Читать книгу Sales Reloaded - Niklas Tripolt - Страница 10

Kapitel 3

Dranbleiben bis zur Entscheidung

3.1 Die meisten Produkte lassen sich nicht beim Erstkontakt verkaufen

Wenn Ihr Produkt bereits im Erstkontakt zu verkaufen ist und Sie das üblicherweise auch so handhaben können – wie zum Beispiel beim Door-to-door-Vertrieb mit Telekommunikationsprodukten oder beim Direktvertrieb von Werkzeugen oder Reinigungsmaterialien für Handwerkerinnen –, dann überspringen Sie dieses Kapitel gerne.

Wenn Sie das nicht betrifft und Sie zu den Hunderttausenden Key-Account-Managerinnen, Außendienstmitarbeiterinnen oder Ein-Personen-Unternehmerinnen (EPU) zählen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen mit hohen Investitionssummen verkaufen, dann bleiben Sie bitte dran – es lohnt sich für Sie!

Doch auch, wenn Sie normalerweise mehrere Kontakte brauchen, um Ihr Produkt an die Frau zu bringen, bleiben Sie in jedem Fall stets abschlussbereit. Sagt Ihre Kundin vielleicht bereits beim Erstkontakt: „Ja, das passt, das will ich so“, dann entgegnen Sie bitte nicht: „Warten Sie bitte. Es folgt jetzt noch die zweite oder dritte Phase. Der Tripolt hat gesagt, dass …“ – Nein, schließen Sie ab! Auch, wenn vielleicht nicht alles im Detail geklärt ist, können Sie das in den meisten Fällen noch elegant im Anschluss an die Beauftragung besprechen und klären.

3.2 Wir brauchen also einen Plan

Der Plan. Das wird das zentrale Thema in Kapitel 4 „Drei Phasen bis zum erfolgreichen Projektabschluss“ – und zwar für jede einzelne Kontaktphase. Sie erinnern sich: Misserfolgsfaktor Nr. 4 lautete: „Verkäuferinnen haben oft keinen (Projekt-)Plan“, und Misserfolgsfaktor Nr. 5 war „Kein klares Kontaktziel“!

Starten wir mit Letzterem. Es wäre für die eigene Psychohygiene und fürs Ego ziemlich ungeschickt, als Ziel für den Erstkontakt einen Abschluss festzulegen. Glauben Sie mir: Wenn Sie als Verkäuferin mehrfach keinen Abschluss erzielen können (und somit Ihr Kontaktziel nicht erreichen), merkt sich das Ihre Psyche und die nächsten Kundinnen spüren das! Sie fühlen sich unter Zugzwang, und die Kundin spürt Ihren Druck. Kein angenehmes Erlebnis für beide Seiten. Sie machen sich also damit Ihr Leben unnötig schwer.

Tipp:

Kundinnen kaufen bei Winner-Typen und Winner-Unternehmen!

Wir werden uns darüber im Kapitel 4 noch genauer unterhalten, aber was wir gleich fixieren können, ist Folgendes:

3.2.1 Beziehung

Diese ist das A und O für Ihren Erfolg. Passt die Beziehung nicht, dann kommen Sie mit dem besten Produkt oder der geilsten Dienstleistung nicht ans Ziel. Als Profi wissen Sie natürlich, wie Sie eine gute Beziehung aufbauen. Für diejenigen, die nochmals nachschärfen möchten, habe ich im Buch „8 Stufen zum Verkaufserfolg“ im Kapitel 3.4 „Aufwärmen wie ein Sportler“ alles Wichtige zusammengefasst (siehe Literaturverzeichnis).

3.2.2 Hauptziel

Was werde ich heute im besten Fall erreichen?

Meist wird es darum gehen:

Sie lernen die Organisation Ihrer potenziellen Kundin besser kennen,

ebenso Ihr Gegenüber und

erhalten Einblick in die Entscheidungsstrukturen des betreffenden Unternehmens.

Denn nur dann wissen Sie, mit wem Sie den nächsten Termin vereinbaren sollten. Das Hauptziel in unserem Praxisfall kann also sein, einen Folgetermin mit der Entscheiderin zu fixieren.

3.2.3 Subziel

Wie Sie bereits wissen, geht es um die Psychohygiene. Darum, auch ohne Abschluss mit einem guten Gefühl von der Kundin wegzugehen. Haben Sie daher stets auch ein Subziel parat, falls Sie Ihr Hauptziel – aus welchem Grund auch immer – nicht erreichen können. Mit dem Subziel einen Erfolg einzufahren ist zwar nicht ganz so perfekt, wie dies mit dem Hauptziel zu schaffen. Auf der anderen Seite ist es aber zumindest besser, als überhaupt nichts erreicht zu haben.

