Оглавление
Юрий Чекчурин. НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
О книге
Предисловие
Часть 1. О переговорах
Глава 1. Параллель переговоров
Переговоры как игра
Игры с нулевой суммой
Игры с ненулевой суммой
Параллельные игры
Последовательные игры
Первый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 2. Как решать конфликты?
Способ 1. Спрячься или беги!
Способ 2. Побеждает сильнейший
Способ 3. А так тоже неплохо!
Способ 4. Давай делиться!
Способ 5. Взаимовыручка и эффективность
Второй шаг на пути к успешным переговорам
Глава 3. Подготовка к переговорам
Постановка целей
Сортировка
Сбор информации о Клиенте
Неосознаваемое
Снова и снова
Будьте непредсказуемым
Вы готовы всегда
Сбор информации о месте проведения переговоров
Переговоры на вашей территории
Нейтральная территория
Переговоры на территории оппонента
Третий шаг на пути к успешным переговорам
Краткие итоги части 1
Часть 2. Как строить отношения с Клиентом
Глава 1. Раппорт
Формирование раппорта
Эксперимент «Зеркало, которому нельзя доверять»
Как подстраиваться?
Варианты подстройки
Прямая, перекрестная и зеркальная подстройки
Как узнать, возник ли раппорт?
Еще один признак создания раппорта
Ролевые игры
Практическое упражнение
Один против всех
Случай из практики
Как узнать лидера?
Четвертый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 2. Инструменты для выстраивания отношений
Перераспределение целей. Я = Мы
Ближе – дальше
Созависимые отношения. Как выбраться из бермудского треугольника?
Роль Жертвы
Как навязать человеку роль Жертвы
Роль Преследователя
Как навязать человеку роль Преследователя
Роль Спасателя
Как навязать человеку роль Спасателя
Пятый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 3. Выяснение целей
Как говорить о целях?
Абстрактные цели
Эквивалент критерия
Как узнать бессознательные цели Клиента?
Первая группа. Смысл жизни – похвала, принятие, одобрение
Вторая группа. Смысл жизни – удовольствие, наслаждение жизнью
Третья группа. Смысл жизни – достижение великих целей
Четвертая группа. Смысл жизни – держать все под контролем, иметь гарантии
Доносите свои желания до Клиента
Шестой шаг на пути к успешным переговорам
Глава 4. Гарантии
Почему гарантии важны
Предоплата как форма гарантии
Важен каждый этап
Седьмой шаг на пути к успешным переговорам
Краткие итоги части 2
Часть 3. Этап переговоров
Глава 1. Гипноз в переговорах
Подробнее о гипнозе
Польза гипноза для переговоров
Признаки измененного состояния сознания
Способы наведения транса
Наведение транса через вербальную концентрацию внимания
Наведение транса через вербальную деконцентрацию внимания
Наведение транса через невербальную концентрацию
Наведение транса через невербальную деконцентрацию
Восьмой шаг на пути к успешным переговорам
Глава 2. Эмоции в переговорах
Эмоциональные триггеры
Базовые эмоции
Радость
Отвращение
Гнев
Печаль
Страх
Удивление
Презрение
Комбинирование эмоций
Коктейли из эмоций
Параметры эмоций
Девятый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 3. Архетипы в переговорах
Подробнее об архетипах
Дитя
Как узнать Дитя
Как Дитя ведет переговоры
Как проходит свидание с Ребенком
Трикстер
Как узнать Трикстера
Как Трикстер ведет переговоры
Как проходит свидание с Трикстером
Воин
Как узнать Воина
Как Воин ведет переговоры
Как проходит свидание с Воином
Хозяин
Как узнать Хозяина
Как Хозяин ведет переговоры
Как проходит свидание с Хозяином
Как взаимодействуют архетипы
Дитя + Трикстер
Трикстер + Воин
Воин + Хозяин
Хозяин + Дитя
Дитя + Воин
Трикстер + Хозяин
Как взаимодействуют люди одного архетипа
Десятый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 4. Позиции в переговорах. Переход из одной позиции в другую
Стиль 1. Переговоры от своих целей
Стиль 2. Переговоры от возможностей
Стиль 3. Переговоры по правилам
Стиль 1 + Стиль 3
Стиль 2 + Стиль 3
Стиль 1 + Стиль 2
Что делать, если Клиент знаком с техникой смены позиций в переговорах?
Одиннадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 5. Аналоговое изменение убеждений клиента
Суть техники аналогового изменения убеждений
Двенадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Краткие итоги части 3
Часть 4. Фокусы языка в деловом общении
Глава 1. Что такое фокусы языка
Убеждения и физиология
Тринадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 2. Аспекты применения фокусов языка
«Боевые» фокусы языка
Когда и как применять «боевые» фокусы языка?
Гуру фокусов языка
Провокативные фокусы языка
Четырнадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 3. Роль эмоций в убеждении
Подробнее об эмоциях
Гнев
Печаль
Радость
Отвращение
Презрение
Страх
Удивление
Игра
Пятнадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 4. Возражения и приемы их снятия
Шестнадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 5. Применение фокусов языка в деловой коммуникации
Фокус языка «Намерение»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Намерение» как образ мышления
Фокус языка «Переопределение»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Переопределение» как образ мышления
Фокус языка «Последствия»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Последствия» как образ мышления
Фокус языка «Разделение»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Разделение» как образ мышления
Фокус языка «Объединение»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Объединение» как образ мышления
Фокус языка «Модель мира»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Модель мира» как образ мышления
Фокус языка «Аналогия»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Аналогия» как образ мышления
Фокус языка «Изменение размера фрейма»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Изменение размера фрейма» как образ мышления
Фокус языка «Другой результат»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
Фокус языка «Стратегия реальности»
«Стратегия реальности» как образ мышления
Фокус языка «Противоположный пример»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Противоположный пример» как образ мышления
Фокус языка «Иерархия критериев»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Иерархия критериев» как образ мышления
Фокус языка «Применение к себе»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
«Применение к себе» как образ мышления
Фокус языка «Метафрейм»
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
Семнадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Краткие итоги части 4
Часть 5. После переговоров
Краткие итоги части 5
Приложение 1. Стандартные переговорные стратегии
Кейс 1. «Переговоры с гуру в конфликтной ситуации»
Решение
Кейс 2. «Выбери меня»
Решение для человека, которого выбирают
Этап 1
Этап 2
Решение для человека, который выбирает
Кейс 3. «Переговоры против себя»
Решение
Кейс 4. «Что нам нужно?»
Решение
Кейс 5. «Жесткие переговоры»
Решение
Кейс 6. «Рассерженный Клиент»
Решение
Кейс 7. «Тянем время»
Решение для участника № 1
Решение для участника № 2
Кейс 8. «Обмани меня»
Приложение 2. Фокусы языка
