Читать книгу Poznaj prawdę. Agenci CIA zdradzą ci, jak przekonać każdego, by powiedział wszystko - Philip Houston - Страница 10

Nie bez powodu sprzedawcy nie sugerują ci, żebyś wyjął książeczkę czekową albo trzymał pod ręką numer karty kredytowej. Proszą cię tylko, żebyś zadzwonił. To chyba nie może w niczym zaszkodzić? A jeśli zadzwonisz w ciągu najbliższych dziesięciu minut, nawet podwoją ofertę! Gdzie kryje się haczyk?

Chodzi o to, że możesz mieć mnóstwo powodów, by nie chcieć kupić, powiedzmy, pary plastikowych sandałów z wbudowanymi szczoteczkami do peelingu. Jednak zostają ci przedstawione liczne powody, dla których mógłbyś być zainteresowany ich zakupem. Sprzedawcy usiłują sprawić, żeby powody, dla których nie chcesz kupić tych sandałów, zniknęły albo chociaż na tyle zmieniły się twoje priorytety, by powody, dla których mógłbyś chcieć je kupić, znalazły się na samym szczycie listy. I zanim się obejrzysz, masz w szafie nowiuteńką parę odlotowych plastikowych sandałów ze szczoteczkami do peelingu.

Wykorzystywanie tych czterech czynników skłania ludzi do robienia tego, czego od nich oczekujemy. Wiąże się z tymczasowym zastąpieniem rzeczy, na których dane osoby są skłonne się skupiać, takimi, na których chcemy, żeby się skupiły, albo przynajmniej z taką zmianą priorytetów, aby pożądane przez nas sprawy stały się dla nich najważniejsze. To właśnie koncepcja myślenia krótkoterminowego. Wykorzystujemy tę samą zasadę w każdym możliwym scenariuszu przesłuchania, niezależnie od tego, czy celem jest nakłonienie terrorysty do zdradzenia szczegółów zamachu bombowego, seryjnego mordercy, by przyznał się do popełnionych czynów, osoby ubiegającej się o pracę, by powiedziała prawdę o tym, co wyrabiała po zażyciu narkotyków, czy też dziecka, żeby przyznało: nie odrobiłem pracy domowej.