Ein Subziel im vorliegenden Praxisfall könnte sein:

Sie haben die Entscheidungsstrukturen zwar herausgefunden, Ihre Gesprächspartnerin kann allerdings die verantwortliche Entscheiderin gerade nicht erreichen und hat auch keinen Einblick in deren Kalender. Lassen Sie diese Situation nicht offen!

Bieten Sie Ihrer Gesprächspartnerin für einen nächsten Termin mit ihr und der Entscheiderin zwei bis drei Wahltermine an (diese können zwischen Ihnen und Ihrer Gesprächspartnerin/Influencerin ja schon vorvereinbart sein), die sich in Ihrer Zeitplanung gut unterbringen lassen. Legen Sie weiters einen fixen Termin fest, bis wann sich Ihre Gesprächspartnerin bei Ihnen melden soll, um den endgültigen Termin mit der Entscheiderin zu bestätigen. So bleiben Sie selbst in der aktiven Position und müssen nicht warten, bis sich – bzw. ob sich – aufseiten der Kundin jemand bei Ihnen meldet!

Tipp:

Legen Sie Ihr Besuchsziel (Haupt- und Subziel) schriftlich fest.

Die Erfahrung zeigt, dass Verkäuferinnen mit schriftlich festgelegtem Haupt- und Subziel in 25 Prozent der Fälle öfter an ihr Ziel kommen als Verkäuferinnen, die ihre Ziele nicht zuvor verschriftlicht haben!

Noch etwas: Schreiben Sie Ihre komplette Gesprächsvorbereitung mit der Hand. Wir wissen aus Untersuchungen, dass (digital) handgeschriebene Notizen sich fester in Ihr Gehirn einbrennen als andere Varianten. Das funktioniert ähnlich wie der Schummelzettel in der Schule, den wir dann – weil wir uns die mathematische Formel ohnehin bereits durch das vorherige Niederschreiben gemerkt haben – gar nicht mehr benötigt haben. Nehmen Sie Ihre (hand-)schriftliche Besuchsvorbereitung mit, wenn Sie Ihre Kundin persönlich besuchen. Im Rahmen einer Videokonferenz liegen Ihre Notizen ohnehin vor Ihnen auf dem Tisch. Selbst, wenn Ihre Kundin Ihre Vorbereitung sieht, löst das üblicherweise nur positive Gedanken im Kopf der Kundin aus, wie zum Beispiel: „Die hat sich auf das Gespräch mit mir vorbereitet!“ Und ist es nicht genau das, was Sie Ihrer Kundin signalisieren wollen?

3.3 Seien Sie niemals Bittstellerin

Langjährige Verkäuferinnen oder Selbstständige haben das alles schon erlebt: „Wenn’s laft, laft’s, und wenn’s net laft, laft’s net.“ (Ausspruch der Ex-Skirennläuferin Petra Kronberger, nachdem sie 1989/90 bis 1991/92 drei Mal hintereinander den Gesamtweltcup der Alpinen Damen gewonnen hatte.) Wenn Ihre Auftragsbücher voll sind, dann trudelt die nächste Anfrage oder der nächste Auftrag mit ziemlicher Sicherheit bald herein.

Dieses Phänomen gilt allerdings leider auch umgekehrt. Wenn wir als Verkäuferinnen ständig Absagen erhalten, ist es leicht möglich, dass wir in eine Misserfolgsphase hineinrutschten. Wie sehr wir uns auch bemühen – wir erhalten eine Absage nach der anderen. Irgendwie scheinen die Kundinnen das zu riechen!

Daher gilt, ganz egal, wie Ihre Auftragslage gerade aussieht:

Tipp:

Seien Sie niemals Bittstellerin!

Was aber bedeutet das nun genau für ihre Umsetzung in die Praxis?

Bleiben Sie stets freundlich und professionell.

Sagen Sie nicht zu allem Ja …

… vor allem nicht zu Fragen um einen Rabatt. Sie werden ein Geschäft aufgrund des Preises weder gewinnen noch verlieren! (Mehr dazu erfahren Sie in Kapitel 5 „Der liebe Preis“.)

Terminverfügbarkeit: Sie können nicht immer – und vor allem nicht schon morgen. Machen Sie sich rar. Erfolgreiche Verkäuferinnen (Unternehmen) haben einen dicht gedrängten Terminkalender.

Haben Sie Ecken und Kanten – vor allem wenn es darum geht, was Sie machen können und wollen. Und vor allem auch dann, wenn es sich um etwas handelt, das Sie nicht machen wollen. Etablieren Sie Ihre Positionierung. Dies schaffen Sie am besten dadurch, dass Sie Nein sagen. Übrigens machen Sie sich allein durch ein Nein zu Unerwünschtem schon rar und wirken aus der Sicht der Kundin attraktiv und spannend.

Tipp:

Verhalten Sie sich niemals hochnäsig oder abgehoben!

