Читать книгу Meine 202 besten Tipps für Verkäufer - Rolf H. Ruhleder - Страница 9

Zahl der Kundenbesuche steigt, Ihre Zeit aber nicht

Zwei bis zehn Besuche pro Tag sollte jeder Außendienstmitarbeiter bei seinen Kunden vornehmen. Die Anzahl der Besuche schwankt je nach Branche, Produkt und Dienstleistung (ist es erklärungs- und überzeugungsbedürftig) und der Ausrichtung des Unternehmens auf dem Markt.

Entscheidend ist – und das konnte der Autor von vielen der mehr als 100000 trainierten Außendienstmitarbeiter immer wieder hören –, dass die Anzahl der verlangten Besuche sehr oft viel zu hoch ist.

Zu diesem Problem wird dieser Aufsatz keine Lösungsversuche anbieten können. Soviel sei jedoch hierzu gesagt: Im Rahmen eines immer stärker werdenden Verdrängungswettbewerbs bleibt der Verkaufs- und Unternehmensleitung oft keine andere Wahl, als den Verkäufer zu einer (noch) größeren Zahl von Kundenbesuchen zu „motivieren“.

Es ist die Aufgabe der Verkaufs- und Unternehmensleitung, diese Vorgabe so weiterzugeben, dass die Mitarbeiter – trotz einer höheren Kundenbesuchszahl – noch motivierter an diese bestimmt nicht leichte Aufgabe herangehen.

Diese nachfolgende Checkliste mit zehn Punkten ist als Hilfe für den Verkäufer und Außendienstmitarbeiter gedacht, der sein ohnehin schmales Zeitkonto pro Kundenbesuch nicht weiter belasten möchte, sowie für den, der seine Verkaufsgespräche noch effektiver und kürzer führen will.

Diese kritischen Fragen sollten Sie für sich beantworten:

1. Wie gut ist meine Vorbereitung auf die einzelnen Kundenbesuche?

Optimale Formulare ausarbeiten

Die Vorbereitung auf die Kundenbesuche bleibt einer der Grundpfeiler zum Verkaufserfolg. Überprüfen Sie Ihre Kundenkartei im Detail. Haben Sie sämtliche Punkte berücksichtigt, die eine moderne Kundenkartei verlangt? Auch optimale Formulare und Checklisten, die Sie entsprechend auf dem Laptop aufbereiten, sind eine wichtige Voraussetzung des erfolgreichen Verkaufsgespräches. Die fundierte Vorbereitung ist eine entscheidende Hilfe im Verkaufsgespräch, um Zeit gutzumachen.

2. Bin ich besser informiert über den Kunden und den Wettbewerb als meine „Kollegen“?

Branchentipps einholen

Auch hier sollten Sie sich die Frage stellen, ob Sie wirklich alles getan haben, um der „Beste“ zu sein. Nützliche Tipps über die Branche, das eigene und fremde Produkt helfen dem Kunden. Auch er muss ja intern verkaufen, warum er gerade Ihrem Produkt den Vorzug gibt. Helfen Sie dem Einkäufer hierbei tatkräftig.

3. Besuche ich alle meine Kunden im selben Rhythmus?

Wichtig ist, dass Sie Ihren Kundenkreis in A-, B- und C-Kunden unterteilen:

A-, B- und C-Kunden

▪ A-Kunden sind Kunden, mit denen Sie die höchsten Umsätze erzielen (= Spitzenkunden).

▪ B-Kunden sind Kunden, mit denen Sie die üblichen Umsätze erzielen.

▪ C-Kunden sind Kunden, mit denen Sie nur sporadische oder kleinere Umsätze erzielen.

Sie können beispielsweise festlegen, dass Sie unter

▪ A-Kunden = Kunden mit 100 000 Euro Umsatz/Jahr und mehr,

▪ B-Kunden = Kunden mit 10 000 Euro bis 100 000 Euro Umsatz/Jahr,

▪ C-Kunden = Kunden mit weniger als 10 000 Euro Umsatz/Jahr

verstehen.

Wie viel Zeit gebührt jedem?

Überprüfen Sie einmal, ob Sie allen Kunden die gleiche Zeit widmen. Vielleicht sind Sie zu oft bei C-Kunden, statt mit einem A-Kunden ein weiteres zusätzliches Geschäft zu vereinbaren. Umgekehrt: Achten Sie unbedingt auch auf die C-Kunden. Wie schnell kann ein C-Kunde zum B- oder sogar A-Kunden werden!

