Читать книгу Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский - Страница 13
Часть 1. Основы эффективных продаж
Нарушения, недопустимые в продажах
ОглавлениеКонечным результатом любых продаж являются действия, совершенные в пользу продавца. Наиболее распространенный вариант таких действий – это добровольное перечисление денежных средств в кассу.
Если вы хотите продавать эффективно, много и дорого, то ваша задача – не нарушать вышеописанный сценарий продаж. В противном случае у вас будет получаться все что угодно, только не то, чему вы действительно хотите научиться. Нарушая технологии и принципы продаж, нарушая структуру продаж, вы не получите желаемый результат.
Какие наиболее распространенные ошибки часто встречаются в продажах?
1. Действия покупателей направляются не в деньги, а в эмоции.
Если вы получили высокую эмоциональную оценку от потребителей, и люди стали писать вам положительные отзывы, но при этом денег в вашем кошельке не прибавилось, значит, вы направили действия своих потребителей в эмоции, а не в деньги.
Пример направления действий на эмоции:
– Если вам понравилась моя методика, то поставьте под этим видео «лайк».
Пример направления действий на деньги:
– Если вам понравилась моя методика, то подпишитесь на мою рассылку.
Или:
– Если вам понравилась моя методика, то запишитесь ко мне в тренинг.
2. Выдача покупателям множества ненужной информации.
Если ваши покупатели начали считать вас мегагуру, при этом им потребовалось время для размышления над вашими материалами, значит, вы выдали множество ненужной информации.
Ваша задача – как можно быстрее выявить потребность потребителя, понять его боли и проблемы, определить количество денег, которое потребитель готов заплатить за решение этих проблем, и независимо от его желания сориентировать его выбор на какой-то одной модели, а дальше провести красивую презентацию, обработать возражения и направить его действия на перечисление денежных средств в кассу.