Auf der anderen Seite sollten sie Ihre Kundinnen aber immer auf Augenhöhe behandeln. Niemals von oben herab. Das wirkt unsympathisch. Vergessen wir nicht: Menschen kaufen von Menschen! Daher: Verlieren Sie als Verkäuferin nie die Bodenhaftung. Bleiben Sie erdig, das schafft Vertrauen.

3.4 Bleiben Sie dran, bis es „raschelt“

Keine Bittstellerin zu sein bedeutet nicht, an den Projekten nicht dranzubleiben. Das wäre unprofessionell. Tun Sie alles, damit Sie Sog erzeugen, um sich für Ihre Kundinnen spannend und interessant zu machen – bauen Sie aber andererseits auch keinerlei Druck auf. Und ziehen Sie diesen Modus operandi bitte vom Ersttermin bis zur Kaufentscheidung durch!

3.4.1 Ersttermin

Verbleiben Sie niemals dabei, dass Ihre Kundin sagt: „Vielen Dank, ich melde mich bei Ihnen.“ Damit sind Sie ab diesem Zeitpunkt in der passiven Rolle, und wenn Ihre Kundin sich nicht von allein bei Ihnen meldet, laufen Sie ihr hinterher. Vereinbaren Sie daher am Ende Ihres Gesprächs im Rahmen des Ersttermins auf jeden Fall gleich einen Folgetermin.

Versenden Sie ab heute niemals wieder ein Angebot, um danach Däumchen drehend darauf zu warten, dass sich Ihre Kundin bei Ihnen meldet. Auch das wöchentliche Nachtelefonieren stärkt weder Ihr Selbstbewusstsein noch Ihre Positionierung bei der Kundin. Wie wir mit Angeboten ganz generell umgehen, werden wir noch ausführlich in Kapitel 4 „Drei Phasen bis zum erfolgreichen Projektabschluss“ besprechen, eines jedoch schon vorweg: Zu dem Zeitpunkt, da Sie mit Ihrer Kundin klären, was Sie zur Angebotserstellung benötigen, vereinbaren Sie unmittelbar einen Termin zur Angebotsdurchbesprechung. Dafür haben Sie gute Argumente: Da es sich ja um ein komplexes Produkt bzw. um eine komplexe Dienstleistung handelt, helfen Sie Ihrer Kundin damit, Zeit zu sparen, um sie mit verbaler Unterstützung auf die für sie wichtigsten Punkte im Angebot aufmerksam zu machen, ohne dass sie möglicherweise lange das Kleingedruckte lesen muss. Vereinbaren Sie also einen Termin, um das Angebot durchzusprechen, und verpacken Sie dieses Unterstützungsangebot als Geschenk an die Kundin.

Vorteile:

Sie sind in der aktiven Rolle.

Sie bekommen sofort eine Reaktion Ihrer Kundin mit (Gestik, Mimik, verbale Aussagen).

Sie können Ihrer Kundin „Händchen halten“, sie also Schritt für Schritt durchs Angebot führen und Unklarheiten sofort aus der Welt schaffen.

Wenn es um eine höhere Investitionssumme geht, vielleicht sogar das Erste-Hilfe-Set bereithalten. ;-)

Sie können den Termin zur Angebotsdurchbesprechung gleich als Abschlusstermin nutzen, wenn Sie es geschickt anlegen.

Falls das nicht möglich ist, legen Sie mit Ihrer Kundin einen neuen Termin für den finalen Abschluss fest – und verknüpfen diesen eventuell sogar mit der Angebotsgültigkeitsdauer.

3.5 Verkaufszyklen beachten

Haben Sie ein Auge auf Ihre Verkaufszyklen, also den Zeitraum vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Diese sind natürlich von Branche zu Branche unterschiedlich. In der Regel relativ schnell geht es in jenen Branchen, die sogenannte „Must-have-Produkte“ vertreiben, also um Produkte, die Kundinnen auf jeden Fall benötigen, um ihr Geschäft abzuwickeln, wie zum Beispiel:

Computerhardware, Notebooks & Co.

Kraftfahrzeuge für Außendienstmitarbeiter

Smartphones etc.

Hierbei handelt es sich allerdings meist um keine komplexen Produkte oder Dienstleistungen, und diese Produkte erfordern auch keinen komplexen Verkaufsprozess. Nebenbei gesagt, die Deckungsbeiträge sind bei diesen Produkten meist sehr überschaubar.

Produkte, in denen es längere Verkaufszyklen gibt, sind beispielsweise IT-CRM-Lösungen. Hier kann es vom Erstkontakt bis zum Abschluss schon mal vier Monate bis zwei Jahre dauern. Große Bauprojekte benötigen ein bis zehn Jahre, komplexe Industrieanlagen ein bis drei Jahre. Entscheidungen für professionelle Verkaufsausbildungen dauern meist vier bis sechs Monate.

Haben Sie Geduld!

Der Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen ist also niemals ein Sprint, sondern immer ein Marathon!

Tipp:

Machen Sie sich fit dafür und halten Sie sich fit!