Читать книгу СТАРТАП: факап и разрушители барьеров. Менеджмент стартапа. Книга 5 - Владимир Токарев - Страница 14

Любознательный генеральный директор19 (любозн. гендир. далее) – Что за дополнения ты решил привести?

Автор – Часто мои коллеги в публикациях приводят западные примеры для иллюстрации своих идей и концепций. У меня же получилось наоборот – все примеры «нашенские». Потому, для убедительности предлагаемой читателю теории, я решил кратко представить известный пример из Японии, подпадающий под теория факапа.

И кроме того, решил попробовать применить эту теорию на практике в личной жизни – чтобы увидеть, что теория годится для случая, с которым сталкивается каждый. Например, когда юноша безуспешно ухаживает за понравившейся ему девушкой.

Про Сони

Шаг 1 – факап происходит в силу того, что вы просто допускаете ляп. При приложении небольших усилий ляпа можно было избежать.

Важно то, что подавляющее число факапов – как раз связано с ляпами.

Вот первая известная история (из книги «Сделано в Японии» А. Морита):

Фирма «Сони» разработала свой ленточный магнитофон на самой заре своей деятельности. А он оказался никому не нужным. Разработчикам он нравился – красота! А потенциальные покупатели цокали языком, но не покупали. Факап? Конечно. Ляп? Разумеется. До того, как продукт был пущен в производство (и даже в разработку) не были опрошены потенциальные покупатели, результат, что называется, – не очень.

Шаг 2. Есть непреодолимый барьер в данный момент. Нужно просто подождать, когда барьер кто-то уничтожит. Природа барьера может быть разная. У Сони с магнитофоном – прошло время и продукт стали покупать (ушел барьер недоверия к продукту и др.).

Шаг 3. Используйте творческий подход.

Завершу историю третьим шагом на том же примере Сони.

Напомню (А. Морита «Сделано в Японии»), что представители фирмы Сони не увидели спроса со стороны физических лиц на ленточный магнитофон. Но в это время в Японии проходили многочисленные процессы над военными преступниками в японский судах и была острая потребность в секретарях, писавших протоколы, секретарей не хватало. Вот тут-то новый магнитофон нашел спрос.

Решение простое – но оно также подпадает под один из стандартов эвристического метода решения проблем – АРИЗ20 – нет решения в системе (Магнитофон от Сони – Недоверие потребителей физических лиц – Физические лица). Смотрим за пределами системы – решение найдено – спрос в судах на магнитофон (вспоминается, что еще он был найден в школах).

А со временем было преодолено и недоверие физлиц.

Итак, третий шаг – не просто ждать, когда барьер будет разрушен, а посмотреть, нельзя ли найти творческое решение, помогающее скоротать время ожидания.

Про Соню – как понравиться девчонке с применением техники СПИН

1. Шаг 1. Чтобы не допускать ляпов, предлагаю следующую полезную инструкцию

Инструкция

Это очень сложная техника, требует время на освоение.

Это кажется, что понравиться девчонке (ее зовут, разумеется Соня) – дело плевое. Ничего подобного. Именно поэтому в этой инструкции предлагается применить сложную и очень эффективную (весьма при том модную) технику СПИН, которую разработали специально для Больших продаж. А понравиться девчонке – это Огромная продажа самого себя.

Уровень сложности: Сложно

1 шаг

Итак, первое в технике СПИН – это держать деловые переговоры под своим контролем, потому никаких рассказов о том, какой вы замечательный (девчонка скоро от таких рассказов заснет), а ТОЛЬКО ВОПРОСЫ – которые, как вопросы МарьИванны, всегда держат класс в напряжении.

СПИН – это аббревиатура. Мы ее раскроем по шагам нашей инструкции:

2 шаг

С – Ситуационные вопросы.

Действуем по ситуации. Если дело происходит на танцах, то ваши вопросы не должны быть про количество калорий в кефире. А если, напротив, вам понравилась девчонка в продуктовой секции, не стоит ее заморачивать задачкой по физике – там «самое оно» – вопросы про кефир:

Задача Ситуационного вопроса – войти в контакт (установить оный)

3 шаг

П – Проблемные вопросы.

Речь идет не о ваших проблемах (если вы скажите, что у вас все прямо сводит, как вы хотите понравиться этой девчонке – вас пошлют куда вы того заслуживаете).

