Читать книгу SALES! Продажи для непродавцов - Роберт Эштон - Страница 18

Существует два типа вопросов, которые мы ежедневно используем: открытые и закрытые. Я люблю слушать. Слушая внимательно, я немало узнал. Многие люди никогда не слушают.

Открытые вопросы задают, чтобы узнать мнение или получить информацию от другого человека. Например:

• «Что вы думаете о вчерашнем футбольном матче?»

• «Как вам новая работа?»

Закрытые вопросы люди задают, чтобы получить согласие или подтверждение договоренностей. Например:

• «Вам больше по душе синий или зеленый?»

• «Вам нравится новая работа?»

Видите разницу в последних вопросах из каждого примера? Если я спрошу: «Как вам новая работа?» – то у вас есть возможность выразить свое мнение и упомянуть несколько случаев из практики. Вы скажете что-нибудь вроде: «Неплохо, но не совсем то, чего я ожидал. Я трачу на бумажные дела гораздо больше времени, чем предполагал».

А на второй вопрос: «Вам нравится новая работа?» – можно ответить только «да» или «нет», добавив разве что какие-то пояснения. Например: «Нет, потому что приходится возиться с бумагами гораздо больше, чем я предполагал».

Таким образом, для контроля над разговором необходимо задавать и открытые, и закрытые вопросы. Первые нужны, чтобы узнать что-либо, а вторые – чтобы проверить, правильно ли вы поняли, и получить подтверждение. Ниже приведен пример разговора. Я отметил открытые и закрытые вопросы в скобках.

«Доброе утро, как ваши дела?» (Открытый вопрос.)

«Хорошо, спасибо».

«Что вам угодно?» (Открытый вопрос.)

«Капучино, пожалуйста».

«С шоколадом или корицей?» (Закрытый вопрос.)

«С шоколадом».

«Желаете что-нибудь поесть?» (Открытый вопрос.)

«Пожалуй, нет. Спасибо, в другой раз».

«У нас сегодня есть маленькие вкусные круассаны. Они стоят всего фунт и продаются очень хорошо. Не хотите попробовать один с кофе?» (Закрытый вопрос.)

«Действительно, почему бы и нет? Спасибо».

В этом примере открытые вопросы использовались для того, чтобы:

• установить контакт и начать разговор, а затем выяснить, чего хочет клиент;

• получить заказ на кофе и узнать, не голоден ли клиент (не задать этот вопрос означает не воспользоваться возможностью увеличить счет).

Теперь вы видите, как в разговоре можно использовать и открытые, и закрытые вопросы. Кстати, в этом примере представлен один из важнейших принципов продаж: «нет» не всегда означает «нет». В ответе: «Пожалуй, нет. Спасибо, в другой раз» – ключевым было слово «пожалуй». То есть реплика клиента выражала не твердый отказ, а некоторое сомнение или нерешительность.

Думайте о вопросах. «Нет» не всегда означает «нет». Часто за этим словом скрывается «Я еще не решил».

Мы вернемся к открытым и закрытым вопросам в главах 4, 13 и 16, где у вас будет шанс попробовать использовать их в различных ситуациях.