Читать книгу Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день - Владимир Якуба - Страница 13

Знаете, какой вопрос чаще всего мне задают на тренингах? «А зачем собирать информацию о клиенте, если мы уже общались и это ни к чему не привело?» И в подтверждение гордо демонстрируют свою рабочую клиентскую базу.

И я не перестаю удивляться, когда в этой базе напротив названия компании указано только одно (!) контактное лицо. Еще больше меня изумляет ответ «Нам в этой компании отказали». Так в этом-то и кроется главная зацепка. Отказал ведь «кто-то», а людей, которые могут принимать решение, обычно несколько, верно?

Дополнительную информацию нужно иметь всегда, потому что данные лишними не бывают. И эта аксиома не зависит от того, бывалый вы менеджер или новичок.

К примеру, секретарь вам сообщил, что из нужных вам сотрудников сейчас на месте только Андрей и Алексей, а Александр в отпуске. И тогда разговор можно начать следующим образом:

– Алло, Андрей? Знаю, что Александр еще в отпуске. Мне с Алексеем или с вами переговорить?

И у Андрея тут же складывается впечатление, что с Александром вы уже сотрудничали и достигли какой-то договоренности, поэтому он предлагает поговорить теперь с ним. И весь секрет здесь в том, что теперь вы для него не просто очередной спамер, а свой человек, который уже общался с его коллегой, и отказать вам будет неудобно. Такой диалог обречен на успех.

Итак, дополнительная информация нужна и для первого, и для второго звонка. Если реакцией на ваш звонок стало: «Мне это неинтересно, больше не звоните», – не отчаивайтесь и выходите на другого человека или выждите время, примерно один-два дня. Как говорится, нормальные герои всегда идут в обход.

Небольшое отступление

Знаете ли вы эти аббревиатуры – ЛПР и ЛДПР? Первая – лицо, принимающее решение; вторая – лицо, действительно принимающее решение. Это могут быть разные люди, а может и один человек. В любом случае ваша задача помнить о формуле «2+». Означает она следующее: когда вы звоните в компанию, обладайте информацией как минимум о двух персоналиях, причем желательно, чтобы это были руководители. Тогда вам будет легче в разговоре с одним ссылаться на другого.

Почерпнуть информацию о компании можно из четырех основных источников. Остановлюсь подробнее на каждом из них.

Сотрудники компании

Секретарь назвал два имени. Вы поговорили с директором – не получилось. Тогда переключаетесь на все департаменты подряд: бухгалтерию, отдел кадров, отдел маркетинга и т. д.

К примеру:

– Я в бухгалтерию, что ли, попал? Извините, а я общался с человеком, кто автопарком занимается, и телефон, видимо, неправильно записал. Не подскажете, как позвонить туда? Алексей, кажется…

Таким образом можно узнать, кто занимается закупками, маркетингом и получить любую другую информацию.

Кстати, прямой звонок секретарю – почти всегда самый быстрый и простой способ получения информации.

Бывшие сотрудники

Бывших сотрудников можно найти через сайты Superjob.ru, hh.ru.

К примеру, набираете на сайте hh.ru: «регион – Новосибирск, компания – «Автотранс», директор» и получаете данные. Единственный минус – этот метод доступен только в случае, если у вас уже есть платный доступ к работным сайтам.

Пример из собственной практики

Мне нужна была дополнительная информация о моем клиенте. В поисковой строке я вбил информацию «Нижний Новгород. Технониколь», указал должность – «директор» и получил следующее: 5 сентября такой-то человек разместил свое резюме, в свое время он был в этой компании заместителем директора. Здесь же были размещены его фотография и биографические данные: работал в компании «Тайфун», окончил Горьковское военное училище тыла.

Потом я позвонил тому самому «бывшему директору» и в ходе разговора как бы случайно произнес фразу про Училище тыла имени И. Х. Баграмяна. И разговор сразу стал клеиться. Я для него стал своим. Вот так в разговоре появилась необходимая зацепка, что-то близкое, что позволило поддержать общение. От этого человека я получил всю необходимую информацию, узнал контактные данные и выяснил про кое-какие личные интересы руководства, что помогло мне в дальнейшем выстроить диалог и закрыть сделку.

