Читать книгу Das Günter-Prinzip fürs Business - Stefan Frädrich - Страница 60

Manche Verkäufer teilen ihre Kunden gerne in verschiedene Menschentypen ein: zum Beispiel in Schwätzer, Zögerer, Arrogante, Pedanten oder Willensschwache. Und dann wollen sie bei jedem Typ eine spezielle Gesprächstechnik anwenden, um die Kunden zum Kauf zu bewegen. Doch je mehr du andere Menschen in Schubladen steckst, desto unsympathischer findet dich ihr innerer Schweinehund – und das macht nicht nur das Verkaufen schwierig … Also führt das Schubladendenken am Ziel vorbei!

Besser also, du bist für andere Menschen grundsätzlich offen. Akzeptiere jeden so, wie er tatsächlich ist, und nicht, wie er nach irgendeiner Theorie sein sollte! Es gibt keine speziellen Kundentypen, sondern nur jede Menge Individuen – und kein Individuum will in eine Schublade gesteckt werden. Du brauchst dir also keine komplizierten Gedanken zu machen und bekommst trotzdem ein viel feineres Gespür für dein Gegenüber, als sich manch unsensibler Kästchendenker je vorstellen kann. Behandele jeden einfach so, wie er selbst gerne behandelt werden will. Und ganz nebenbei: So verkaufst du auch viel besser.

Das INSIGHTS-Persönlichkeitsmodell

Bei aller Wertschätzung von Individualität und Vorurteilsfreiheit gibt es dennoch Modelle und Methoden, die einzelne Menschen treffend beschreiben und dabei helfen, ihre persönlichen Eigenarten zu erkennen und besser mit ihnen zu kommunizieren. In der Praxis sehr beliebt ist das Insights-Modell, weil es leicht verständlich, diagnostisch erstaunlich treffsicher und sofort anwendbar ist. Wobei hier gleich mahnend angemerkt sei: Es ist eine Kunst, Schubladen zu benutzen, aber diese auch offen zu lassen. Wir müssen stets beachten, dass ein Modell nur ein Modell ist und keine Realität. Ein Modell will Individuen nur beschreiben, nicht definieren.