Мы пытаемся выяснить какие проблемы есть у девчонки:

Но если вы не уловили ситуацию при первых вопросах (девчонка, что вам понравилась – чуть полновата и именно кефиром пытается сбросить вес), то не удивляйтесь, что пачка кефира (ВНИМАНИЕ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ – ЗДЕСЬ МОГЛА БЫТЬ РЕКЛАМА ТОРГОВОЙ МАРКИ ВАШЕГО КЕФИРА) – полетит вам в голову.

4 шаг

И-Извлекающие вопросы.

Цель таких вопросов закошмарить покупателя (в данном случае девчонку, что вам понравилась).

5 шаг

Н – Направляющий вопрос.

Вот тут-то самое время, направить мысли на то, чтобы не просто помочь девчонке решить ее проблемы, но и чтобы она обратила на вас внимание:

Дело сделано!

Советы и предупреждения

В технике СПИН не рекомендуется много задавать ситуационных и проблемных вопросов. Смелее переходите к извлекающим и направляющим к цели вопросам.

Большая продажа предполагает – что товар дорогой, будет пользоваться долгое время, потребует постоянного сервиса, и много участников будет принимать участие в решении о покупке.

Товар – это вы. Вы себя цените, надеюсь?

И расчет не на один танец на дискотеке – а на долгие отношения, верно?

– Полезно заниматься на тренажерах – чтобы самому (как мне) не пришлось бы перейти на кефир для похудения. Сервис нужен? Еще какой!

– Много ли девчонок будет помогать решать девушке Соне – подходите ли вы ей? – Огромная куча, да еще старшая (или младшая сестра).

Так что мы правильно применили СПИН – мы имеем дело с Большой продажей.

2. Шаг 2. Непреодолимый барьер

Любозн. гендир. – А если у девушки уже есть парень?

Автор – Ты имеешь в виду, что девушка вам очень нравится, но не только не обращает на вас никакого внимания, но у нее уже есть сердечный друг?

Несомненно, это пример непреодолимого барьера. А что рекомендует теория факапа в таком случае? Правильно, просто подождать, когда сердечный друг надоест приглянувшейся вам девушке Соне и она ласково посмотрит в вашу сторону.

3. Шаг 3. Творчески подход

Любозн. гендир. – А если ждать придется слишком долго?

Автор – Используй АРИЗ – творческий подход.

В системе «Ты – Девушка – Парень девушки» решения нет. Посмотри, быть может подруга девушки тебе подойдет даже больше?

Любозн. гендир. – Ты шутишь?

Автор – Поскольку эта часть описания теории факапа сугубо практическая, шуткам здесь не место – это просто описание реальной ситуации, которая произошла со мной.

С подругой той девушки (за которой я пытался безуспешно ухаживать, но оставил ее другим ее ухажерам) я счастлив уже более 40 лет, хорошо, что я в то далекое время вовремя спохватился и разглядел свою избранницу, обратившись за пределы системы рассматриваемой задачи.

Любозн. гендир. – Что-то не сходится. А как же шаг 2 – рекомендация долгого ожидания?

Автор – С ожиданием также полный порядок – у подруги той девушки также оказался ухажер, но я дождался, когда он ей надоел и с тех пор мы счастливы вместе.

Любозн. гендир. – А бывают в теории факапа внутренние барьеры, например, психологические?

Автор – Таких барьеров полно. Например, у меня один высший руководитель, когда я работал в советское время в НИИ, всех подчиненных называл на ты и по имени. Я преодолел свой психологический барьер и первым в нашем отделении добился заслуженного равенства в отношениях, я даже на эту тему написал полезную инструкцию.

Любозн. гендир. – Что у нас дальше?

Автор – На самом деле, с теорией факапа мы еще не закончили, окончание в конце книги. А сейчас пришло время представить инструменты, которые позволяют любому предпринимателю разрушить главный барьер, который не дает возможности улучшить практику менеджмента. Поставить ее на тот уровень, когда ваши конкуренты будут повержены. Ну, или вы сможете их здорово потеснить на рынке.

19

Виртуальный персонаж книг автора, своими вопросами помогает автору разобраться в сложных вопросах менеджмента.

20

Алгоритм решения изобретательских задач.