Читать книгу VERKAUFEN KANN JEDER ERFOLGREICH NUR WENIGE - Stefan Kozole - Страница 5

Die innere Einstellung

Ich habe mir über viele Jahre den Spaß erlaubt, Visitenkarten von Vertriebsmitarbeitern zu sammeln. Was glauben Sie, was auf vielen dieser Karten steht? Ja genau richtig, es gibt kaum einen Berufstand, der kreativer im Erfinden von Berufstiteln ist. Zur Veranschaulichung des Problems möchte ich Ihnen beispielhaft einige Titel aufführen; Senior Sales Executive, Account Manager, Vertriebs Direktor, Sales Manager, Vertriebsbeauftragter, Gebietsverantwortlicher Süd, Direktionsassistent Sales und mein persönlicher Favorit Senior Executive Vice President Large Global Accounts.

Um es in Erinnerung zu rufen, es geht hier um das Verkaufen von Produkten, Dienstleistungen und Lösungen. Einfach nur um das Verkaufen.

Ich muss gestehen, ich habe noch nicht sehr viele Visitenkarten gesehen, auf denen Verkäufer steht. Warum ist das so? Liegt dies an unserer Gesellschaft, an den Unternehmen oder vielleicht an den Verkäufern selbst? Steigt das Selbstwertgefühl mit der Länge des Titels? Ein Schelm, der hier andere Vergleiche ziehen mag.

Sprechen wir mit einem beliebigen Vertriebsmitarbeiter aus unserer Firma oder einem Bekannten aus dem Freundeskreis, so haben wir immer sofort den Eindruck, er/sie ist der absolute Top Vertriebsmitarbeiter und hat das Jahresumsatzvolumen seiner Firma im Alleingang gewonnen.

Nun gut, ein Vertriebsmitarbeiter muss Optimist sein und sich gut verkaufen können, aber leider passen diese Aussagen oft nicht zur Realität in den deutschen Firmen. Das es ganz anders aussieht, erfahren wir hinter vorgehaltener Hand durch Personalverantwortliche oder Vertriebsleiter. Vorsichtigen Schätzungen zufolge finden wir heute in den Vertriebsabteilungen nur ca. 3 – 4 % wirkliche TOP Verkäufer, der Rest ist eher durchschnittlich bis unterdurchschnittlich. Wenn ich auf meine persönliche Erfahrung zurückblicke, kann ich diese Schätzungen nur unterstreichen. Noch dazu gibt es keinen Berufstand, in dem die Fluktuation höher ist, als die in den Vertriebsabteilungen.

Die große Frage ist also, wo liegt der Unterschied zwischen einem Blender und einem wirklichen TOP Verkäufer?

Die wenigen wirklichen TOP Verkäufer, die ich in vielen Jahren kennen lernen durfte, hatten alle eines gemeinsam. Sie waren ehrlich zu sich selbst und zu ihren Kunden. Ihre Maxime ist, ich bin ein Verkäufer und habe Spaß am Verkauf. Es sind erfolgreiche Verkäufer die nicht das typische Anglerlatein von den durch sie gefangenen großen Fischen herunter beten. Sie werden feststellen, dass diese Menschen eher bescheiden auftreten, was nicht heißt, dass man ihnen den Erfolg nicht ansieht.

Achten Sie bitte auf die nächsten zwei Aufzählungen, sie sollen den Unterschied zwischen bescheidenem und protzigem Auftritt verdeutlichen. Der teure Armani Anzug, die Platin Rolex und der nagelneue Porsche GT, so oder in ähnlicher Art und Weise werden Statussymbole von vermeintlichen TOP Vertriebsmitarbeitern präsentiert. Wir erinnern uns in diesem Zusammenhang zu gerne an die Bankenkrise und die Top Verkäufer, oder sollten wir vielleicht Provisionshaie sagen? Dieser Art von Verkäufern fehlt die Nachhaltigkeit. Ein oder zwei tolle Jahre sind schnell erreicht, doch wer wirklich in dem Business VERKAUF erfolgreich unterwegs sein möchte, muss sein TOP Level über Jahrzehnte erhalten. Diese Form der Selbstdarstellung erweckt oft den Anschein des durchtriebenen und verschlagenen Verkäufers, der seinen Erfolg dadurch erzielt, dass er ahnungslosen Rentnern/innen Lebensversicherungen verkauft.

Sprechen Sie mit wirklichen TOP Verkäufern, dann werden dieselben Statussymbole anders beschrieben, sofern man überhaupt darüber spricht. Man trägt einen eleganten Maßanzug, die Uhr wird als schickes Accessoire beschrieben und von seinem Fahrzeug spricht man als notwendige Investition. Sie sehen schon an diesen wenigen Beispielen den Unterschied im Auftreten und in der Außenwirkung. Von welchem Verkäufer würden Sie lieber kaufen? Welcher Verkäufer gewinnt eher Ihr Vertrauen?

Wir verbinden mit dieser Zurückhaltung oder vielleicht auch Bescheidenheit ein größeres Maß an Vertrauen, Verbindlichkeit und Seriosität. Genau diese Kombination ist der langanhaltende Erfolgsfaktor eines jeden Top Verkäufers.

Wenn Sie das nächste Mal nach Ihrem Beruf gefragt werden, haben Sie den Mut voller Stolz zu sagen >> ich verkaufe << … und nicht ich bin >> Senior Executive Vice President Large Global Accounts <<. Damit haben Sie den ersten Schritt zu einer erfolgreichen Verkaufs Seniorität gemacht.

PRAXIS-TIPP 1:

Nur ein authentischer Mensch wirkt positiv, seriös und souverän. Seien Sie sich Ihrer Wirkung auf andere Menschen bewusst. Sich auf Situationen einzustellen und für Verkaufsgespräche eine bestimmte Strategie zu verfolgen bedeutet nicht, dass Sie schauspielern sollen.