Читать книгу 100 millones de Hair Ties y un Vodka Tonic (Latinoamérica y Estados Unidos) - Sophie Trelles-Tvede - Страница 13

• Puede que las personas no compren cosas si hay demasiadas opciones.

• La combinación de creatividad y eficiencia es esencial para una empresa emergente.

• No saber nada sobre una industria puede ser una ventaja para trabajar en ella.

Más allá de que estaba muy entusiasmada —a pesar de los odiadores—, Felix fue quien estableció fechas límites. Cuando lo visitaba en Bath, yo quería que pasáramos tiempo juntos después de haber trabajado duro en las invisibobbles durante todo el día, pero él se quedaba despierto hasta tarde para terminar el logo o escribir textos para nuestra web.

El invierno anterior a que comenzáramos las clases en la universidad, ambos trabajamos como instructores de esquí. En Suiza, donde yo trabajaba, pagaban muy bien; en Austria, donde trabajaba Felix, pagaban muy mal. Yo ganaba 25 francos suizos (alrededor de GBP8 21 o USD 26) por hora sin contar las propinas, y no debía pagar impuestos porque ganaba menos del salario mínimo anual.

Ahorramos cerca de USD 2.000 cada uno. Felix había necesitado trabajar mucho más que yo, pero nunca imaginamos que fuéramos a invertir una gran porción de los ahorros de nuestras vidas en miles de pequeños y coloridos pedazos de plástico enrollado que serían enviados desde China en un contenedor.

Sin embargo, eso es exactamente lo que hicimos, porque una vez que llegamos al punto en que estábamos satisfechos con nuestras muestras, la primera orden que encargamos al tipo de Alibaba, por 15.000 invisibobbles, nos costó alrededor de USD 3.800. Fue una decisión de inversión muy fuerte, especialmente considerando que la mayoría se había reído de nosotros; pero estábamos seguros. Los zapatos nuevos y las vacaciones podían esperar: esta era una verdadera idea.

El precio incluía el packaging, porque necesitábamos encontrar una forma más interesante de presentar nuestras gomas para el cabello que simplemente abrocharlas a un pedazo de cartón. Había visto paquetes de dos esmaltes para uñas que se vendían en pequeñas bolsas tipo Ziploc y me habían parecido adorables, por lo que enviamos una a Liang y le pedimos producir 5.000 unidades. También le pedimos unas bolsas más grandes en las que pudieran entrar cinco y diez gomas, y logramos que imprimiera en los paquetes la dirección web que íbamos a comprar: invisibobble.com.

También necesitábamos que todo llegara en poco tiempo, porque, a pesar de las fechas límites creadas por Felix para asegurarse de que siguiéramos a buen ritmo, teníamos una fecha real acercándose: la exposición Hair & Beauty. Se trata de una gran feria comercial en Frankfurt a la que asisten compradores y peluquerías y en la que se exhibe de todo, desde extensiones para el cabello hasta mobiliario para salones de belleza. New Flag, la empresa de Dani y Niki, tendría un puesto de Tangle Teezer allí, y sería una enorme oportunidad para llevar las invisibobbles a la industria profesional del cabello. ¡Faltaban solo dos meses!

El sábado 17 de marzo de 2012 a la 1:49 de la mañana Felix me envió un e-mail. “REALMENTE necesitamos estas hair ties antes de que mi hermano y Niki vayan a la convención. Nos proporcionaría un comienzo verdaderamente bueno”, escribió. Cinco días más tarde llegó otro e-mail.

Mail De: “Felix Haffa” <felix@invisibobble.com> Para: YoEnviado: Jue 22/3/2012, 1:23 a. m. Asunto: jijiji fíjate desde qué e-mail estoy escribiéndote

Ah... Felix. Había sido mi novio más o menos desde los 15 años, cuando nos conocimos en la secundaria en Zúrich. Antes de empezar a salir, yo lo veía como un chico apuesto, con algunos pocos amigos con los que estaba todo el tiempo. No creo haberlo visto sonreír jamás en esa época, y encontraba al grupo, en general, bastante intimidante y un poco arrogante.

Empezamos a hablar cuando hicimos un viaje escolar al lago Garda en Italia, sin embargo, y una vez que lo conocí mejor, comprendí que lo suyo era más parecido a la introversión que a la arrogancia. Cuando volvimos a Zúrich me invitó a salir.

Felix dice que pensaba que yo era tímida y bonita, y que le daba miedo hablarme. Y mientras que él era muy competitivo en todo lo que hacía, sacrificando pasar tiempo con amigos para poder estudiar, en la escuela yo era un poco más sociable. A pesar de eso, éramos similares en el sentido de que preferíamos estar solos para avanzar con nuestros estudios. Él es, además, la persona más motivada que se pueda conocer, alguien obsesionado con los detalles y siempre esforzándose por ser mejor. Actualmente, si vendemos algo por USD 1.000.000, él preguntará “¿por qué no USD 2.000.000?”, y si recibimos novedades de que un negocio no está saliendo como lo planeamos, me hará preguntas al respecto cerca de tres veces al día hasta que el problema esté resuelto.

