Читать книгу Методика больших продаж. Практическое руководство для агентов по недвижимости - Владимир Михайлов - Страница 9

 Еще одно необходимое замечание. Читая литературу или обучаясь на тренингах, вы, конечно же, много раз слышали о важности умения говорить с покупателем на языке «выгод и преимуществ» продаваемого продукта.

 Если в малых продажах и выгоды, и преимущества – это одно и то же, то в больших продажах эти понятия не равнозначны. Это деление достаточно условно, хотя и принципиально: оно указывает на способ (и в какой-то степени своевременность) подачи одной и той же информации, связанной с предлагаемым продуктом. Например, вы говорите клиенту: «Вы можете переехать в этот район всей семьей, включая ваших родителей – здесь им будет очень комфортно гулять вечером по близлежащему парку». Как вы думаете, что это – предложение преимущества или предложение выгоды? В малых продажах это одно и то же. А вот в больших продажах разница следующая.

 Если клиент проявил лишь недовольство какой-то ситуацией, высказав свои затруднения, и вы в ответ произнесли вышеуказанные слова, то это демонстрация преимуществ. Например, вы услышали от клиента о том, что его родители частенько жалуются на нехватку свежего воздуха и отсутствие движения. По сути, вы «ткнули пальцем в небо», пытаясь угадать стоящие за высказываниями клиента проблемы. Еще не факт, что родители имели в виду то, что им негде гулять; вполне возможно, что они вообще бы высказались в пользу приобретения дачи.

 А вот если клиент самолично указал на проблему, да еще и решение предложил, высказавшись от имени родителей в пользу именно вечерних прогулок, то такое ваше высказывание будет как нельзя кстати. Это уже демонстрация выгод.

 Фактически мы опять возвращаемся к потребностям: если пытаемся продать решение, основываясь на скрытых потребностях – это предложение преимуществ; если основываемся на явных потребностях – это предложение выгод. Еще раз повторимся: это деление достаточно условное. По сути, и в первом, и во втором случае мы говорим о предложении выгод (и тут, и там мы говорим о выгоде, которую может получить клиент от нашего продукта/услуги), просто в первом случае это предложение преждевременно и основывается на скрытых потребностях, а во втором – своевременно и основывается на явных потребностях. Вот и вся разница. Для того чтобы говорить на одном языке, в крупных продажах было решено разделить эти два понятия.

Иногда преимущества называют Выгодами №1, а выгоды – Выгодами №2.

 Надо сказать, что было замечено: в небольших продажах принципиальной разницы нет, с чем работать – с преимуществами или выгодами, тогда как в больших продажах это очень важно. В малых продажах демонстрация преимуществ очень часто приводит к сделке, в крупных продажах – почти никогда. В малых продажах после выявления потребности предлагается решение и – вуаля! – покупатель, как правило, оплачивает товар. В больших продажах такой подход работает крайне редко; здесь сначала нужно выявить потребность, затем с помощью извлекающих и направляющих вопросов «раздуть» проблему клиента, придав ей достаточную серьезность, а уж потом предложить решение, продемонстрировав выгоды.

Анекдот.

 Клиент, как кошка: кто погладит, за тем и пойдет.