Читать книгу Методика больших продаж. Практическое руководство для агентов по недвижимости - Владимир Михайлов - Страница 2

 Сравнивая большие и малые продажи, даже при первом приближении можно найти несколько существенных отличий.

 Например, в маленьких продажах покупатель обычно принимает решение «здесь и сейчас», а в больших – перед принятием решения советуется «за спиной» продавца с «экспертами», то есть людьми, которым он доверяет и к чьему мнению прислушивается.

 То же касается характера потребностей. В малых продажах потребность по своему составу весьма проста. Пример: покупка в магазине парфюма, где клиент в основном ориентируется на потребность «вкусно пахнуть». В больших же продажах характер потребности сложен и многообразен, и состоит он, как правило, из нескольких составляющих. Пример: клиент покупает квартиру – при выборе для него становится здесь важным и этажность, и материал, из которого построен дом, и удобство расположения квартиры по отношению к остановкам, и наличие инфраструктурных объектов (магазины, поликлиники, школа), и близость к месту работы, и престижность района… Приходится учитывать множество разнообразных факторов.

 Еще одно отличие. В маленьких продажах покупатель принимает решение зачастую спонтанно, на эмоциях; в больших продажах принятие решения в основном носит рациональный, взвешенный характер. Причина – существенная разница в цене вопроса. Очевидно, что намного тяжелее принять решение о покупке стоимостью в несколько миллионов, чем в несколько тысяч.

 Итак, сегодня мы поговорим с вами о больших продажах (методике СПИН) в сфере недвижимости.