Ein Außendienstmitarbeiter hat sehr viel mit einem Gärtner gemeinsam: Beide müssen ihr Gebiet hegen und pflegen, um letztlich ernten zu können.

4. Setze ich Schwerpunkte in meinem Verkaufsgespräch?

Ein Produkt auswählen

Es heißt: „Wer vieles bringt, wird jedem etwas bringen.“ Trifft dies auch für ein effektiv geführtes Verkaufsgespräch zu? Ich meine nein. Sie sollten sich vorher überlegen, was Sie diesem Kunden anbieten wollen. Wenn Sie Ihre gesamte Produktpalette offerieren, so verzetteln Sie sich schnell und Sie verunsichern gleichzeitig den Kunden. Das Verkaufsgespräch wird (unnötig) verlängert.

5. Kenne ich die Regeln moderner Verkaufstechnik?

Kunden in den Mittelpunkt stellen

Zu den wichtigsten Punkten moderner Verkaufstechnik gehört es, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Gutes Benehmen und die Fähigkeit des aktiven Zuhörens schaffen bei jedem Kunden ein Sympathiefeld.

Eine geschickte Fragetechnik und flexible Einwandargumentation sind zwei besonders wichtige Verkaufsinstrumente. Was Sie hier letztlich an Zeit gewinnen können, wird durch den (fast) garantierten Verkaufserfolg nur noch bestätigt.

6. Wie ist der Start meines Verkaufsgespräches?

Je besser Sie beginnen, umso besser liegen Sie im Rennen.

Der erste Eindruck im Verkaufsgespräch ist entscheidend … und der letzte Eindruck bleibt!

Auch hier gilt es, eine positive Eröffnung zu finden, um nicht eine fruchtlose Diskussion mit dem Kunden zu beginnen.

Negative Beispiele:

„Herr X, auch Ihre Branche geht schweren Zeiten entgegen!“

„Die Äußerungen über Ihr Unternehmen in der Presse, Herr Y, waren ja auch nicht gerade positiv.“

Gemeinsamkeiten finden

Finden Sie grundsätzlich zu Beginn Gemeinsamkeiten, die den Kunden in den Mittelpunkt rücken. Und denken Sie daran: Man kann einen anderen Menschen nicht genug loben. Übertreiben Sie es jedoch nicht.

Bestätigung geben

Auch der Einkäufer hat in seinem Unternehmen meist mehr Kritik zu ertragen, als dass er mit Lob überhäuft wird. Haben Sie ihn an der richtigen Stelle gelobt, so wird er später einer abkürzenden Frage oder einer kritischen Stellungnahme nicht das Gewicht beimessen. Nur der Einkäufer, der sich bestätigt fühlt, wird letztlich auch bei Ihnen kaufen.

7. Aktiviere ich meinen Kunden?

Hierzu gehört, dass Sie folgende Zahlen kennen:

Merkfähigkeit erhöhen

Ein Kunde behält von einem Verkaufsgespräch

– ca. 10 Prozent, wenn er nur etwas hört,

– ca. 10 Prozent, wenn er nur etwas sieht,

– ca. 30 bis 40 Prozent, wenn er hört und sieht,

– ca. 60 bis 70 Prozent, wenn er in den Denkprozess aktiv eingeschaltet wird und das Verkaufsgespräch gleichzeitig visuell untermauert wird.

Diese Zahlen beziehen sich auf den Grad der Erinnerung nach einem halben Jahr und setzen ein gewisses Interesse an Ihren Produkten voraus.

Wenn es Ihnen also gelingt, den Kunden in den Verkaufsprozess aktiv einzuschalten, werden Sie effektiver verkaufen und Sie können zusätzlich manches Verkaufsgespräch zeitlich drastisch verkürzen. Sie werden ebenfalls Ihre Äußerung nicht öfter wiederholen müssen, da der Kunde das Gespräch mitsteuert.

Wer nicht hören will, will meistens mitmachen.

8. Verkaufe ich mit dem Bleistift?

Pencil Selling

Das Verkaufen mit dem Bleistift (pencil selling) hilft entscheidend, die eigenen Gedankengänge schneller an den Käufer heranzutragen. Folgende zusätzliche Vorteile des „Bleistift-Verkaufs“ ergeben sich:

▪ Der Kunde ist besser motiviert, da er sieht, wie sich der Verkäufer Notizen macht.

▪ Die Aussage wird visuell unterstützt und hat eine dreibis vierfache Gedächtnishaftung im Vergleich zum gesprochenen Wort allein.

