Читать книгу Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки) - Маргарита Акулич - Страница 7

Создание условий для того, чтоб трудный оппонент стал более сговорчивым

Прежде всего, переговорщику нужно владеть собой, не давая воли своим эмоциям, восстанавливая душевное свое равновесие, не отвлекаясь от поставленных целей.

Главное, в первую очередь, – не реагировать. Затем надо оказать противнику помощь в восстановлении его душевного равновесия, в рассеянии его страха, враждебности, подозрительности, настороженности. Вам требуется преодоление сопротивления и сосредоточение на том, чтоб заставить оппонента слушать, обезоружив его.

Вам необходимо создание для переговоров благоприятной обстановки, отвлечение оппонента, чтоб он прекратил торговаться вокруг своих позиций, а согласился обсуждать с вами аспекты удовлетворения как своих интересов, так и ваших.

Это будет нелегко. Ведь вам предстоит борьба с каменной непреклонностью противника, отведение его атаки и нейтрализация его уловок.

Вам потребуется смена игры. После налаживания контакта с оппонентом вам следует поработать над преодолением его скептицизма, чтоб добиться в итоге выгодного для вас и для него соглашения.

Для вас целесообразно наведение мостов между интересами вашего оппонента и интересами вашими собственными. Для этого вам потребуется приложение усилий для сохранения его лица. Вам нужно постараться, чтоб результат переговоров показался вашему оппоненту его победой.

Пускай он с легкостью скажет свое «да». Но он при этом, как и прежде, может желать не просто своей победы, а победы сокрушительной. Поэтому вам надо запастись более весомыми аргументами для приведения его к переговорному столу. В то же время важно не допустить превращения оппонента во врага, сопротивление которого станет еще более ожесточенным. Нужно чтоб он оказался в ситуации, когда ответ «нет» станет для него весьма проблематичным. Этого можно добиться путем использования стратегии переговорного прорыва, впервые предложенной в качестве универсальной Уильямом Юри в его книге «Преодолевая „нет“ или переговоры с трудными людьми».

.

Стратегия переговорного прорыва

Стратегией переговорного прорыва предполагаются действия, противоположные как бы напрашивающимся в непростых ситуациях сами собой. Если ваш оппонент походит на стоящую каменную стену и не хочет отходить от своей неверной позиции, у вас, естественно, возникает желание отклонения его позиции в целях утверждения позиции собственной. Если человек на вас давит, вам хочется применить по отношению к нему контрнажим. Но этим вы не добьетесь прекращения сопротивления противника, а скорее усугубите его.

Лучше воспользоваться стратегией переговорного прорыва, состоящей в непрямом, а обходном действии, предусматривающем обход сопротивления оппонента. Это не предполагает внедрение новой идеи извне, противник должен найти к ней путь изнутри, самостоятельно. А ваша задача – лишь помочь ему в этом.

Вам не следует указывать противнику, что ему надо делать. Пускай он примет решение сам. Вам не надо стремиться к слому его сопротивления. Вы должны облегчить оппоненту добровольный отказ от этого сопротивления.

Если говорить кратко – стратегия переговорного прорыва является стратегией позволения оппоненту поступать по-вашему.

Этапы реализации стратегии переговорного прорыва

Рассмотрим этапы реализации стратегии переговорного прорыва:

1. Этап управления собственным своим поведением. Если вам попался трудный, говорящий «нет», атакующий вас оппонент, это бывает иной раз неожиданно, что может спровоцировать вас на уступки ему, либо на переход в контрнаступление. Это не правильно. Ваша задача состоит в сдерживании реакции при распознании его игры.

Поразмышляйте некоторое время, подумайте и определите собственные свои интересы, а также наилучшую из альтернатив обсуждаемому с оппонентом соглашению.

В переговорах переговорщику нужно перманентно держать в поле своего зрения ключевую цель. Не следует выпускать пар или идти на сведение счетов с оппонентом. Лучше сосредоточиться на том, что для вас как переговорщика важно, чего вам на переговорах нужно добиться.

2. Этап перехода на сторону оппонента. Важно создание благоприятного климата в начале переговоров в целях рассеяния гнева, страхов и чрезмерной подозрительности оппонента, ожидающего, что вы будете сопротивляться либо атаковать его. Вам нужно сделать наоборот, иначе: выслушать его, признать правильность некоторых его доводов, согласиться с тем, с чем вы можете. От вас требуется также признание авторитета оппонента и его компетентности. Если вы перейдете на сторону противника, вы сможете его разоружить.

3. Этап изменения игры. Вам не следует идти на отвержение позиции вашего оппонента, которое может ее лишь усилить. Лучше заострить внимание на проблеме удовлетворения интересов не одной стороны, а обеих сторон. Для этого вы можете задавать противнику вопросы типа:

«Почему Вам это нужно?» или «Что бы Вы предприняли, если бы находились в моем положении?», «А может нам стоит…?»

Не нужно пытаться поучать оппонента, пускай он учится сам с помощью осознания проблемы.

Вам целесообразно пойти на растолковывание ему его тактики на свой собственный лад. Не надо пытаться ломиться в стену, лучше эту стену обойти, отклонив атаку, разоблачив уловку. Измените игру с помощью смены границ поля – смысловой «рамки».

4. Этап возведения золотого моста. Вы к переговорам готовы, а ваш оппонент при этом все еще может им противиться в силу его неполной уверенности в выгодности для него соглашения. Вас будет, возможно, одолевать желание подталкивания оппонента, настаивания на своем, что, вероятнее всего, оппонента лишь ожесточит, заставив сопротивляться еще рьянее.

Вам надо сделать иначе – потянуть оппонента в том направлении, которое вам необходимо. Рассмотрите себя в качестве посредника. Старайтесь работать над вовлечением оппонента в процесс, включением в оборот его идей. Вам надо стремиться к выявлению и удовлетворению неучтенных интересов оппонента и в первую очередь, его человеческих потребностей. Окажите ему помощь в сохранении его лица, пускай он посчитает достигнутый на переговорах результат своей победой.

Спешите не торопясь. Облегчите вашему оппоненту путь к тому, чтоб он сказал «да». Ради этого ведь и было предпринято вами возведение золотого моста.

5. Этап наставления на путь. Вашей задачей как переговорщика не является задача поставить своего оппонента на колени. Вам нужно наставить его на правильный путь. При продолжении оппонентом сопротивления и сохранения его желания победить без переговоров, вы должны сделать все возможное, чтоб он поменял свою позицию на противоположную. Не стоит при этом демонстрировать ему свою силу, опускаясь до угроз. Это его, вероятнее всего, только разозлит, и это обернется против вас самих.

Лучше просветить оппонента относительно цены его несогласия. Вам целесообразно задать ему вопросы, касающиеся принятия во внимание реальности. Вы можете позволить себе предупреждение его, но не угроз. Применение угроз – это крайняя мера. Вам следует постараться смягчить сопротивление вашего оппонента, проявляя при этом самообладание. Вы должны его заверить в том, что вашей целью является обоюдное удовлетворение, а вовсе не победа над ним. Дайте ему понять, что он всегда может пойти по золотому мосту без препятствий. Вам нужно применить силу для наставления противника на путь, а не для того, чтоб он упал вам в ноги.