Felix siempre fue una persona resolutiva. Necesita ocuparse de que las cosas se hagan; yo soy mucho más creativa. Puedo enfocarme muy bien en nutrir nuestra marca y en pensar las cosas a largo plazo, mientras que Felix piensa mucho más en los números y en cómo podemos obtener dinero ahora mismo. Creo que se necesitan ambos estilos para que una sociedad comercial sea exitosa, a pesar de que esa diferencia ocasionó algunas discusiones a lo largo del camino.

Bueno, ahí estábamos, en marzo de 2012, sin saber realmente nada acerca de nada, porque todavía éramos adolescentes, esperando que nuestras 15.000 pequeñas piezas de plástico espiralado y 5.000 pequeñas bolsas viajaran 5.000 millas desde la fábrica de un tipo llamado Liang que vivía en algún lugar de China hasta el hogar de los papás de Felix en Múnich, a donde viajaríamos para las vacaciones de Pascuas.

Por entonces nuestras hair ties medían apenas más de una pulgada de diámetro y estaban disponibles en 27 colores diferentes. Les dimos nombres: Submarine Yellow9 a uno que era muy vívido, Turtle Green10 a uno de color medio fangoso, Space Blue11 a otro de color azul brillante. Éramos tan creativos...

Mirando hacia atrás, 27 colores y tres tamaños diferentes de empaque eran demasiaaadas opciones para el comienzo. Está demostrado que en los supermercados, mientras más acotada sea la selección de cualquier producto, mayores serán las chances de que alguien lo compre. Es decir, si hay tres tipos de mermelada —fresa, frambuesa y albaricoque— la decisión es bastante fácil. En cambio, si hay 20 tipos de mermelada de fresa, 20 tipos de mermelada de frambuesa y 20 tipos de mermelada de albaricoque, además de distintas combinaciones de las 3, todo se vuelve tan abrumador que a menudo las personas se dan por vencidas y no compran nada.

En fin, una vez que recibimos todo, lo desparramamos sobre el piso de la sala de los papás de Felix. Nos pusimos a separar las 15.000 hair ties en pilas de diferentes colores como si fuera un gigantesco arcoíris multicolor en la alfombra. Fuimos empujando gradualmente las mesas, sillas y sofás hacia las paredes para tener más espacio.

Nos sentamos en el piso, gateando entre las pilas y empaquetando las gomas en las bolsas con la marca de invisibobble de dos, cinco y diez unidades, armando múltiples combinaciones de colores; también armamos paquetes de cinco y diez únicamente negras.

Toda la casa olía como una fábrica de plástico, y después de unos tres días, el padre de Felix, que nos había estado evitando, entró a la sala.

“Guarden. Ahora. ¡TODO!”, gritó, enfurecido. Creo que los papás de Felix no habían considerado realmente la desorganización que causaríamos, y, definitivamente, no comprendían por qué teníamos tanta fe en que alguien en verdad compraría una goma elástica espiralada para el cabello. Tuvimos la suerte de que el hermano de Felix rentara un depósito en Múnich para New Flag, por lo que una vez que terminamos de empacar nuestras 15.000 gomas para el cabello, Dani nos permitió mover allí todo nuestro stock.

Teníamos un nombre y teníamos nuestros productos; ahora necesitábamos un sitio web. Utilizamos software de Shopify y tomamos fotografías de una de nuestras amigas usando invisibobbles de diferentes colores en su cabello. Nuestro logo combinaba con la invisibobble Turtle Green, y nuestra página de inicio tenía una presentación de diapositivas de varias imágenes: invisibobbles en la coleta de nuestra amiga, un paquete multicolor de diez unidades, una pila de gomas rojas, negras y amarillas y, finalmente, una imagen de nueve gomas Turtle Green que parecía una pila de pequeñas orugas verdes y enrolladas.

El sitio tenía información sobre el producto, los colores disponibles, una sección “acerca de nosotros”, las opciones de envío a Alemania, Austria y Suiza, y un apartado de preguntas frecuentes. En verdad se veía bastante profesional.

El día en que lanzamos el sitio recibimos nuestra primera orden.

Un alemán llamado Uwe Bernhard había pedido un pack de cinco invisibobbles de colores variados por EUR 8,49 y pagado la tarifa estándar de envío de EUR 1,99, lo que llevaba el total a EUR 10,48 (alrededor de USD 11,50).