▪ Der Kunde ist bei unrealistischen Äußerungen und Forderungen vorsichtiger, da der Verkäufer sich Notizen macht.

▪ Der Verkäufer kann den eigenen Spielraum zum Nachdenken – durch die Vorgabe wichtiger Notizen – auch einmal verlängern.

▪ Bleistift-Notizen können dem Verkäufer als Protokoll (ebenfalls eine Zeitersparnis) dienen.

Praxistipp

Legen Sie den Kugelschreiber/Bleistift immer wieder aus der Hand. Er wird sehr oft als verlängerter Zeigefinger eingesetzt. Dies wirkt sehr aggressiv.

9. Spreche ich bildhaft?

Auch Ihre Sprache sollte ausdrucksvoll sein. Überprüfen Sie einmal Ihren Wortschatz. Benutzen Sie neben dem Wort „ich“ viele Füllwörter und Floskeln in Ihrem Verkaufsgespräch? Dazu ein paar Beispiele:

„echt“, „an und für sich“, „sagenhaft“, „einmalig“, „kein Thema“, „eigentlich“.

Überprüfen Sie Ihren Wortschatz

Je größer der Wortschatz des Verkäufers ist (zwischen 2000 und 4000 Wörter), umso interessanter kann er das Verkaufsgespräch gestalten. Der Autor hat jedoch auch schon Verkäufer kennen gelernt, deren Wortschatz nur nahe bei 1000 Wörtern lag. Wie viel mehr wird ein solcher Außendienstmitarbeiter an Zeit benötigen, um einen Kunden von seinem Produkt zu begeistern und zum Kauf zu bewegen?

10. Erkenne ich die körpersprachlichen Aussagen meines Kunden?

Auch wenn der Körpersprache ein weiteres Kapitel gewidmet wird, so darf sie in diesem Kapitel nicht fehlen.

Signale und ihre Bedeutung

Wenn Sie körpersprachlich geschult sind, so können Sie rechtzeitig positive und negative Signale beim Kunden erkennen.

Fünf Beispiele für nonverbale Signale:

▪ Der Kunde unterbricht die Distanzzone und kommt Ihnen mit dem Oberkörper entgegen.

▸ Der Kunde signalisiert Interesse.

▪ Der Kunde lehnt sich zurück und hält keinen Blickkontakt mehr.

▸Unter Umständen hat er kein Interesse mehr am Verkaufsgespräch.

▪ Der Kunde verschränkt seine Arme und schlägt die Beine übereinander, jedoch von Ihnen weg.

▸Er bringt Ihnen eine gewisse Ablehnung entgegen.

▪ Der Kunde nickt mehrmals zustimmend mit dem Kopf.

▸Damit signalisiert er eine gewisse Kaufbereitschaft. Nutzen Sie die Chance, und kommen Sie zum Schluss.

▪ Der Kunde fragt nach Nebensächlichkeiten und sein Gesicht entspannt sich.

▸Dies kann auf Kaufabschluss deuten.

Lesen Sie bitte ab sofort im Gesicht des Einkäufers. Solange Sie noch Verspannung und Unruhe im Gesicht des anderen erkennen, werden Sie kaum zum Kaufabschluss kommen. Tragen Sie durch Ihr Wesen dazu bei, dass Ihr Gegenüber sich wohl fühlt. Ein erster schneller Schritt zum positiven Abschluss.

Rückzug ist manchmal sinnvoll

Bei den körpersprachlichen Aussagen prüfen Sie bitte, in welcher Phase des Verkaufsgespräches (Eröffnungs-, Vertrauens-, Fach- oder Abschlussphase) Sie sich befinden. Zu früh sollten Sie nie aufgeben. Mehrere negative körpersprachliche Aussagen hintereinander sollten jedoch jeden Außendienstmitarbeiter überlegen lassen, ob nicht auch ein Rückzug manchmal ein Sieg ist. Die gewonnene Zeit können Sie häufig beim nächsten Kunden und im wahrsten Sinne des Wortes gewinnbringender anwenden.

Zehn Tipps zum Verkürzen Ihres Verkaufsgespräches wurden hier aufgezeigt. Überlegen Sie vor und prüfen Sie nach den nächsten Verkaufsgesprächen alle zehn Hinweise. Vielleicht stellen Sie fest, dass Sie nur ein oder zwei Ratschläge bisher nicht genügend berücksichtigt haben.

So verkürzen Sie Ihr Verkaufsgespräch Zehn interessante Ansätze