Читать книгу Особенности участия в государственных и корпоративных закупках - Надежда Терехина - Страница 10

Обычно более опытные участники закупок приблизительно знают своих основных конкурентов. Конечно, с каждым годом рынок госзакупок расширяется и приходят новые участники, но как правило, основной перечень конкурентов составляет до 10 компаний по регионам и до 20-30 компаний по Москве и Сант-Петербургу.

Как же определить потенциальных конкурентов по участию в закупке?

1.Учитывать регион проводимой закупки. Если это не много миллионный – миллиардный тендер, то скорее всего придут участники из текущего региона, плюс возможно кто-то из соседних. Учитывая затраты на логистику, предложение конкурентов из других регионов будет явно выше. Опять же с регионами легче. В плане того, что потенциальные конкуренты будут скорее всего известны.

2. Анализ прошлых аналогичных закупок данного Заказчика. Очень часто одни и те же компании годами участвуют в одних и тех же закупках. И если в итоговом протоколе содержится информация об участниках аналогичных закупок данного Заказчика, то скорее всего часть из них попытает удачу в текущем тендере. Особенно это касается победителя процедуры. Если отношения с заказчиком более-менее сложились, то он снова захочет забрать тендер.

Также следует обратить внимание на жалобщиков. Скорее всего они хотели поучаствовать в закупке или участвовали в ней безрезультатно. Следовательно, они тоже представляют конкуренцию.

3. Анализ текущих аналогичных закупок. То есть аналогичных процедур у других заказчиков за последний год. Участники, жалобщики и победители таких закупок и будут составлять основную конкуренцию.

4. При присутствии на определенном объекте физически или при наличии там своего человека, можно узнать о заинтересованных лицах. Кто приезжает и осматривает объект, интересуется, назначает встречи с должностными лицами по техническим вопросам.

5.Условно тендеры можно разбить по начальной максимальной цене на следующие группы:

– очень мелкие тендеры (до 100 тыс.руб.);

-мелкие тендеры (до 1 млн.руб.);

-средние тендеры (до 10 млн.руб.);

– крупные тендеры (до 100 млн.руб.);

– очень крупные тендеры (до 1 млрд. руб.);

– огромные тендеры (более 1 млрд.руб.).

В каждой из этих категорий есть свои потенциальные участники. Часто участники и из одной категории переходят в другую, но как правило в соседнюю. Крайне редко, когда компания, участвующая в мелких тендерах, идет участвовать в крупные тендеры. Все это обусловлено финансовыми возможностями соответствующих фирм. Следовательно, понимая в какой категории находится та или иная фирма, можно предположить куда она будет заходить.

Таким образом, исходя из объекта закупки, начальной цены тендера, региона и данных об участниках прошлых и текущих закупок, можно сложить достоверное (хоть и не 100%) представление о потенциальных участниках интересующего тендера.

Для чего нужна эта информация?

1.Понять ценовую политику конкурентов. Зная, в какой закупке и какая компания делает итоговое предложение, возможно понять ее ценовую политику и учитывать это при определении своей цены на тендер. Очень часто победитель старается увеличить цену договора и выходит с большим предложением чем в прошлый раз. Иногда достаточно снизить прошлую цену победителя на несколько процентов, чтобы забрать тендер.

2.Понять квалификацию конкурентов. Актуально для конкурсов и запросов предложений (по 223-ФЗ). Иногда квалификация является определяющим фактором при выборе победителя закупки. Зная, каким опытом, кадровым составом и материально-технической базой обладает потенциальный конкурент, можно варьировать свое ценовое предложение.

3. Понять положение конкурентов на рынке, их мощности, наличие лицензий, СРО и прочее.

4. Данная информация может быть полезна, если для исполнения договора потребуется квалифицированный субподрядчик. Или, наоборот, так можно найти интересную для себя работу и попробовать предложить свою компанию как субподрядчика.

Аналитика в госзакупках безусловно вещь очень важная и полезная. Однако, стоит учитывать, что на рынке появляется все больше недобросовестных поставщиков, которые необоснованно снижают цену договора, а потом отказываются от исполнения. Кроме того, есть ряд физических лиц и индивидуальных предпринимателей, готовых работать практически за бесплатно.

Проведенный анализ позволяет сформировать не только перечень потенциальных конкурентов, но и выяснить их ценовую политику, возможности, преимущества или недоработки. Все это способствует правильному принятию решения и формированию итогового вывода об участии или отказе от участия в закупке.

Принять решение об отказе от участия будет целесообразно, если подготовка заявки требует существенных финансовых, временных и иных затрат при невозможности сделать конкурентное предложении и слабой квалификации. В то время как становится очевидным наличие более сильных конкурентов, со значительным опытом, финансовыми ресурсами и более лояльной ценовой политикой. Однако, все это не гарантирует 100% потерю тендера, но в большей степени вероятно. В таких случаях не всегда имеет смыл принимать участие в процедуре.

Напротив, если анализ потенциальных конкурентов показал, что конкуренты не обладают значительными преимуществами, есть все шансы забрать тендер. В таком случае целесообразно подать заявку на участие.