Читать книгу Spitzenleistungen in der Steuerberatung - Stefan Lami - Страница 10

36Die Festlegung einer Kanzleistrategie bedeutet, Entscheidungen zu treffen. Eine Entscheidung für etwas ist gleichzeitig auch immer eine Entscheidung gegen etwas. Strategie beinhaltet damit immer auch ein „Nein”. Strategie ohne ein „Nein” ist keine Strategie. Strategie ist somit – pointiert formuliert – die Kunst des „Nein-Sagens”. Aber gerade das Nein-Sagen fällt uns allen schwer.³²⁾

37Sich eindeutig für etwas zu entscheiden, was auch immer das ist, bedeutet also, alle anderen Alternativen abzuwählen. Genau hier liegt der Knackpunkt in der strategischen Ausrichtung vieler Kanzleien. Bei den meisten Kanzleien erfolgte die strategische Ausrichtung in den Gründertagen. In der Startphase war es notwendig, Aufträge – jeder Art – zu bekommen, jeder Umsatz war in dieser Phase willkommen.

38Dieses Konzept wurde dann unreflektiert bis in die Gegenwart fortgeschrieben. Die Grundeinstellung, „Warum sollten wir einen Mandanten ablehnen, der uns Geld bringt?”, ist auch heute noch in nahezu der gesamten Branche ein praktiziertes Geschäftsmodell. Eines muss man allerdings klar sehen: Diese Strategie führt dazu, dass man keine Zeit dafür hat, die wirklich guten Gelegenheiten zu nutzen, wenn sie sich bieten. Dass man kein Unterscheidungsmerkmal – welcher Art auch immer – aufbauen kann. Dass man damit aus­tauschbar und beliebig wird – mit den bekannten Folgen wie z. B. höherem Honorardruck.

39Eine weitere Tatsache der Strategieentwicklung ist, dass jede auf der Basis des Nein-Sagens entwickelte Strategie erfolgreich ist. Hat man sich für eine bestimmte Strategie entschieden, ist der Erfolg sicher, wenn man sie durchhält.³³⁾ Abgesehen von ein paar wenigen Ausnahmen, führen tatsächlich alle Strategien zum gewünschten Ziel – vorausgesetzt, man gibt nicht auf!

Nach diesem Verständnis sind also das „Nein-Sagen” und „Durchhalten” die Erfolgskriterien der Strategieentwicklung und -umsetzung.

40Die These von der „Quelle Mensch” stellt den Menschen, den Mitarbeiter und Mandanten, als Ursache des Kanzleierfolgs in den Mittelpunkt. Damit erscheint jegliche strategische Frage in einem neuen Licht. Denn nun kommt das „Wer” vor dem „Was”. Die bekannte Reihenfolge, erstens zu entscheiden, was man erreichen möchte und zweitens dann die passenden Mitarbeiter zu suchen, wird umgedreht. Warum? Die Antwort liegt in der eingangs formulierten dritten Konsequenz der „Quelle Mensch”: Energie gewinnt man vor allem aus der Begegnung mit den „richtigen” Menschen. Energie verliert man vor allem durch die Begegnung mit den „falschen” Menschen.³⁴⁾

Haben Sie die „richtigen” Menschen als Mitarbeiter an Bord, können Sie jede Strategie umsetzen. Sie werden kraftvollere Entscheidungen treffen. Sie gewinnen täglich mehr und mehr Energie, Ihre Strategie durchzuhalten. Ihre Kanzlei kann sich schneller an geänderte Bedingungen anpassen. Mit den richtigen Menschen löst sich das Motivationsproblem, alle auf ein gemeinsames Ziel zu verpflichten, fast vollständig auf. Wenn Sie dagegen die „falschen” Menschen an Bord haben, hilft auch eine „richtige” strategische Entscheidung nichts; Sie werden immer noch keine außergewöhnlich erfolgreiche Kanzlei sein.

Was für die Mitarbeiter gilt, gilt auch für die Mandanten. Bei strategischen Entscheidungen empfehle ich Kanzleiinhabern und Partnern deshalb immer, sich an den Menschen einer potentiellen Zielgruppe zu orientieren. Selbst wenn objektiv betrachtet eine Branche bzw. Mandantengruppe wirtschaftlich attraktiv erscheint, wenn Sie nicht gerne mit diesen Menschen zusammen sein und mit ihnen arbeiten möchten, wird die Strategie des Spezialisierens auf diese Zielgruppe scheitern.

41”Quelle Mensch” heißt mit Blick auf die Kanzleistrategie: „Eine großartige Vision ohne großartige Menschen ist irrelevant!” Kanzleien, die das berücksichtigen, sind rigoros in der Auswahl und Führung ihrer Mitarbeiter. Die Rigorosität besteht in der Beachtung der drei folgenden Regeln:

Sind Sie sich bei einem Kandidaten nicht sicher, sollten Sie ihn nicht einstellen, sondern weitersuchen. Die Schlussfolgerung daraus ist, dass letztlich das Kanzleiwachstum von der Fähigkeit abhängt, in ausreichender Zahl die „richtigen” Menschen einzustellen.

Wenn Sie wissen, dass eine personelle Veränderung nötig ist, müssen Sie sofort handeln. Zunächst ist dann zu prüfen, ob jemand an der falschen Stelle sitzt.

Setzen Sie Ihre besten Mitarbeiter auf die größten Chancen und nicht auf die größten Probleme an. Wer seine Probleme loswerden will, sollte aufpassen, dass er dabei nicht auch seine besten Mitarbeiter verliert.

Jim Collins beschreibt dieses Prinzip wie folgt: „Holen Sie die richtigen Leute an Bord. Trennen Sie sich von den falschen. Sind dann die richtigen Leute an den richtigen Positionen, kann man über den richtigen Weg an die Spitze nachdenken.”³⁵⁾