Читать книгу Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки) - Маргарита Акулич - Страница 9

Стратегии переговоров жесткого типа

При переговорах жесткого типа практикуется применение стратегии защитной (или оборонительной) и стратегии атакующей (или наступательной).

Стратегия оборонительная. Ее применение распространяется на случаи, когда у оппонента имеется существенное преимущество (эмоционального либо психологического плана). Ее применение предусматривает противостояние напору противника. Здесь важно недопущение каких-либо уступок со стороны переговорщика и сдачи им своих позиций.

При реализации этой стратегии нередко на переговоры отправляются люди, не имеющие окончательных полномочий, поскольку в случае их проигрыша они не имеют права подписывать документы. Зачастую это практикуется при ведении переговоров бизнесменов с властями.

Необходимо строгое фиксирование граничных параметров, переходить которые нельзя.

Стратегия атакующая. Ее применяют обычно в ситуациях, когда переговорщики твердо уверены, что победят. Применение данной стратегии предусматривает выбор для участия в переговорах наиболее сильных личностей, способных на оперативное реагирование на любые изменения, проявление настойчивости, и отличающиеся проницательностью.

При реализации данной стратегии требуется внимательное отношение к ошибочным ходам противника и использование их в собственных интересах. Практикуется прибегание к провокациям (примерно как в политических дебатах).

Тактики, применяемые при ведении переговоров жесткого типа

Рассмотрим ряд применяемых при ведении переговоров жесткого типа тактик:

1. Тактика «присоединения». Поначалу переговорщиком обеспечивается принятие точки зрения собеседника, после чего переговорщик смотрит на какой-то вопрос, либо проблему, либо ситуацию со стороны этого собеседника. Переговорщик в данном случае идет на использование аргументов, способных к подталкиванию собеседника к тому, чтоб его мнение переменилось.

2. Тактика «забалтывания». Предусматривается неоднократное повторение фраз вроде: «Я Вам желаю только добра!», «Разумеется, мы очень заинтересованы в процветании вашего бизнеса!». При «забалтывания» происходит как бы давление на низменные человеческие инстинкты типа тщеславия и жадности.

Сглаживание переговоров жесткого типа

Жесткого типа переговоры рекомендуется сглаживать с помощью такого, например, приема, как демонстрация открытости для собеседника.

Вы можете пойти на обозначение своей позиции, возможно, ваш собеседник последует вашему примеру. Полезными могут оказаться предшествующие переговорам разговоры на нейтральные, не имеющие к переговорам отношения темы, скажем, темы хобби или домашних питомцев.

Можно попросить оппонента, чтоб он вам в чем-то помог, оказал какую-то любезность, к примеру, можно попросить его дать вам бумагу или карандаш.

Переговорщику нельзя допускать давления на себя противника. Если он все же допускает давление, нужно сказать ему: «Вы ведь, по сути, давите на меня!» Такая фраза может привести к существенному снижению возможности манипулирования вами оппонента.