Читать книгу Instagram: машина для зарабатывания денег. Пошаговое руководство к действию - Янина Соколенко @yana_znaet - Страница 5

Теперь, когда у вас профессиональный аккаунт, надо определиться с продуктом или услугой, которые вы предлагаете людям. Не что вы предлагаете, а как вы это делаете.

Описание продукта/услуги

Давайте попробуем описать ваш продукт или услугу, а точнее три его параметра: свойства, преимущества, выгоды.

1. Свойство – это нейтрально окрашенные характеристики, технические и функциональные, например:

– подгузники – двойной впитывающий слой;

– блендер – мощность 1300 Вт;

– серьги и колье с восьмиугольными фианитами размером 10 мм;

– платье – 100% хлопок.

2. Преимущество – то, что резко выделяет ваш товар или услугу на фоне аналогичных предложений конкурентов. К свойству добавляем преимущество:

– подгузники – двойной впитывающий слой, быстрое поглощение жидкости;

– блендер – мощность 1300 Вт, возможность быстрого измельчения;

– серьги и колье с восьмиугольными фианитами размером 10 мм, на глаз не отличить от бриллиантов, и в 10 раз дешевле;

– платье – 100% хлопок, дышит.

3. Выгода – то, что является ценностью для клиента, то, что он получит на выходе от покупки продукта (товара или услуги).

– подгузники – двойной впитывающий слой, быстрое поглощение жидкости, забота о здоровье кожи;

– блендер – мощность 1300 Вт, возможность быстрого измельчения, сэкономите время на приготовление обеда;

– серьги и колье с восьмиугольными фианитами размером 10 мм, на глаз не отличить от бриллиантов, и в 10 раз дешевле. Вы будете блистать! Вы будете выглядеть дорого. Вас выделят и заметят!

– платье – 100% хлопок, дышит, отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением.

Такое описание называют техникой «свойства – преимущества – выгоды»

Выгоды в этом описании наиболее важны, они подталкивают к покупке. Читая описание выгод, клиент понимает, какие плюсы для себя он приобретет вместе с вашим товаром.

Эмоции в описании продукта

Еще один немаловажный фактор. Большинство покупок, особенно у девочек всех возрастов – это эмоции:

– понравилось, как на ком-то сидит;

– вкусно выглядит;

– настроение плохое, а тут платье красивое;

– настроение хорошее, надо улучшить классным маникюром

и т д.

Все эти эмоции должны присутствовать в описании товара и его изображениях. Если ваш товар или услуга не вызывает эмоции «хочу!», значит и результата не будет.

Подробнее об эмоциях в продажах смотри в Приложении 1.

Анализ конкурентов в Instagram

Анализ конкурентов – это один из секретов успеха, и ему нужно уделять должное внимание. Кроме того, он расширяет кругозор в целом и видение рынка.

Со временем, для получения представления о ситуации на рынке надо регулярно анализировать 10—20 конкурентов вашего уровня и уровнем выше. Но начать стоит с 3—5.

Для анализа рекомендую выделить следующие составляющие профиля или их критерии:

– ник;

– шапка профиля;

– stories;

– актуальные (вечные, или сохраненные) stories;

– контент;

– подписчики;

– монетизация;

– продвижение;

– стоимость товара.

Создайте таблицу в Excel, расположив по горизонтали конкурентов, а по вертикали показатели. В таблицу выписываем ник, шапку, делаем качественную оценку остальных критериев. Таким образом у вас возникнет насмотренность, вы сформулируете для себя или представите, как должен выглядеть ваш контент.

Это не анализ конкурентов в чистом виде, но для визуального контента, который отличает Instagram, такое изучение даже важнее.

И рассчитываем конверсию каждого конкурента по формуле:

Конверсия = (среднее количество лайков / количество подписчиков) ×100%.

Этот метод был популярен еще в начале деятельности Instagram и остается актуальным до сих пор. На данный момент хорошей принято считать конверсию от 3,5—5%.

Домашнее задание

1. Описать свой продукт по технике «свойства – преимущества – выгоды»

4. Проанализировать 3—5 конкурентов.