Читать книгу Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки) - Маргарита Акулич - Страница 13

Типы восприятия действительности

1. Использование типов восприятия действительности.

Существуют три типа восприятия действительности:

1) визуальный, зрительный тип. Человек этого типа воспринимает и организует свой опыт и мышление в основном посредством зрительных образов («Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»). В его лексике представлены слова зрительного ряда: имена существительные, глаголы, наречия и прилагательные, которые как бы описывают картину увиденного. Примеры: прозрачный намек, перспективная мысль, впечатляющий удар.

2) аудиальный (слуховой) тип. Он представляет мир в аудинальных (слуховых) образах. В лексике это представлено соответствующим рядом слов. Примеры: кричащая идея, оглушительный удар, немой намек, шумная или тихая фигура.

2) кинестетический тип. Это тип, который воспринимает и оценивает мир, прежде всего, с помощью ощущений и чувств. Ему присуща своя лексика: тяжелый или легкий вопрос, мощная идея, жесткий намек, сильная или слабая мысль, давящая фигура, скользящий или уверенный удар.

2. Двойное воздействие слова. Мозг человека воспринимает слова двояким способом: a) рационально-логическим; b) эмоционально-образным. Многие слова несут в себе оценку «хорошо» или «плохо». При этом они вызывают ассоциативные зрительные, слуховые и чувственно ощущаемые образы. Манипулируя словами, можно сформировать у человека позитивное или негативное (неосознаваемое) отношение к чему-либо. Есть слова – «отторжения», а есть слова – «приглашения». Правильное их использование повышает воздействие этих слов на потребителя.

Приемы использования НЛП в переговорах

Рассмотрим ряд приемов использования НЛП в переговорах:

1. Прием подстройки под собеседника. Перед началом переговоров переговорщик должен позаботиться, чтобы узнать своего собеседника и постараться «вжиться» в его образ и выразить, что он является его единомышленником.

2. Прием использования закона причины и следствия. Все причинно и обусловлено. А у каждой из причин имеется исходящее из причины следствие. Если говорить о масштабах следствия, то оно равнозначно спровоцировавшей его причине. При грамотном и деликатном применении рассматриваемого закона, переговорщику можно без навязчивости привести собеседника к убеждению, что сотрудничество с его компанией принесет собеседнику пользу.

При применении данного приема необходимо соблюдать меру в отношении давления на эмоции оппонента. Не рекомендуется при этом идти на искажение фактов.

3. Прием выдвижения условия в целях убеждения клиента в необходимости осуществления им покупки. К примеру, продавцу, предлагающему клиентам приобретение какого-то товара, скажем, со скидкой либо бесплатно, нужно поставить клиенту какое-то условие, например, условие приобретения другого товара, или оплаты доставки и т. д.

4. Прием трехразовых повторений. Переговорщику или продавцу рекомендуется идти на трехразовое повторение ключевой мысли. Повторять нежелательно чрезмерно навязчиво и явно (в целях недопущения «перебарщивания»).

5. Прием предоставления возможности. С помощью этого приема переговорщики «развевают по ветру» сомнения своих собеседников. Переговорщики ничего не доказывают, они просто рекомендуют, и говорят, что многие люди уже взяли на вооружение их рекомендации и не сожалели об этом. При этом они прибегают к подчеркиванию (ненавязчивому), что уникальные, предоставляемые ими шансы актуальны лишь сейчас. В будущем их уже не будет (поэтому, скажем, клиентам надо поспешить). Обычно переговорщики дают свои рекомендации под «покровом тайны», которая доступна «только избранным».

6. Прием использования трюизмов. Трюизмы (от англ. true) – правильные, верные вещи. Их употребление распространяется на банальности и общеизвестные истины, с которыми, как правило, никто не спорит. Их воздействия на человеческую психику происходят без сопротивлений. Трюизмы отличаются своей бесспорной очевидностью, не требующей размышлений. Поэтому их попадание в человеческое подсознание является беспрепятственным, они не подвергаются сознательной фильтрации.

Переговорщики часто прибегают к применению приема «трех да», предусматривающего, что собеседнику вначале задаются два вопроса, ответы на которые могут быть лишь утвердительные («да»). Затем задается третий по счету вопрос, на который подготовленное потребительское подсознание также отвечает утвердительно.

