Читать книгу Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки) - Маргарита Акулич - Страница 14

Виды восприятия человека

Когда люди говорят о чем-то, они часто имеют дело с превалирующим видом своего восприятия (визуального, слухового, кинестического или обонятельного). Возьмем, к примеру, разное восприятие определенного автомобиля различными людьми и что может сказать модератор группы, чтобы человек воспринял то, что он сказал:

Визуальное восприятие. Переговорщик может сказать человеку:

«Это блестящая идея. Я вижу, как я могу использовать дополнительное пространство автомобиля».

Слуховое восприятие. Переговорщик может изречь:

«Я слышу, что это означает особый смысл. Позвольте мне сказать вам – это победитель».

Кинестетическое восприятие. Слова переговорщика могут быть:

«Как быстро я могу ускориться? Я чувствую, что этот автомобиль был создан именно для меня».

Обонятельное восприятие. Из уст переговорщика может звучать:

«Этот автомобиль пахнет победителем. Некоторые автомобили пахнут неприятно, но этот имеет восхитительный запах».

Вкусовое восприятие. Возможные слова переговорщика:

«Новый автомобиль выглядит вкусно. У него тонкий вкус элегантности».

Когда вы слышите, что человек говорит в той или иной сенсорной модальности, и вы будете задавать вопросы в той же модальности, этот человек с большей вероятностью станет продолжать разговор, чем в случае разговора с ним в различных сенсорных модальностях. Разговор в одинаковой модальности помимо прочего дает больше шансов получения конгруэнтных ответов и задействования во взаимодействие участника.

Наблюдение за глазами человека

Мы можем наблюдать за тем, что творится в умах участников переговоров, и понимать, как они обрабатывают информацию, или к каким частям своего мозга они получают доступ по их движению глаз. Вы когда-нибудь замечали, как движутся глаза человека, когда вы его о чем-то спрашиваете? Попробуйте задать кому-нибудь серию вопросов:

Когда в последний раз шел снег?

Кого из своих одноклассников вы встречали после окончания школы?

Затем, понаблюдайте за глазами человека. Если его глаза движутся каждый раз в одном и том же направлении, потому что ответы на оба вопроса от человека требуют вспоминания. Велика вероятность, что глаза будут двигаться справа налево после каждого подобного вопроса, поскольку около 85% населения западного мира, которых провоцируют на воспоминания, глядят на левую сторону.

Однако воспоминания бывают визуальными или звуковыми. И если вы захотите разобраться в тонкостях воспоминаний, попросите кого-то вспомнить визуальные образы, в этом случае человек, скорее всего, посмотрит вверх и справа от вас.

Если вы попросите кого-то вспомнить звук, человек, вероятнее всего, посмотрит прямо направо от вас вдоль горизонтальной плоскости.

Скажите человеку о фиолетовой корове с большими желтыми пятнами. Видите ли вы эту корову? Большинство людей никогда не видели подобной твари. Их глаза будут двигаться вперед и назад. Постоянные наблюдая за движениями глаз людей, вы сможете научиться угадывать их мысли и использовать это знание.

Наблюдения за людьми

Как переговорщик (продавец), если вы спросите людей о покупке нового автомобиля, и увидите, что они поднимают глаза вверх, вы можете их спросить, что они ищут, потому, что их глаза показывают, что они мысленно видят визуальный образ автомобиля.

Аналогично, если вы спросите участников о покупке нового автомобиля, и вы видите, что их глаза движутся горизонтально, вы можете спросить, что они слышат, потому что их глаза говорят о наличии у них в воспоминаниях слов или звуков.

Однако свои предположения вы должны проверять. У некоторых людей движения глаз противоположны движениям, свойственным тем, которые имеют место у большинства населения. Некоторые люди производят движения головой, а не глазами. Бывает, что люди смотрят в потолок, пытаясь «пробраться» к визуальной части своего мозга.

Вы можете проверить, следит ли за вами человек, спросив его: «Что вы видите?» Если его голова немного заколышется, прежде чем он ответит, он, скорее всего, мечтает. Однако, если он постоянно смотрит, когда говорит, ему, скорее всего, нужно смотреть, чтобы получить доступ к своим способностям визуализировать. Когда вы говорите с собеседником в его основной манере, вы облегчаете ему путь, чтобы он мог поделиться тем, что находится внутри его мозга. Иногда результаты могут выглядеть замечательными. Люди проявляют себя так, как они обычно не проявляют.

Установление переговорщиком связи с собеседником

Когда переговорщик устанавливает связь с человеком, скажем, с клиентом, он начинает вести его в нужном направлении. Таким образом он может изучать внутренний мир клиента. Он может вводить клиента в то, что гипнотизеры называют «трансом» или «простоем».

С точки зрения НЛП, время работы – это время когда наши чувства ориентированы на внешний мир, в то время как простои связанны с нашими внутренними мыслями. Когда мы осуществляем свою повседневную деятельность, мы постоянно чередуем работу и простои, и часто находимся где-то посередине между состоянием работы и простоя.

Таким образом, чтобы лучше понять отвечающего человека, нужно осуществлять анализ его позы и жестов, выбора глаголов, тона голоса и т. д. Как только соединение установлено, вы можете изменить темп и сенсорные системы, чтобы получить ответы от всех органов чувств человека – от их реагирования на запахи, вкусы, звуки и прикосновения. Это особенно полезно в любом управлении упражнениями на изображения. Вы можете делать так, чтобы люди мысленно создавали дизайн. Иногда переговорщики поражаются, когда собеседники сообщают о цветах, которые они видели, и ароматов, которыми от них пахло в их грезах.