Читать книгу Стартап. Общие принципы построения бизнеса - Владимир Викторович Мишустин - Страница 8

Репотребляемость товара – это периодичность потребления данного товара.

Я бы так разделил:

– Товары длительного потребления

– Товары краткосрочного потребления

– Товары которые используются только один раз.

Зачем нам этот параметр?

Для того чтобы построить прогноз продаж. И знать сколько раз, один клиент у вас купит товар. Продолжим на примере автосалонов.

Вы заметили, что в деревнях не открывают автосалоны? Для того чтобы автосалон мог продавать машины постоянно, ему нужно располагаться в большом городе.

Нужно чтобы количество потенциальных потребителей позволяло зарабатывать постоянно.

Если покупателей будет мало. Они купят первый раз, а потом наступит тишина. Потому что весь спрос будет удовлетворен. А повторно машину купят только через несколько лет. Если средний срок смены машины 5 лет, то репотребляемость будет 5 лет.

Услуги частых школ, тоже относятся к товарам длительно потребления, потому что предполагается обучение в течение нескольких лет. И одновременно они относятся к товарам, которые покупают один раз. Детский дошкольный центр принимает детей от 4 до 6 лет. Школьников они уже не берут. Повторно эту услугу уже не купишь.

Поэтому для открытия такой школы имеет значение густонаселенность района. Так, чтобы на момент выпуска пошедших обучение детей, подросли новые. Которых можно привлечь для образования.

Продукты питания относятся к категории краткосрочных товаров. Их покупают часто. Например хлеб. Его вы можете покупать каждый день Чай вы можете покупать раз в неделю, а соль раз в месяц. Там где вы не откроете автосалон, можно открыть продуктовый магазин. Так как хлеб, и другие продукты, будут покупать каждый день.

Репотребляемость помогает планированию. Вы легко рассчитаете, сколько и чего, купит у вас один человек. В заданный период времени.

Конкуренты

Мы учли почти все факторы, которые нужно учитывать при открытии бизнеса. Кроме одного, мы не говорили про конкурентов. Кто это такие?

Это организации, которые продают такой же продукт что и вы. Или оказывают такую же услугу. При открытии любого бизнеса, конкурентов нужно иметь ввиду. У меня есть знакомый, который открыл авто мойку. Первое время это была единственная авто мойка на районе. Прибыль была хорошая.

Потом у него появился конкурент, который открыл такую же, рядом. Как вы думаете, как изменились его доходы после появления конкурента? Да. Они снизились. Мойки у них идентичные и располагаются рядом. В итоге его прибыль упала в два раза.

Тогда нам надо как-то защититься от конкурентов. Сделать так, чтобы они не могли перетянуть к себе наших клиентов.

Лучше всего это сделать перед началом работы. Но можно и в процессе. Нам нужно создать некий барьер. Который конкуренты не могли бы перешагнуть.

Сделать работу с нами более предпочтительной для клиента. Создать такие преимущества, которые позволят выбрать нас. И купить товар у нас, или воспользоваться нашей услугой.

Я противник конкуренции. Потому что это занятие денег не приносит. Конкуренция прибыль только уменьшает. Поэтому я всегда старался продавать товары, которые кроме меня больше никто не продавал. Это позволяло обходить конкуренцию. Не полностью конечно. При низкой конкуренции, прибыль выше и продавать легче.

Я пробовал работать с товарами, которые есть у всех. Это было стоматологическое оборудование. Заключил договор с одним из крупнейших производителей. Который занимал лидирующее положение на рынке. Но его продукцию продавали почти все. Я попал в условия жесткой конкуренции. В таких условиях, цель такая: Продать максимально дешево, при этом получив прибыль. Это можно. Но конкуренты хотят того же. Ты опускаешь цену, и они ее тоже опускают. Если они опускают, то и ты вынужден это делать.

В итоге создавалась странная ситуация. При имеющейся возможности продавать дорого, цена опускалась до минимума. Если бы все продавцы договорились держать цены, покупатели распределились бы равномерно среди всех. В основном по территориальному признаку. Покупали бы у того кто ближе. Но этого не было. Продавцы пытались продать куда только можно. Для этого снижали цену, и делали товар дешевле чем у того продавца, который располагался в том городе куда они целились. Они хотели предложить условия, которые были бы лучше чем у местного продавца. Это разумно. Ведь при прочих равных, покупатели предпочтут местного. В итоге местный продавец видя такую тенденцию, снижал цены тоже чтобы не вывалиться за рынок, со своим ценовым предложением.

Покупатель всегда сравнивает условия и цены. Он купит там, где для него будет дешевле. Поэтому он сравнивает условия. Стоимость доставки, приезд сервисного инженера, скорость реагирования при проблеме. Просчитав все условия, он делает вывод о конечной стоимости. И купит там, где дешевле.

Но так как на своей территории его продажи снижались, он пытался увеличить прибыль за счет расширения территории продаж. И снижал цену, стараясь привлечь покупателей из других регионов. Давая рекламу в те регионы, где располагались его конкуренты. Далее все шло по кругу.

Мне это напомнило один анекдот. Едут два ковбоя. Остановились на привал. Один другому говорит: Слушай Джо! Спорим что ты не съешь этот кусок говна, за 500 долларов? Джо подумал и говорит. За 500 баксов, легко! Съел кусок, лежит и думает. Эх, хоть и получил 500 баксов, а что-то неймется как-то. Поворачивается к Гарри и говорит: Слушай Гарри, а спорим ты не съешь кусок говна за 500 баксов? Гарри лежит и думает: Хоть я и подшутил над Джо, но все таки 500 баксов лишился. Жалко… Поворачивается: Да, легко! Съел тоже кусок. Лежат курят. Джо поворачивается к Гари и говорит задумчиво: Слушай, Гарри. А тебе не кажется что мы с тобой бесплатно дерьма наелись?

Когда я решил продавать оборудование, меня привлекли большие обороты продаж. Они обещали большую прибыль. Я взялся за работу.

И оборот продаж вырос в разы. Я радовался. Правда у меня выросли траты, связанные с рекламой и обслуживанием оборудования. Но это я считал не значительным. В конце года, я сделал анализ продаж за год. Рассчитал прибыль. Те товары которые я продавал эксклюзивно, занимали совсем маленькую часть в обороте продаж. Из тридцати миллионов оборота, пять миллионов приходилось на товары которые были в эксклюзиве, остальные двадцать пять приходились на оборудование. Когда я посчитал чистую прибыль я был удивлен. Она была абсолютно одинаковой! Только налогов в продаж оборудования я заплатил намного больше.

Поэтому я плохо отношусь к конкуренции.

Конкуренция обогащает только производителя. Как бы ни боролись между собой продавцы, и как бы они не снижали цену, производитель получит свою прибыль. Потому что продает он по фиксированной цене. Потеряет только тот, кто конкурирует.

Поэтому крайне важно. Чтобы ваша деятельность была сразу отстроена от конкурентов. Иметь такие конкурентные преимущества, которые будут не достижимы, либо трудно достижимы для конкурентов.