В целях усиления эффекта действия трюизмов переговорщики в конце разговоров о чем-то используют предложения-вопросы:

«Ведь верно?»» или «Не так ли?» или ««Вы с этим согласны?»» и т. п.

7. Прием, предусматривающий напоминание о долге. При применении данного приема подразумевается завуалированное, прикрытое, деликатное использование указаний, что собеседнику положено сделать. Переговорщики в данном случае идут на «заманивание» (с помощью достижения их расположения) собеседников вглубь обсуждаемой темы. К примеру:

«Для достижения данного эффекта вам необходимо» или «Чтоб получить результат, вы должны…» и т. п.

8. Прием аргументации. Сообщаемой переговорщиком информации не следует отличаться голословностью. Она должна подтверждаться посредством приведения фактов (в том числе из личного опыта), аргументов, примеров, экспертных заключений, итогов исследований и т. д.

9. Прием ссылок на мнения «утерянных авторов». Нередко переговорщики прибегают к ссылкам на какие-то лица либо группы лиц, обладающих чрезвычайно авторитетными мнениями. Причем имеются в виду никому не известные лица, являющиеся, по сути, «утерянными авторами», имена которых обычно не называются, либо называются какие-то, являющиеся вымышленными, имена, что весьма проблематично проверить. Впрочем, не имеет значения как зовут этих «утерянных авторов», ведь многие люди склонны доверять мнениям не важно чьим, и верить в сделанные на базе этих мнений выводы.

10. Прием, предусматривающий обобщение. Люди живут не сами по себе, они живут в социуме. Поэтому они привыкли действовать согласно законам, правилам, принципам. Зачастую ими движут откровенно «стадные инстинкты». Мало кому охота слыть белыми воронами либо особо выделяться из толпы. Обычно люди хотят считать себя хорошо осведомленными и информированными (как и все). По этой причине переговорщики нередко прибегают к употреблению выражений вроде:

«Все знают, что…» или «Каждому понятно, что…», или «Всем известно, что…» и т. п.

Нередко переговорщики употребляют выражения типа:

«Согласно результатам многочисленных исследований…» или «Опытным путем доказано…» или «В соответствии с мнениями авторитетных экспертов» и т. п.

11. Прием расчета на согласие по инерции. Прием состоит в том, что оппоненту предлагается выполнение несложных действий типа:

«Давайте подумаем…», или «Представим что…», или ««Давайте вспомним…».

Если собеседники откликнутся на подобные несложные, незамысловатые в плане выполнения просьбы, их потом легче спровоцировать на выполнение чего-то усложненного, поскольку они уже будут «заряжены»» на выполнение просьб по инерции. В данном случае переговорщики могут взять в свои руки управление действиями собеседников, направляя их в нужное им русло.

12. Прием оценивания. Переговорщики зачастую прибегают к использованию этого приема, называя собеседников самыми достойными, самыми привлекательными и обаятельными и т. д. Например:

«Т'олько для лучших клиентов» или «Только для надежных поставщиков» и т. п.

13. Прием игры на слабостях. Каждый из людей обременен какими-то слабостями. Оппоненты на переговорах не являются исключением. Люди хотят быть богатыми, моложавыми, счастливыми, не унывающими, имеющими успех у представителей противоположного пола, хорошими родителями и т. д. Переговорщики нередко это обстоятельство используют, предлагая, скажем, товары только «Самым уважаемым клиентам» или «Самым лучшим поставщикам»» или «Откликающимся только на лучшие предложения» и т. п.

14. Прием предусматривающий правильное пользование частицы «не». Эту частицу зачастую вообще не рекомендуют использовать. Однако в некоторых случаях ее применение полезно, чтобы вызывать у собеседников обратную реакцию. К примеру:

«Если вы не хотите иметь лучшего поставщика, не имейте с нами дел» или «Это не для вас, если…» и т. п.

Люди нередко делают именно то, что им запрещают. Но следует иметь в виду, что прямые запреты (не гуляй, не покупай и т. д.) – уже избитая тема. Сегодня «запрещать» надо по-новому, т. е. интригующе и тонко.