Читать книгу VERKAUFEN KANN JEDER ERFOLGREICH NUR WENIGE - Stefan Kozole - Страница 8

Das Bermudadreieck Verkauf

Kunden, Verkäufer und Produkte sind vergleichbar mit dem Bermudadreieck und für den unerfahrenen Verkäufer verhält sich der Verkaufsprozess sehr oft wie das berühmt berüchtigte Inselparadies. Das Ambiente ist wunderschön und besonderes, jeder will dabei sein, doch plötzlich geschehen unvorhergesehene und manchmal unerklärliche Dinge.

Spannungsdreieck Verkauf

In der idealen Konstellation ist dieses Dreieck gleichseitig und somit ist jede Interessenslage austariert.

Man befindet sich sozusagen in der Harmonie der Kompromisse unter Berücksichtigung der Kunden- und Lösungsorientierung, ohne die Abschlussorientierung aus den Augen zu verlieren. Sehr häufig werden Verkäufer in zwei große Kategorien unterteilt. Den ausgeprägt kundenorientierten und den ausgeprägt abschlussorientierten Verkäufer. Wenn Sie heute eine typische Stellenausschreibung für einen Neukundenverkäufer in den Stellenbörsen sehen, wird fast ausschließlich auf Abschlussstärke Wert gelegt, bei einem Bestandskundenverkäufer auf die Kundenorientierung. Sehr häufig finden Sie auch den Begriff des Softsellers und des Hardsellers.

Werden die Teilbereiche des Verkaufsprozesses so einseitig gesehen, so führt dies nur selten zum Erfolg. Aus Mangel an wirklichen Talenten beobachten wir heute in den Vertriebsabteilungen großer Unternehmen eine Spezialisierung, der Verkaufsprozess wird aufgeteilt. Man spricht hier häufig von Opening und Closing Teams. Dies kann immer nur ein Kompromiss oder ein Experiment sein. Jeder gute Closer wird sich das Wissen, welches er durch die Opening Phase und später durch die Running Phase erhält, nicht aus zweiter Hand beschaffen. Beim Verkaufen verhält es sich ähnlich wie im Schach. Die Eröffnung bestimmt die Strategie und nicht selten wird schon mit der Eröffnung das Fundament für den Sieg gelegt. Der erfolgreiche Verkäufer wird immer den gesamten Verkaufsprozess begleiten und niemals etwas aus der Hand geben wollen. Er wird durch Prozessaufteilung oder gar Aufgabenaufteilung niemals seinen Abschluss, den Sieg, gefährden.

Als erfolgreicher Verkäufer ziehen Sie an den Fäden des magischen Dreiecks, wie ein Marionettenspieler seine Puppen zum Leben erweckt. Durch Erfahrung, Menschenkenntnis, Instinkt und aktivem Zuhören gelingt es Ihnen, die drei wichtigen Seiten des Dreiecks Lösungsorientierung, Kundenorientierung und Abschlussorientierung stets im Gleichgewicht zu halten. Dieses Gleichgewicht führt unweigerlich zum Verkaufsabschluss.

PRAXIS-TIPP 2:

Die beiden wichtigsten Aufgabenbereiche in einem Verkaufsprozess sind die Eröffnungs- und die Abschlussphase. Über 90 % der Aufträge werden schon in der Eröffnungsphase entschieden. Unterlaufen Ihnen hier handwerkliche Fehler, wird die Abschlussphase ein unerreichbares Ziel bleiben.