als vor­her – von klei­ne­ren Schä­den wie ei­nem ver­schmutz­ten Tep­pich oder ei­ner be­schä­dig­ten Wand an­ge­fan­gen, bis hin zu rie­sen­großen Re­pa­ra­tu­ren. Ich er­in­ne­re mich an einen Par­kett­le­ger, der Öl an­schei­nend nicht auf­ge­tra­gen, son­dern mit ei­ner Ba­zoo­ka-Was­ser­pi­s­to­le ver­sprüht hat­te. Sämt­li­che Wän­de mussten an­schlie­ßend gleich mit re­no­viert wer­den, ob­wohl sie erst kurz zu­vor frisch ge­stri­chen wor­den wa­ren.

Nach vie­len Jah­ren in un­ter­schied­li­chen Funk­tio­nen als In­ge­ni­eur im Bau­we­sen wech­sel­te ich in den Ver­trieb. Mein Glück hier­bei war, dass ich mei­ne neu­en Auf­ga­ben in ei­nem Un­ter­neh­men er­ler­nen durf­te, das sehr viel Wert auf Wei­ter­bil­dung leg­te. Hier­durch bin ich in kur­z­er Zeit in den Ge­nuss ei­ner Viel­zahl hoch­pro­fes­sio­nel­ler Schu­lun­gen ge­kom­men. Die in­ter­na­tio­na­le Aus­rich­tung des Un­ter­neh­mens gab mir zu­dem Ge­le­gen­heit, mich mit Kol­le­gen aus al­ler Welt mit un­schätz­ba­rem Wis­sen und lang­jäh­ri­ger Er­fah­rung aus­tau­schen zu kön­nen.