Читать книгу Учебник по продажам - Вячеслав Богданов - Страница 11

Многие продавцы мечтают не делать вообще скидок, продавая при этом дороже, чем другие. И оказалось, что есть клиенты, которые готовы платить больше чем обычно.

Знаете, как сказал Остап Бендер, в знаменитом произведении Ильфа и Петрова «Золотой телёнок»? Он сказал: – «Если в стране водятся денежные знаки, это значит есть кто-то, у кого их много». И в вашей стране найдутся те, кто обладает большим количеством денег и готов получить особенный продукт за более высокую цену.

Далее вы найдёте основные признаки, на которые обращают внимание те, кто готов платить больше, чем обычно.

Итак, сделайте следующие шаги:

* Измените свою внешность. Ваша внешность, должна говорить о том, что вы успешны. Купите дорогую одежду самого высокого качества. Приобретите самую лучшую обувь и дорогие аксессуары (часы, запонки, галстук). Сделайте себе маникюр и постригитесь в дорогом салоне. Приобретение продуктов высшего качества напоминает, что лучшее стоит больших денег. Когда люди с высоким статусом заходят в магазин и видят грязные помещения, пренебрежительное отношение к себе и своим пожеланиям, то вы теряете не только людей с высоким статусом, но и свой доход.

* Измените идею своего предложения. Сам смысл коммерческого предложения, рекламной информации и страниц в интернете, должен говорить о том, что всё, что вы делаете это дорого.

* Существуют люди, которые хотят и готовы платить больше за то, что считают лучшим. А как они распознают лучших? Вот главные признаки, по которым они это определяют.

* Чистые и незахламлённые помещения. В особенности это вход, места, где проводятся презентации и обслуживаются клиенты.

* Документы, контракты, письма и любые другие документы, которые направляются клиентам должны быть грамотно написаны, красиво оформлены, очень понятны. От всех этих документов должно исходить чувство эстетики.

* Гарантии того, что продукт или услуга будут предоставлены в срок. Многие страховые компании зарабатывают на этом, так как спрос на такие страховки высок. Почему бы вам это не использовать?

* Ценность вашего продукта или услуги должна быть рекламирована на очень высоком уровне. Так, чтобы внимание многих было на этом товаре или услуге. Чтобы многие об этом говорили.

* Вам нужно дружить с людьми или организациями, которые имеют огромный авторитет в обществе. К примеру, если среди ваших клиентов есть министры, президенты, высокого уровня руководители или знаменитые на весь Мир компании, то об этом нужно сообщать.

* Борьба и уничтожение, того, что вызывает у клиентов отвращение. К примеру, участие в акциях по борьбе с наркоманией, алкоголизмом или безграмотностью.

* Помогайте и поддерживайте то, чем люди восхищаются. Например, помогайте детям, учёным, спортсменам или людям и организациям, которые тянут прогресс общества вверх.

* Очень важным фактором, является увеличение числа клиентов. Делайте известными списки ваших довольных клиентов и показывайте, что день за днём этот список растёт.

* Увеличение вашей организации, рост количества сотрудников, открытие новых филиалов и общее расширение, очень сильно влияют на решение клиентов в том, чтобы купить у вас дорогой товар.

* Сама идея всей организации должна говорить о том, что ваша компания лучшая. Почему? Да потому, что с вами могут сотрудничать только лучшие.

* Улучшите качество обслуживания и сервиса, чтобы клиенты ощутили ваш уровень и вашу ценность.

* Продавайте ваши отличительные качества. Объясните, что ваш товар или услуга с более высокой ценой, потому что вы работаете с особенными клиентами и тратите много времени и усилий на то, чтобы создать высококачественный продукт, а многие на этом экономят.

Учитывая особенности менталитета и поведения отдельных слоёв покупателей, которым вы продаёте, можно привлечь покупателей, которые не постоянно, но иногда могут позволить себе купить более дорогостоящий продукт. Мотивы этих покупок не всегда разумны, но учитывая эти мотивы и поведенческие особенности в отдельно взятом регионе, можно увеличить средний чек. Например, в отдельных регионах считается показателем богатства или высокого статуса, владение какой-то определённой маркой автомобиля. Именно поэтому многие покупают только эту определённую дорогую марку автомобиля, чтобы хотя-бы выглядеть богато. Только это не те покупатели, которые будут всегда готовы платить больше, чем обычно. Они совершают подобные покупки разово.