Что важнее в коммерческих переговорах – выгоды или эмоции? Каковы техники жестких переговоров и как перевести переговоры с уровня манипуляций и давления на конструктивное обсуждение коммерческих условий?
Сергей Илюха – бизнес консультант, член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла – подскажет, как отработать техники диагностики психотипа оппонента и переговорной ситуации, выявления истинных мотивов оппонента, влияния и управления переговорами. Также вы узнаете о способах завоевания лояльности и методах убеждения, которые придадут дополнительный вес вашему предложению и существенно повысят вероятность положительного решения без скидок и бонусов.
После прочтения книги вы получите навыки выявления дезинформации и лжи в переговорах, научитесь обнаруживать реальные угрозы и противодействовать им, оцените истинный смысл ответов оппонента, научитесь составлять альтернативные сценарии и быстро «переключаться» между ними в ходе переговоров. Главное, что вы поймете после изучения этой книги: договориться невозможно, если обе стороны не считают, что достигнуто соглашение Win-Win. Но, умело работая с ценностями и их восприятием оппонентом, можно договорится на более выгодных для себя условиях.
Книга рекомендована всем, кто так или иначе участвует в переговорном процессе и желает уверенно чувствовать себя при переговорах с любым, даже самым сильным оппонентом.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет.
Оглавление
Сергей Илюха. Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски
Введение
Глава 1. Почему люди соглашаются
Глава 2. О чем в действительности идет речь на переговорах
Глава 3. Структура переговоров. что и зачем надо говорить, а о чем лучше промолчать
Глава 4. Как выиграть переговоры до их начала
Глава 5. Диагностика себя и оппонента. выбор стиля переговоров
Глава 6. Техники ведения коммерческих переговоров
Глава 7. Работа с информацией в коммерческих переговорах
Глава 8. Давление и манипуляции в коммерческих переговорах
Заключение
Блокнот переговорщика
Отрывок из книги
Дорогие читатели! Коммерческие переговоры – тема старая как мир. Но думаю, что разработанные мной методики помогут вам более эффективно добиваться согласия в самых тяжелых ситуациях при обсуждении коммерческих вопросов.
Почему разработанные мной технологии заслуживают вашего внимания? До написания этой книги я прошел достаточно долгий профессиональный путь, и за моими плечами, не буду скромничать, большой и многогранный опыт. В школе я занимался шахматами («доигрался» до кандидата в мастера спорта). Позже – точными науками, написал кандидатскую диссертацию, более 50 научных работ, получил несколько патентов на изобретения, несколько премий и грантов. Потом работал директором по маркетингу алкогольного холдинга, а потом – 10 лет в розничной сети заместителем генерального директора по финансам, управлял несколькими товарными категориями, руководил созданием федерального закупочного союза SPAR на территории России, развивал франшизу, координировал автоматизацию заказа товара у поставщиков. По самым скромным подсчетам, я провел более 10 000 переговоров и заключил более 1500 контрактов с различными людьми и организациями. За это время выработал собственный стиль, который позволяет эффективно договариваться о сотрудничестве даже с самым неуступчивым оппонентом.
.....
9. Предыдущий менеджер не смог договориться о выгодных условиях поставки, и хороший контракт позволит закупщику поднять свой статус в глазах руководителя.
10. По принятой в компании процедуре ему необходимо встретиться со всеми поставщиками и собрать условия поставки, так как на следующий год запланирована замена оборудования.