De alguna manera el Sr. Bernhard había tropezado con nuestro sitio web, lo había explorado y había decidido hacer un pedido. La sensación era maravillosa: mitad “oh por Dios, esto es completamente único, nunca ocurrió antes, ponlo en una licuadora, defeca encima, vomita encima, es una sensación de-otro-mundo” (tomando algo prestado de Lady Gaga describiendo lo que siente por el director Ryan Murphy), y mitad morirnos de risa de pensar en que un hombre de edad, cabellera y profesión indefinidas había visto nuestras invisibobbles, le habían gustado, había tomado su tarjeta de crédito y comprado un paquete.

No es que no creyéramos en invisibobble, pero al fin y al cabo éramos dos adolescentes aburridos que no tenían la menor idea de lo que estaban haciendo y, de repente, ganamos EUR 10 gracias a un tipo cualquiera. Estábamos extasiados y pusimos su pequeño paquete de invisibobbles cuidadosamente dentro de una cajita de cartón con una nota de envío escrita a mano y una tarjeta de agradecimiento. Esperábamos que si el Sr. Bernhard había comprado invisibobbles, otros harían lo mismo.

Por alguna razón, desde entonces, los pedidos empezaron a llegar. En un buen día podíamos llegar a vender productos por entre USD 55 y USD 70. Pero sabíamos que no era rentable continuar haciendo envíos pequeños desde el sitio web y que para poder crecer debíamos encontrar un distribuidor. Dani y Niki sugirieron que enviáramos paquetes gratuitos a los salones de belleza junto con sus pedidos de Tangle Teezers; con suerte, a los peluqueros les gustaría el producto y empezarían a encargar también invisibobbles.

Lo que ignorábamos en ese momento era que los salones solían tener acuerdos de exclusividad con grandes fabricantes como L’Oréal o Schwarzkopf que implicaban que solo pudieran vender champús y otros productos de esas compañías, que producían marcas como Kérastase y Redken. Sin embargo, como no había acuerdos de exclusividad para accesorios de cabello, ingresar en las peluquerías no era un problema.

De haber conocido estos tipos de “reglas” o cualquier otra cosa sobre la industria de la belleza y el cabello, tal vez nos hubiéramos contenido, o tal vez habríamos pensado que incluir paquetes de invisibobbles en los envíos de Tangle Teezers era un error, pero en ese momento, siendo niños, no sabíamos nada. De verdad. Quiero decir que sabíamos tan poco que ni siquiera sabíamos que no sabíamos nada.

A los peluqueros, efectivamente, les gustaron las invisibobbles que enviamos con los Tangle Teezers, y gracias a que las hair ties eran tan pequeñas no les era difícil encontrar un lugar donde ubicarlas. Hicimos un acuerdo por el cual podían comprar 100 hair ties por USD 56 y les enviábamos una jarra tipo pecera sin costo adicional para colocarlas. La idea era que fuera fácil para un cliente comprar un paquete de invisibobbles después de cortarse el cabello. Gastar cerca de USD 5,60 en un pack de 3 invisibobbles no era nada en comparación con lo que seguramente habría pagado por su corte o por su lujoso secado de cabello.

Y a pesar de poner a prueba la paciencia del papá de Felix, logramos tener los paquetes de gomas para el cabello listos para la exposición de Frankfurt. Yo no pude ir porque se acercaba la época de exámenes en Warwick, pero lo que sucedió nos voló la cabeza. Mi papá había manejado su propia empresa y se había interesado por invisibobble, por lo que le envié las novedades.

Mail De: YoPara: TvedeEnviado: Jue 17/5/2012, 12:56 p. m.Asunto: pequeño updateEn la exposición en Frankfurt había un tipo que es el dueño de 10 peluquerías y tiene contacto con más de 600 salones de Alemania que mostraron un fuerte interés en nuestras hair ties.No parece estar interesado en ofrecernos una ganga, pero si logramos que esto funcione, sería increíble porque podríamos, potencialmente, vender nuestras gomas para el cabello en 600 peluquerías de todo el país, y sería un gran comienzo. ¡Si esto sucede, obtendríamos una publicidad impresionante y tendríamos mayores posibilidades de vender en grandes tiendas departamentales! Todo es muy emocionante.Sophie

El tipo de las peluquerías se llamaba Rick Vahr, e hizo un pedido de algunos cientos de invisibobbles para vender en sus propios salones. Si se vendían bien, sería fácil para él entregar muestras a su equipo de ventas para llevar el producto a otras peluquerías, gracias a que las invisibobbles son muy pequeñas. Si eso resultaba exitoso, podría llegar a firmar un contrato con nosotros para distribuir a cada uno de los 600 salones. Debíamos ubicar 15.000 invisibobbles, por lo que necesitábamos seguir adelante.

8. Al momento de la presente edición, 1 GBP representa USD 1,36. Unificaremos las referencias monetarias en USD por su uso universal.

9 . En español, ‘submarino amarillo’. (N. del T.)

10. En español, ‘verde tortuga’. (N. del T.)

11. En español, ‘azul espacial’. (N. del T.)