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Kapitel 2

Happy Failing: Sechs Gründe für Misserfolg

Wieso verlieren manche Verkäuferinnen komplexe Verkaufsprojekte häufig und wieso gewinnen andere dafür oft?

Mit dieser Frage haben wir bei VBC uns lange Jahre beschäftigt. Wir haben mittlerweile aus unserer empirischen Beobachtung folgende sechs Gründe für Misserfolg herausgefiltert, die in diesem Buch vollständig aufgelöst werden. Das heißt, Sie erhalten in Kapitel 4 „Drei Phasen bis zum erfolgreichen Projektabschluss“ wirkungsvolle Anleitungen, wie Sie in diese sechs Fallen gar nicht erst hineintappen.

2.1 Falsche Gesprächspartnerin

Wie oft erzählen uns Key-Account-Managerinnen oder Verkäuferinnen, dass sie einen wichtigen Auftrag nicht an Land gezogen haben, weil sie mit der „falschen“ Person im Unternehmen gesprochen haben. Es scheint in einem solchen Fall einfach nicht gelungen zu sein, bis zur echten Entscheiderin vorzudringen. Manchmal scheitert das Projekt schon daran, dass manche Kolleginnen im Verkauf gar nicht erst anstreben, mit den Entscheiderinnen persönlich zu sprechen. Aus Komfortgründen und/oder aufgrund guter Beziehungen zu Mitarbeiterinnen im jeweiligen Unternehmen, die jedoch keine Entscheidungsgewalt haben, fordern viele den gemeinsamen Dialog mit den wahren Entscheiderinnen gar nicht erst ein. Das ist sehr schade!

2.2 Verkäuferinnen präsentieren „Ihre“ Idee

Ein gewisses Maß an Sendungsbewusstsein liegt ja förmlich in den Genen von Spitzenverkäuferinnen. Ich habe daher vollstes Verständnis dafür, dass so etwas passieren kann. Sie werden jedoch in diesem Buch in Kapitel 4 noch lernen, wie Sie die Idee/Lösung gemeinsam mit Ihrer Kundin entwickeln können. Ich nenne diese Herangehensweise auch „Verkaufen 4.0“.

Dass Kundinnen Ideen und Lösungen, bei denen sie selbst mitgestalten konnten, lieber kaufen als Ideen/Lösungen von Fremden, versteht sich wohl von selbst.

2.3 Menschen und Abteilungen in Organisationen sind oft nicht abgestimmt

Sie haben eine Projektbesprechung oder Präsentation mit einer Influencerin (Entscheidungsbeeinflusserin) und begeistern kraft Ihrer Kompetenz und Ausstrahlung. Es geht vielleicht um eine knifflige Web-Lösung, um eine herausragende Maschine für Kabel- und Drahtproduzentinnen oder um ein Solarkraftwerk in Südafrika. In allen diesen Fällen wird auf der Gegenüberseite niemals nur eine einzige Person die Entscheidung treffen – vor allem nicht Ihre Influencerin! Es werden daher in jedem Fall mehrere Akteurinnen in den Entscheidungsprozess involviert sein (Buying Center). Neben Ihrer Influencerin, die das Projekt vielleicht aufbereitet, wird es aufseiten Ihrer Kundin Produktexpertinnen, Technikerinnen, eine Einkäuferin und möglicherweise auch Mitglieder aus der Geschäftsführung geben. Wie Sie alle diese Entscheiderinnen an den runden Tisch oder in den Videokonferenztermin bekommen und diese Gruppe virtuos orchestrieren, werden wir uns in Kapitel 4 in der Phase 2 des mehrstufigen Verkaufsprozesses ansehen.

2.4 Verkäuferinnen haben oft keinen (Projekt-)Plan

Wie oft erzählen uns Verkäuferinnen, dass sie im Rahmen der Kontaktvorbereitung bei mehrstufigen Verkaufsprozessen oftmals Stunden damit verbringen, sich zu überlegen, wie sie den nächsten Termin anlegen werden. Einmal gestalten sie ihn so, das andere Mal wieder so. Immer und immer wieder ein neues Kunstwerk. Kreativ ist das sicher – schlau ist es allerdings nicht. Das wäre genauso, als würden Schauspielerinnen dieselbe Rolle, die sie mehrmals in der Woche im selben Stück spielen, jeden Abend neu interpretieren und von Neuem erfinden. Die Regisseurin hätte ihre liebe Freude! In diesem Fall brauchen gerade kreative Menschen einen Plan. Wer einen Plan hat, fühlt sich sicher und kann gegebenenfalls auch davon abweichen.

