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Vorwort

Bereits seit 41 Jahren beschäftige ich mich mit professionellem Verkauf. In der Sportbranche und in der Medizintechnik habe ich eigene Verkaufs- und Managementerfahrungen gesammelt, und seit mittlerweile 25 Jahren bin ich unter anderem im Verkauf im Bereich der Erwachsenenbildung tätig. Als VBC-Mitgründer hat sich mein Blick auf insgesamt 23 Branchen erweitert: von Bau und Baunebengewerbe über Banken und Finanzdienstleister, Versicherungen, Handel, Tourismus, Industrie, Kfz, Lebensmittel, Medien, Medizin und Biotechnologie, Möbel und Einrichtung, Mode, Kosmetik, Uhren und Schmuck bis zu Pharmazie, Telekommunikation, dem öffentlichen Bereich, Universitäten und noch einigen mehr. Das Kerngeschäft von VBC ist, Menschen im Verkauf noch erfolgreicher zu machen.

Vor einigen Jahren hatte ich mir das ambitionierte Ziel gesetzt, sämtliche Bücher über Verkauf, die in einem Jahr im deutschsprachigen Raum erscheinen, auch zu lesen. Ich gestehe, ich habe mein Vorhaben nicht durchgehalten. Was ich dadurch aber sicherlich sagen kann, ist, dass es zwar Tausende Bücher über das Verkaufen gibt, aber kaum brauchbare Literatur über den Verkaufsprozess von Verkäuferinnen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen über mehrere Termine hinweg und oft auch mit vielen involvierten Personen (vor allem auf der Kundinnenseite) erfolgreich abschließen sollen.

Jetzt gibt es dieses Buch, diesen Ratgeber, und ich gratuliere Ihnen zu der Entscheidung, sich dieses Buch besorgt zu haben – und es nun offenbar auch zu lesen.

Was ist mein Motiv für dieses Buch?

Auch VBC bietet mit seinen TriStream® Lernprogrammen für Verkäuferinnen und Verkaufsmanagerinnen komplexe Dienstleistungen an. Diese Programme gehen oft über mehrere Jahre und unsere Kundinnen investieren dafür schnell einmal ein paar Hunderttausend Euro. Gleichzeitig habe ich in den letzten 25 Jahren erlebt, dass zahlreiche unserer Kundinnen, aus den unterschiedlichsten Branchen und Industrien ganz ähnliche Verkaufs-Anforderungen haben. Der Inhalt dieses Buches leitet sich aus Erfahrungen ab, die wir selbst intern bei der Ausbildung von VBC-Partnerinnen gemacht haben. Über viele Jahre hinweg haben wir diese Prozesse in den verschiedenen Branchen unserer Kundinnen in der Praxis erprobt, kontinuierlich verfeinert und optimiert.

Nun können Sie dieses Konzept auch für sich und Ihr Unternehmen nutzen. Sie werden in der Folge bei Ihren Verkaufsprojekten viel Vorbereitungszeit einsparen, da Sie klare Strukturen erhalten. Die beiliegenden Präsentationsvorlagen können Sie eins zu eins für Ihr eigenes Geschäft übernehmen. Und wenn Sie die einzelnen Phasen immer wieder praktizieren und damit perfektionieren, wird Ihre Conversion Rate (also das Verhältnis zwischen Angebot und Aufträgen) in lichte Höhen steigen – und genau das wünsche ich Ihnen von ganzem Herzen. Sie werden diese Struktur richtiggehend lieben lernen!

Sämtliche Tipps, Anleitungen und Vorlagen, die Sie in diesem Buch erhalten, funktionieren nicht nur in Rahmen eines Präsenztermins, also live bei und mit Ihren Kundinnen, sondern auch im digitalen Setting, sprich in Videokonferenzformaten wie Zoom oder MS Teams.

Als besonderen Bonus konnte ich Michael Vaclav – er ist Geschäftsführer der brandReach KG und ausgewiesener Inbound-Marketing-Spezialist – gewinnen, der als Gastautor das spannende Kapitel 7 verfasst hat, in dem es um das essenzielle Thema „Wie kommen wir eigentlich zu Leads?“ geht. Michael Vaclav erklärt darin auch, welche Rolle das Generieren digitaler B2B-Leads im Verkauf zukünftig spielen wird.