Читать книгу Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский - Страница 6

Если вы хотите, чтобы потенциальный клиент купил у вас что-либо, полагаясь при этом на логику, а не на эмоции, то должны понимать, что максимальное значение логики, участвующее в продажах, составляет не более 50 %.

Если у клиента логика превышает 50 %, то продажа не состоится ни при каких условиях. Почему? Потому что у человека начинают появляться множественные возражения, полностью обработать которые вы просто не сможете.

«Пофиг цена» – это сумма, составляющая до 10 % от заработной платы. Такую сумму не страшно потерять, подарить, потратить на непредвиденные расходы и т. д. Все, что покупается в пределах «пофиг цены», опирается на эмоции.

В покупках стоимостью «пофиг цена» практически всегда преобладают эмоции: сделать добро, получить радость или избавиться от проблемы.

Покупатели обращают мало внимания на качество товаров данной категории и сильно не жалеют потраченных денег. Все решения в пользу покупки они делают на основании 90–100 % своих эмоций.

Если ваши товары и услуги относятся к «пофиг цене», то вопросы логики и аналитики смело можете отмести. И это не повлияет на решение ваших потенциальных клиентов совершить ту или иную покупку.

Гарантии, сервис и качество товаров «пофиг цены» никакой роли в продажах не играют.

Эмоциональная цена – это сумма, которая умещается в 100 % от заработной платы. С одной стороны, эмоции рулят. Но, с другой стороны, без логики тут не обойтись.

Если такую сумму человек утеряет, то по большому счету ничего страшного не произойдет, но при этом он будет очень жалеть потерянные деньги. Человек начнет анализировать сложившуюся ситуацию, делая определенные аналитические выкладки. Но при этом все покупки будут зависеть от его эмоций на 75–90 %.

К данной ценовой категории можно отнести: компьютеры, электронную технику, расширенные программы и VIP-версии тренингов, мебель, ремонт квартир, отдых и т. д.

Покупая товары или услуги по цене, равной месячному доходу, человек принимает решение, несмотря на аналитику. И если он просит представить ему доказательства той пользы, которую он получит, то вы, как продавец, обязаны это сделать.

В «эмоциональной цене» гарантии, сервис, качество товаров играют не основополагающую роль. Основополагающую роль в эмоциональной цене играет желание – хочу.

Логическая цена – это единоразовая трата суммы, равной 1000 % месячного дохода. Покупка по «логической цене» требует от покупателя наличие логики порядка 50 %.

В данной категории товаров и услуг должны быть проработаны: система сервиса и обслуживания, качество, гарантии, дополнительные услуги. К товарам «логической цены» относятся: квартира, автомобиль, проведение крупномасштабного мероприятия (свадьба, юбилей).

Однако, несмотря на наличие нескольких вариантов выбора и тест-драйва, эмоции должны присутствовать не менее чем на 50 %. Почему? Потому что вряд ли кто-либо захочет купить себе квартиру с видом на помойку или дорогой автомобиль с неудобными сиденьями.

Покупатель никогда не заплатит «логическую цену» за товар или услугу, не получив радости и удовлетворения. Продажи товаров и услуг, связанных с суммами годовых бюджетов, высококонкурентные. Поэтому чем лучше вы обставите процесс принятия решения и больше вызовете эмоций в процессе принятия решений, тем больше вероятность, что потенциальные клиенты совершат покупку именно у вас, а не у ваших конкурентов.

Итак, чтобы продажа свершилась, эмоций должно быть не менее 50 %. Продажи по «пофиг цене» строятся только на эмоциях и призыве к действию. Продажи по «эмоциональной цене» должны включать в себя немного аналитики, тест-драйва, доказательств и 75–90 % эмоций. Продажи по «логической цене» должны включать в себя сервисы обслуживания, доказательства качества, гарантии, дополнительные услуги, скорость внедрения.

Определите, на какой ценовой категории вы работаете. Если вы работаете в категории «пофиг цена», то эмоции принесут вам наибольший доход. Если вы работаете на рынке «эмоциональной цены», то к эмоциям добавьте немного пользы. Если вы работаете на рынке «логической цены», то покажите максимальную заботу о клиенте: максимальный сервис, максимальное качество, максимальную скорость внедрения.