Читать книгу Працюй чотири години на тиждень. Нова психологія успіху - Тімоті Феррісс - Страница 38

Чотири роки тому один економіст кардинально змінив моє життя. Жаль, що я вже ніколи не зможу пригостити його випивкою. Мій дорогий Вільфредо помер майже 100 років тому.

Вільфредо Парето – хитромудрий та досить суперечливий економіст-соціолог, який жив у 1848–1923 роках. Здобувши освіту інженера, він розпочав свою багатогранну кар’єру з посади керівника вугільних шахт, а тоді змінив на посаді Леона Вальраса – професора політичної економіки в Лозаннському університеті (Швейцарія). Його фундаментальна праця «Курс політичної економіки» містила роздуми стосовно маловідомого на той час «закону» про розподіл доходу, який пізніше отримав назву «закон Парето», або «розподіл Парето». За останнє десятиліття його почали іменувати принципом «80/20».

Математичну формулу, яку він застосовував, аби продемонструвати надзвичайно несправедливий, однак досить передбачуваний розподіл багатства в суспільстві, – 80 % доходу припадає лише на 20 % населення, – використовують і за межами економіки. Її втілення можна побачити в будь-якій сфері. Наприклад, 20 % стручків гороху, які Парето посадив у своєму саду, дали 80 % врожаю.

Ось як можна підсумувати закон Парето: 20 % зусиль породжують 80 % кінцевого результату. У різних контекстах існують різні варіанти формулювання цього правила:

80 % наслідків випливають із 20 % причин.

80 % результату залежить від 20 % зусиль та часових затрат.

80 % доходу компанії приносять 20 % продукції та клієнтів.

80 % усіх прибутків на ринку цінних паперів отримують на 20 % за рахунок інвесторів та на 20 % – від індивідуальних портфелів.

Список може бути нескінченно довгим та різноманітним, а співвідношення – ще більш вражаючим: 90/10, 95/5, 99/1, однак мінімальна пропорція, до якої слід прагнути, – це 80/20.

У той період свого життя, коли одного пізнього вечора я ознайомився з поглядами Парето, моя робота забирала в мене чимало часу, адже щодня я присвячував їй по п’ятнадцять годин. Відчуття перенавантаження та безпорадності було нестерпним. Я прокидався перед світанком, аби зателефонувати у Великобританію, налагоджував справи з американськими партнерами впродовж нормованого робочого дня, з 9:00 до 18:00, а тоді до півночі вирішував питання з японськими та новозеландськими колегами. Мені здавалося, що я опинився у вантажному потязі без гальм і через відсутність інших варіантів мені доводиться постійно підкидати вугілля в топку. Тоді я постав перед вибором: «допрацюватися» до синдрому професійного вигоряння чи випробувати ідеї Парето на практиці. Я обрав другий варіант. Наступного ранку я вирішив розмежувати своє особисте і професійне життя завдяки відповідям на такі запитання:

1. Які 20 % джерел спричиняють 80 % моїх проблем та страждань?

2. Які 20 % джерел приносять 80 % бажаного результату й удачі?

Упродовж усього дня я відкладав важливі справи й детально аналізував своє життя, застосовуючи ці запитання для формування думки стосовно своїх друзів, клієнтів, сфери реклами і навіть занять на дозвіллі. Не розраховуйте на позитивний результат: правда часто буває гіркою. Мета – знайти свої слабинки, аби викорінити їх, та усвідомити свої сильні сторони і підсилити їх у кілька разів. Протягом наступної доби я прийняв кілька простих, але водночас емоційно складних рішень, які в буквальному сенсі змінили моє життя назавжди.

Перше прийняте рішення – це чудовий приклад того, наскільки кардинальним і миттєвим може бути метод «позбавлення від зайвого жиру»: я розірвав контакти з 95 % своїх клієнтів, прогнав 2 %, залишивши 3 % тих, завдяки яким я зміг би вдосконалити свої робочі результати.

Зі ста двадцяти моїх оптових клієнтів лише п’ятеро приносили 95 % доходу. 98 % свого часу я марнував на біганину за рештою, адже п’ять споживачів, згаданих вище, замовляли продукцію регулярно без будь-яких контрольних дзвінків, умовлянь та задобрювань. Інакше кажучи, я працював лише через відчуття необхідності бути зайнятим з 9:00 до 18:00. Я не розумів, що робота з дев’ятої до шостої – це не мета, це загальноприйнятий режим, якого дотримується більшість людей. Я почав страждати від гострої форми РЗР (роботи заради роботи) – найбільш ненависної абревіатури в словнику НБ.

Усі, абсолютно всі мої проблеми та скарги були пов’язані з більшістю непродуктивних клієнтів, за винятком двох великих споживачів, які були світовими експертами зі застосування бізнес-підходу «Я наламав дров, а ти викручуйся». Я перевів таких покупців у пасивний режим: якщо вони робили замовлення – чудово, я його виконував. Якщо ні – нехай. Я не робив абсолютно нічого, аби зацікавити їх нашою продукцією: жодних дзвінків та електронних повідомлень. Залишилося владнати справи з двома великими клієнтами, котрі висували високі вимоги, однак приносили на той час близько 10 % доходу.

