Читать книгу Методика больших продаж. Практическое руководство для агентов по недвижимости - Владимир Михайлов - Страница 13

 Итак, только лишь демонстрация выгод приводит риэлтора к вожделенной сделке – без излишних хлопот и ненужных вопросов (да и сомнений) со стороны покупателя.

 Более того, выгоды лучше запоминаются, в отличие от преимуществ и характеристик. Клиент забывает о характеристиках продукта и преимуществах, которые показывает ему продавец, но о выгодах (читай: о своих явных потребностях) клиент всегда помнит очень хорошо.

 Выгоды влияют одинаково сильно на любом этапе сделки. Характеристики влияют на клиента слабо (а иногда даже негативно), преимущества – имеют свойство слабеть по мере продвижения к завершению сделки.

 Исследования Рекхэма показали настолько серьезную разницу в результатах, полученных во всех трех подходах (когда клиенту делают упор на характеристики, преимущества или выгоды), что повторимся еще раз: сосредоточьтесь на выгодах, и вы существенно повысите свои продажи – исследователи говорят, что до 50%! На наш взгляд, это достойная разница, чтобы следовать данной рекомендации «без оглядки», приняв ее как аксиому.

Анекдот.

– Мужчина, купите часы! Это точная копия швейцарских часов.

– Беру! Вот возьмите деньги – это точная копия американских долларов.