Ein kluger Plan macht aber nicht nur deutlich erfolgreicher, sondern er hilft auch dabei, enorm viel Zeit zu sparen. Sie werden im Kapitel 4 „Drei Phasen bis zum erfolgreichen Projektabschluss“ einen ganz klaren Plan für jeden Kontaktpunkt bis zum Abschluss erhalten, also eine Struktur für Ihr Erstgespräch, eine Agenda für die zweite Phase sowie ein Erfolgsablaufschema für den Abschlusstermin. Schon jetzt kann ich Ihnen verraten, dass die Ablaufstrukturen (quasi Ihre Präsentationsagenda, Ihre Kapitelfolien) – ganz egal, in welcher Branche Sie tätig sind, und egal, zu welcher Kundin Sie gehen – immer die gleichen sein dürfen. Was für eine immense Zeitersparnis! Allerdings gilt es selbstverständlich den Text unter den einzelnen Kapitelfolien jeweils maßzuschneidern. Dort sind Sie zu 100 % personalisiert unterwegs und passen die diversen Passagen komplett an die Welt Ihrer Kundin an. Wie eine gute Schauspielerin werden Sie von Termin zu Termin, von Wiederholung zu Wiederholung besser und immer besser. Ihr Erfolgsmuster wird zur Routine, Ihre Dialogkompetenz wird zu Ihrer guten Gewohnheit.

Tipp:

Gute Gewohnheiten strengen weniger an!

Für all jene unter Ihnen, die Kinder haben – aber natürlich auch für diejenigen, die keine haben (Sie kennen ganz bestimmt irgendwelche Kinder) – hier ein plakatives Beispiel: Wenn unsere Jüngsten ihre ersten Zähne bekommen, gilt es diese regelmäßig zu putzen, und zwar mindestens zwei Mal am Tag. Kinder im Alter von ein oder zwei Jahren können das noch nicht, daher übernehmen das die Eltern. Ein paar Jahre später ist die Motorik so ausentwickelt, dass Kinder ihre Zähne selbst putzen können. Das Problem: Sie tun es nicht, ohne dazu aufgefordert worden zu sein! Jeden Tag – wirklich jeden einzelnen Tag! – erinnern Sie also Ihre Kinder zumindest zwei Mal daran. Einmal in der Früh und einmal am Abend. Wochenlang. Monatelang. Manche unter Ihnen vielleicht sogar jahrelang. Bis es irgendwann einmal für die Sprösslinge zur Gewohnheit wird. Meistens in der Mitte der Volks- bzw. Grundschule beginnen die Kinder schließlich, sowohl in der Früh als auch am Abend, ja sogar, wenn es einmal später wird und sie schon völlig übermüdet sind, sich selbst die Zähne zu putzen. Vorher gehen sie nicht ins Bett. Jetzt strengt das Zähneputzen plötzlich gar nicht mehr an.

Machen Sie sich genau dieses Phänomen zunutze: Machen Sie Ihre Erfolgsstruktur im mehrstufigen Verkaufsprozess zu einer guten Gewohnheit!

2.5 Kein klares Kontaktziel

Auch hier treten ähnliche Muster wie bei Misserfolgsfaktor 4 auf. Wer keinen konkreten Plan hat, hat häufig auch kein klares Ziel. Aber ab jetzt haben Sie beides. Kein geplanter Gesprächskontakt mehr ohne Gesprächsziel! Ihr Ziel gibt Ihnen Fokus. Es dürfen allerdings keine langen und/oder komplizierten Gedankengänge oder Gedankenblasen sein, Sie müssen Ihre Ziele konkretisieren. Wie Sie das machen können, besprechen wir ausführlich im Rahmen der Kontaktvorbereitung in den einzelnen Phasen im Kapitel 4.

2.6 Der liebe Preis

Zahlreiche Kundinnen finden komplexe Produkte und komplexe Dienstleistungen generell teuer, manche sogar zu teuer. Und etliche Kundinnen sagen das auch. Das wirklich Gemeine daran ist: Viele Verkäuferinnen glauben ihren Kundinnen das. Die folgende Äußerung ist wohl die sozialkompatibelste Absage, die man einer Verkäuferin geben kann: „Sie haben mich ja wirklich top beraten, und auch die Lösung hat uns gut gefallen … aber es war uns einfach zu teuer. Ich habe das Budget nicht bekommen.“ Oder: „Unsere Mittel lassen diese hohe Investition heuer einfach nicht zu.“

Gehen Sie bitte einmal in sich und überlegen Sie, wie häufig und zu welchen Anlässen Sie, als Sie – wie wir alle im Leben ja immer wieder – selbst in der Rolle der Kundin waren und einer Verkäuferin oder einer Anbieterin gesagt haben, dieses Produkt oder jene Dienstleistung, diese Reise oder jenes Hotel, diese Uhr oder jenes Fahrrad, diese Sitzgarnitur oder jene Küchenausstattung wäre teuer oder Ihnen zu teuer.

Seien Sie ehrlich: Wie oft haben Sie sich dann trotzdem dafür entschieden? Manchmal haben Sie aufgrund Ihrer Einwände wahrscheinlich Rabatt bekommen, aus der Sicht der Verkäuferin ziemlich sicher unnötig und eine reine Geldverbrennerei. Sie hätten ja höchstwahr-scheinlich auch ganz ohne Rabatt gekauft, richtig? Ihre Kundinnen tun das Gleiche. Wir werden uns im Kapitel 5 „Der liebe Preis“ dazu noch ausführlich unterhalten. Ich werde Ihnen zeigen, wie vernichtend sich jeder Prozentpunkt an Rabatt auf Ihr Unternehmensergebnis auswirkt und wie sehr es darauf ankommt, dass Sie Ihre kalkulierten Preise durchsetzen (und zwar ganz ohne Rabattgewährung). Und wie Sie den Auftrag trotzdem bekommen.