Кожен з нас співпрацює з кількома людьми, які створюють нам чималу кількість проблем, серед яких не останні місця займають ненависть до себе та депресія. До того моменту я сприймав їхні залякування, образи, нескінченні суперечки та обвинувачення як ціну, що її необхідно платити, аби не втратити своє місце в бізнесі. Під час аналізу свого життя, коли я застосовував принцип «80/20», виявилося, що ці двоє людей були джерелом роздратування, яке я відчував упродовж усього дня. Взаємодія з ними відбивалася й на моєму особистому житті. Ночами мене часто мучила думка: «Слід було сказати тому тюленю все, що я про нього думаю». Зрештою, я дійшов очевидного висновку: моя фінансова мета не виправдовувала тих ударів, яких зазнавали моя самооцінка та загальний стан душі. У мене не було конкретних цілей, для яких мені знадобилася б чимала сума грошей, однак я чомусь вирішив, що вони мені потрібні. Клієнт завжди має рацію, чи не так? Це ж головний закон бізнесу, правда? Аж ніяк! Принаймні не для НБ. Я розірвав усі контакти з цими двома людьми і ні на мить не пошкодував про свій учинок. Перша наша розмова мала такий вигляд:

Клієнт: Якого біса? Я замовив дві коробки, однак їх доставили на два дні пізніше. {Зверніть увагу: незважаючи на багаторазові нагадування, він укотре надіслав замовлення не тій людині.} Ви, хлопці, найбільш неорганізована шайка ідіотів, з якими я коли-небудь працював. У мене 20 років досвіду в цій сфері діяльності, і цей – найгірший.

Будь-який НБ (у цьому випадку я): Усе, тобі кінець! Бійся, тремти від жаху.

Якби ж то. Я мільйон разів прокручував цю фразу у своїй голові, але так і не зумів її промовити:

Шкода це чути. Знаєте, я довго терпів ваші образи, і зараз я щасливий, що ми більше ніколи не вестимемо з вами справи. Рекомендую вам поміркувати про причину своєї злості й роздратування. У будь-якому разі бажаю вам усього найкращого. Якщо виникне потреба замовити продукцію, ми охоче виконаємо ваше прохання, однак для цього вам потрібно відмовитися від ненормативної лексики і зайвих образ. Вам відомий номер нашого факсу. На все добре і гарного дня! {Клац.}

Мені доводилося говорити таке двічі: один раз телефоном, вдруге – електронною поштою. Чим усе закінчилося? Першого клієнта я втратив, однак другий виправив свою поведінку і став регулярно замовляти в нас товар. Проблема була розв’язана, фінансові втрати мінімальні. Моє життя відразу налагодилося.

Тоді я визначив загальні риси, притаманні всім п’ятьом найкращим покупцям, і наступного тижня знайшов іще трьох. Пам’ятайте, що збільшення кількості споживачів не призводить до автоматичного зростання доходів. Велика кількість клієнтів – не мета. Це зростання рівня обслуговування на 90 %, а рівня доходу – на мізерні 1–3 %. Не робіть помилок. Першочергова мета – це отримання максимального доходу з мінімальними затратами (зокрема, і з мінімальною кількістю клієнтів). Я зосередився на своїх кращих клієнтах і всі зусилля спрямував на збільшення обсягу й частоти їхніх замовлень.

Кінцевий результат? Біганина за 120 безперспективними покупцями змінилася великими замовленнями вісьмох споживачів. Жодних благань та умовлянь. За чотири тижні мій місячний дохід зріс від $ 30 до $ 60 тис., а робочий тиждень став тривати не 80 годин, а лише 15. А найважливіше те, що моя діяльність почала приносити мені задоволення і вперше за останні два роки я відчув радість та свободу.

Упродовж наступних кількох тижнів я застосовував принцип «80/20» у різних сферах свого життя.

1. У рекламі

Я визначив, який тип реклами приносить 80 % доходу, з’ясував його головні риси та зосередив на ньому всі свої зусилля. Мої затрати на рекламу знизилися більше ніж на 70 %, а рівень місячного доходу від прямих продажів за вісім тижнів зріс від 15 до 25 тисяч доларів. Якби замість журналів я застосовував у своїй роботі радіо, газети й телебачення, рівень доходу збільшився б миттєво.

2. У спілкуванні з партнерами

Я розірвав контакт з понад 250 малоперспективними онлайн-клієнтами, аби зосередити увагу на двох партнерах, які приносили 90 % доходу. Тривалість робочого часу скоротилася від п’яти-десяти годин на тиждень до однієї години на місяць. Рівень доходу від продажів через Інтернет за той самий місяць зріс на 50 %.

Запам’ятайте важливу річ: більшість деталей не мають жодного значення. Удавана зайнятість – це форма ледарства, це небажання мислити та цілеспрямовано діяти.

Як і бездіяльність, виконання кількох справ одночасно не приносить жодного позитивного результату, ще й дратує. Розставляючи пріоритети, тобто скорочуючи обсяг роботи, ми стаємо на шлях ефективності.

Зосередьте свої зусилля на невеликій кількості значущих справ і відкиньте всі інші.

Звісно, перед тим як ви розмежуєте потрібне і непотрібне й потрапите в нове середовище (нова робота чи підприємницький проект), вам доведеться добряче попокрутитися, аби зрозуміти, що приноситиме вам найбільший дохід. Випробуйте всі методи і оберіть те, що спрацювало найкраще. Це частина процесу, який не повинен займати більше двох місяців.

Потонути в морі деталей дуже легко, тому пам’ятайте, що брак часу – це насправді брак уміння розставляти пріоритети.

Не поспішайте, вдихніть аромат троянд, або, у нашому випадку, порахуйте врожай гороху.