Читать книгу Учебник по продажам - Вячеслав Богданов - Страница 10

Моральные кодексы в любой группе людей служат для того, чтобы эта группа могла процветать, преуспевать и приносить пользу своему окружению в течении желаемого срока. Поэтому все моральные кодексы создаются на основе ранее созданных традиций, законов и правил, а также на основе изменений современной действительности. Поэтому если мы будем продавать товары или услуги, которые противоречат уже существующим законам – это приведёт любую группу к деградации и ухудшениям. Даже если изначально это казалось очень прибыльным и полезным.

Именно поэтому во всех компаниях существуют те или иные правила по работе с покупателями, по производству товаров или услуг, по ведению бухгалтерии и по многим другим моментам.

В продажах тоже существуют правила, которые существуют испокон веков, а также появляются новые, которые создаются в отдельно взятой компании или стране. Мы не будем рассматривать правила отдельных групп, но обязательно прикоснёмся к законам продаж, которые создавались продавцами с времён появления обменов между людьми и по настоящее время создания этого курса.

Продажи – это область, которая претерпела значительные изменения на протяжении истории человечества. Законы и правила в этой сфере развивались, опираясь на опыт и практику. Ниже перечислены некоторые из них:

Закон предложения и спроса: Этот закон гласит, что цена товара или услуги определяется взаимодействием между количеством, которое готовы купить покупатели, и количеством, которое готовы продать продавцы.

Закон качества и цены: часто покупатели связывают качество товара с его ценой. Это правило помогает продавцам устанавливать цену в соответствии с ожиданиями покупателей относительно качества.

Закон конкуренции: Конкуренция стимулирует инновации и улучшение качества продуктов и услуг. Это приводит к лучшему выбору и более выгодным ценам для потребителей.

Закон о подлинности и доверии: В мире продаж важно строить доверие между продавцом и покупателем. Подлинность и честность в коммуникации помогают установить долгосрочные отношения с клиентами.

Закон о необходимости адаптации: Рынки постоянно меняются, и успешные продажи требуют гибкости и способности адаптироваться к новым условиям, технологиям и требованиям покупателей.

Закон о целевой аудитории: Понимание своей целевой аудитории и ее потребностей является ключом к успешным продажам. Каждая аудитория имеет свои уникальные предпочтения и требования, которые необходимо учитывать.

Закон о влиянии и убеждении: Психология продаж играет важную роль. Понимание принципов убеждения и влияния помогает продавцам эффективно воздействовать на решения покупателей.

Закон о продажах и обслуживании клиентов: Успешные продажи не ограничиваются моментом продажи товара или услуги. Обслуживание клиентов после покупки помогает удерживать клиентов и создавать лояльность к бренду.

Эти законы и правила являются лишь общими принципами, которые охватывают основы успешных продаж. Реальные стратегии и методы могут различаться в зависимости от конкретной отрасли, продукта или услуги, а также рыночных условий.

Реалии настоящего времени тоже создали предпосылки для появления некоторых новых законов и принципов продаж.

Современные законы и принципы продаж обычно отражают современные тенденции и изменения в поведении потребителей, а также в технологических возможностях. Вот несколько из них:

Закон персонализации и индивидуализации: сегодня потребители ожидают персонализированный подход к продажам. Это включает в себя использование данных о покупателях для создания уникальных предложений и персонализированной коммуникации.

Принцип моментального доступа и удобства: с развитием интернета и мобильных технологий потребители ждут мгновенного доступа к информации о продуктах и услугах, а также простого и удобного процесса покупки.

Принцип создания ценности: Современные продажи все больше фокусируются на создании ценности для клиентов. Это может включать в себя предоставление дополнительных услуг, обучение по использованию продукта или предложение индивидуальных решений для клиентов.

Закон цифровизации и онлайн-продаж: с развитием интернета и электронной коммерции многие продажи переносятся в онлайн-пространство. Это требует новых навыков у продавцов, таких как умение работать с социальными сетями, управлять онлайн-репутацией и использовать электронные платформы для продаж.