Тот же прием я использую и при общении с лицом, принимающим решение, упомянув бывшего сотрудника, его работу в этой организации. Плохой он был или хороший специалист, не так уж важно, главное – я упомянул вскользь знакомое имя, что позволяет продолжить беседу уже как своему.

СМИ

Слова Билла Гейтса «Если вас нет в интернете – вас нет в бизнесе» для многих компаний стали прямым руководством к действию. Все они стремятся к публичности, известности, пишут статьи и стараются мелькать в новостях. И мы можем использовать это для своих целей. Много полезной информации об интересующей нас организации можно найти с помощью простых поисковых запросов. Для этого в Google или Яндекс надо вбить следующую фразу:

«Название компании, директор (495)»

Код города обязательно со скобками. Это позволяет увеличить количество телефонных номеров, которые вам нужны. Также благодаря этой несложной фразе вы можете увидеть нескольких руководителей компаний сразу после ввода данных.

Если данных мало, есть несколько волшебных фраз для поиска:

«По словам директора компании…» (получаем следующее: «По словам директора компании «Технониколь» … (ФИО)»);

«Как рассказал директор компании…»;

«Прокомментировал директор компании…»

То есть во время телефонного разговора вы тут же вводите этот запрос в Яндекс, чтобы получить информацию, и сразу включаете в диалог полученные данные о директоре, логисте и других.

– Кажется, у вас директор Юрий Горелов?

– Да…

Диалог начался.

Социальные сети, или Метод «Яндекс. Поиск людей»

Было бы здорово узнать больше информации о клиенте сразу в одном месте, не используя ВКонтакте, Facebook, Одноклассников и прочие сайты, правда?

И такой способ есть. Для поиска информации воспользуйтесь сайтом yandex.ru/people. Просто введите нужные данные, и вы получите результат сразу по большинству доступных социальных сетей. Таким образом, за одну-две минуты вы сможете собрать необходимую базу для разговора. И после этого беседа станет складываться совершенно по-другому. Раз вы уже «кого-то знаете» из компании, значит, общались и, следовательно, вам можно доверять.

Для работы с yandex.ru/people вам надо ввести всего три параметра:

• Город (например, Барнаул);

• Поисковый запрос (например, «менеджер»);

• Работу, название компании (например, «ДМС»).

После этого в поиске появляется 5, 7, 15, 50 контактов – в зависимости от масштаба организации и числа пользователей в различных социальных сетях.

Яндекс одновременно находит пользователей из социальных сетей ВКонтакте, Twitter, Одноклассники, Мой мир, Facebook, LinkedIn и ряда других. Главное, чтобы человек указал название должности и компании. Если этот пункт обозначен, то вы его найдете через Яндекс. Поиск людей. В результате за один клик вы получите существенно большее число клиентов, чем их могло бы оказаться в отдельной социальной сети. Если поиск ведется по имени и фамилии и вы сомневаетесь, как человек называет себя в интернете, используйте логический оператор ИЛИ (обозначается вертикальной чертой «|»): Татьяна Тарасова|Таня Тарасова.

Эти контакты можете смело занести в базу. Только обратите внимание: возможно, многие из найденных людей в настоящее время уже не работают в данной компании, но и эта информация при переговорах с секретарем, скорее всего, будет полезна.

Например, секретарь может сказать:

– К сожалению, я не могу предоставить данные об этом сотруднике. А вы ответите:

– Хорошо, тогда переключите, пожалуйста, на Алексея Петрова.

– Кто это?

– Это ваш директор по продажам. (Вы-то знаете, что он сейчас не работает.)

– Да, но сейчас он не работает.

– А кто теперь вместо него?

– Вместо него Сергей Алексеев.

– Ага, будьте любезны тогда на Сергея.

– Хорошо. Как я могу вас представить?

– Это Владимир Александрович. Переключайте, пожалуйста!

Самым эффективным способом из вышеперечисленных является прямой звонок секретарю, потому что именно у него вы найдете самую актуальную информацию и к тому же это очень быстро. Как это делать правильно, я расскажу в следующем разделе.