Читать книгу Учебник по продажам - Вячеслав Богданов - Страница 8

Выполняя тренировочные упражнения, вы будете работать вместе с другим студентом, который называется напарником. Вы с напарником – единая команда. Вы вместе будете выполнять все тренировки и помогать друг другу проходить практические тренировки. Ваш преподаватель подберёт вам напарника.

Преподаватель курса несёт ответственность за этот курс и будет помогать вам и вашему напарнику, следя за тем, чтобы вы полностью понимали материалы и правильно выполняли упражнения. Преподаватель работает со всеми учениками, и он будет наблюдать за тем, как вы выполняете упражнения. Если у вас возникнут вопросы или вам хоть что-то понадобится, обратитесь к преподавателю. Если на обучении у вас нет напарника, тогда ваш преподаватель может стать вашим напарником.

Выполняя тренировки, вы будете то студентом, то тренером. Тренер даёт указания студенту (тренирует его). Студент учится выполнять упражнение. Когда ваш напарник помогает вам выполнять тренировочное упражнение, вы студент. Когда вы помогаете напарнику выполнять тренировочное упражнение, вы тренер.

В каждой тренировке используйте стулья с ножками (без колёсиков). Спинка и ножки стульев должны быть неподвижными и крепко стоять на своём месте

Когда вы тренер, начинайте тренировочное упражнение командой «Начали!». Работайте со студентом в соответствии с указаниями.

Если студент делает что-то неправильно, то есть не в соответствии с этими указаниями, сообщите об этом студенту словом «*Ошибка!». Объясните ему, что было сделано неправильно, а затем возобновите упражнение командой «Начали!».

*ОШИБКА – 1. Допустить ошибку; не суметь применить полученные знания на практике. Данный термин используется при выполнении тренировочных упражнений. Тренер произносит слово «ошибка», когда студент допускает ошибку или неправильно применяет изученный материал на практике. 2. Провалиться, как на экзамене. Слово «ошибка» имеет антоним – слово «зачёт».

Когда тренер говорит «ошибка», студент возвращается обратно и переделывает сначала упражнение (тренировку).

Используйте команду «Закончили!», чтобы прерваться для обсуждения или перерыва, или чтобы завершить выполнение упражнений.

Используйте слова «Зачёт!», когда студент достиг конечного результата упражнения.

Как тренер, вы должны помогать напарнику достичь цели упражнения.

Для того, чтобы вы могли сделать максимум того, что вы можете сделать как тренер, далее приводятся некоторые данные, которые вам в этом помогут.

Тренируйте целенаправленно. Старайтесь сделать всё от вас зависящее, чтобы ваш напарник смог лучше понимать тренировку и как можно лучше её выполнять.

Сохраняйте реалистичность всю тренировку. Делайте это так, как будто бы напарник находится в настоящих условиях или обстоятельствах и должен справляться с ними. Не используйте случаев из вашего прошлого для тренировки напарника. Придумывайте ситуации в настоящем времени.

Тренируйте с желанием добиться большего, чтобы к концу тренировки ваш напарник осознал, что у него получается лучше, чем в начале. Ваше желание добиться большего, всегда должно быть направлено на то, чтобы ваш напарник стал способнее и лучше понимал то, в чём его тренируют.

В процессе тренировки занимайтесь каждой задачей по отдельности. Все тренировки из этого учебника, составлены при соблюдении принципа постепенности (от простого к более сложному). Поэтому каждая следующая тренировка – это предыдущая тренировка и что-то ещё. Если студент достиг цели тренировки по проведению презентации и завершению сделки, как следует проверьте по одному предыдущие тренировки (по налаживанию тёплых отношений и тренировку по выяснению потребностей). Если ваш напарник выполняет тренировку «Презентация и завершение сделки», где он тренирует свой навык в проведении презентации и завершению сделки, вы как тренер, проверьте умеет ли ваш напарник располагать к себе с помощью нахождения общих реальностей (упражнение №1) или умеет ли он легко выяснять потребности (тренировка «Выяснение потребностей»), с помощью разных типов вопросов.

Чем лучше студент выполняет тренировку или часть тренировки, тем более высоких стандартов и уровней способностей вы как тренер должны требовать от него. Это не значит, что вы никогда не должны быть удовлетворены.

Тренируя, стремитесь добиться, чтобы ваш напарник в точности следовал указаниям и выполнял тренировочное упражнение столько времени, сколько требуется, чтобы обрести соответствующий навык. Благодаря этому ваш напарник получит максимальную пользу от каждого упражнения.

Таким образом, вы как тренер несёте ответственность за своего напарника. Лишь когда вы совершенно уверены, что он в полной мере достиг конечного результата тренировочного упражнения, вы можете пригласить своего преподавателя для проверки.

Эссе: напишите своими словами о том какие правила вы будете соблюдать, когда вы будете выполнять роль тренера в практических тренировках. Передайте это эссе вашему преподавателю.