Принцип долгосрочных отношений и лояльности: Современные продажи все больше ориентированы на создание долгосрочных отношений с клиентами и удержание их лояльности. Это включает в себя не только успешное завершение сделки, но и предоставление пост продажной поддержки и внимание к потребностям клиента на протяжении всего срока использования продукта или услуги.

Закон адаптации к изменениям рынка: Современные продажи требуют гибкости и способности быстро адаптироваться к изменяющимся условиям рынка, включая новые технологии, конкуренцию и изменения в потребительском поведении.

Эти принципы и законы продаж помогают компаниям адаптироваться к современным рыночным условиям и успешно конкурировать в динамичной бизнес-среде.

Некоторые компании создают или видоизменяют внутренние правила и законы о этапах продаж и распределяют этапы продаж по разным должностям в компании. Так, например, в этапы продаж внедрился маркетолог и специалист по поиску покупателей в социальных сетях и онлайн платформах. Хотя ранее поиском клиентов чаще всего занимались продавцы или другие сотрудники отделов продаж. Вот только никак не изменилась последовательность этапов продаж. Она выглядит следующим образом:

Первый этап – поиск покупателей;

Второй этап – установление доверительных отношений между продавцом и покупателем;

Третий этап – выявление потребностей, проблем и трудностей покупателя, которые он хочет исправить с помощью товаров или услуг продавца;

Четвёртый этап – проведение презентации или обучение, предоставляемое продавцом для покупателя, с целью помочь покупателю сделать правильный выбор в отношении покупки товаров или услуг продавца;

Пятый этап – завершение продажи или завершение обмена товара/услуги на деньги.

И бывает, что на каком-то из вышеперечисленных этапов внедряется ещё один промежуточный этап, который называется – улаживание возражений покупателя продавцом.

Все этапы продаж приносят максимальную пользу продавцу и покупателю, только когда используются в описанной выше последовательности и каждый этап выполнен полноценно.

Это самые ключевые этапы продаж, но в некоторых компаниях появляются дополнительные этапы. И вышеописанные этапы делятся на под этапы. Мы разберём эти данные в следующих главах этого учебника.

Далее вы узнаете, как влияет этика продавца и покупателя на них самих. И как выявить что было сделано не так, чтобы остановить нисходящую спираль ухудшений продаж. Конечно, эта тема достойна целого курса, но мы не будем настолько глубоко уходить от темы обучения продажам. Итак, для начала разберём что такое «этика».

Этика – это действия, которые человек предпринимает по отношению к самому себе для того, чтобы исправить что-то в своём поведении или справиться с какой-либо ситуацией, в которую он вовлечён, если его поведение или эта ситуация противоречат идеалам и высшим интересам его группы. Это личное дело человека. Если человек этичен, то он этичен по своему собственному решению, и он сам поддерживает это состояние.

Теперь несколько примеров этичного поведения. Например, если этичный продавец опоздал на работу, то он выясняет кто за него выполнял его работу и возмещает этому человеку его затраты или отрабатывает во внерабочее время то время, на которое он опоздал на работу.

Другой пример. Если этичный продавец совершил ошибку при работе с покупателем, тогда наш продавец находит способ возместить ущерб, нанесённый покупателю или компании, в которой работает продавец. Нет ничего зазорного в принятии ответственности за свои ошибки, ведь так поступают только сильные духом продавцы.

То есть, чтобы быть этичным – надо уметь признавать свои ошибки и исправлять их даже когда кажется, что ты что-то теряешь или отдаёшь. Помните, ваша честность и порядочность будет всегда высоко оценена хорошими покупателями и этичным руководством компании, которую вы представляете. Этичное поведение продавца привлекает этичных клиентов, которые чаще других приносят больше прибыли, чаще рекомендуют ваш продукт и далее становятся постоянными покупателями, которые экономят ваши ресурсы, потраченные на поиск новых покупателей.

Эссе: опишите, как и где вы можете использовать в своей жизни принцип создания ценности. Передайте написанное вами эссе вашему преподавателю.

Эссе: опишите своими словами все этапы продаж и укажите почему улаживание возражений не имеет своего последовательного номера в этапах продаж.