Читать книгу Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский - Страница 5

Цель любой продажи – вызвать действие в пользу продавца. Процесс продажи – это процесс захвата мозга.

Однако в тот момент, когда вы пытаетесь обратить на себя внимание потенциального клиента, вы должны понимать, что человек абсолютно о вас не думает, и перед ним не стоит такая цель или задача на ближайшее время. На первоначальном этапе загруженность вами, как продавцом, у потенциального покупателя по-любому равна нулю.

На данном этапе потенциальный клиент не готов совершать какое-либо действие, направленное в вашу пользу, так как его мозг загружен вами на 0 %. А раз вы не существуете в его голове, значит, он не может что-то делать ради вас и для вас.

Многие продавцы удивляются:

– Я написал пост в социальных сетях, а у меня ничего не купили. Я попытался продать свой товар (услугу) нескольким людям, но они сказали, что им ничего не надо. Я знаю, что это нужно всем, но у меня никто не покупает. Почему?

Ответ прост: подобные продавцы заставляют людей совершать действия, «не разогрев» их мозг.

«Холодный» мозг не обрабатывает и не анализирует информацию, исходящую от продавца при первой встрече. В момент попытки продавца обратить на себя внимание мозг покупателя не уделяет продавцу всю свою мощность.

Представьте, что вы идете в магазин за хлебом, а навстречу бежит какой-то человек и предлагает вам оформить кредит наличными. Согласитесь ли вы на его предложение? Скорее нет, чем да. Почему? Потому что ваш мозг «холодный», и в данный момент вы не думаете о каких-то глобальных покупках, вам нужно всего лишь купить булку хлеба.

Однако если, направляясь в магазин, вы увидели баннер с объявлением «Даем кредиты на покупку квартир» или «Семья Ивановых оформила ипотеку, и теперь живет счастливо», то ваш мозг уже начинает представлять, как вы приносите буханку в собственную новую квартиру. И если в этот момент к вам подойдет человек с предложением взять кредит, то вы начнете уже проявлять свой интерес и будете немножко готовы к подобному разговору.

Для того чтобы потенциальные клиенты проявили свой интерес к вам как к продавцу и захотели с вами общаться, вы должны соприкоснуться с ними от 10 до 30 раз. Касание может быть выражено в виде рекламного щита, объявления, поста в соцсетях, рассылки и т. д.

Потенциальные покупатели заинтересуются вашим предложением только тогда, когда от 10 до 30 раз они увидят информацию о вас и предлагаемом вами продукте (услуге). Однако в этом случае вы сможете завладеть мозгом своих предполагаемых клиентов только на 5 %.

Хватит ли этих 5 % для совершения конкретного действия? Конечно же, нет. Обратить на себя внимание покупателя не значит совершить продажу. Многие продавцы пытаются продавать уже после первого поста, заставляя клиентов делать какие-то действия. Но в большинстве случаев такой подход не работает.

После привлечения внимания задача продавца – вызвать у покупателей интерес к себе и своему продукту (услуге). Вызванный интерес займет еще 10 % мозга потребителей. Но и на том этапе потенциальные клиенты еще не будут готовы совершить покупку. Почему?

Потому что их мозг будет мало загружен продавцом. Клиенты вроде бы и думают о нем, но еще пока не полностью посвящают ему себя. Пока еще их волнуют другие вопросы, и их головы заняты другими проблемами.

В идеальном варианте процесс продажи происходит тогда, когда продавец захватывает весь мозг потенциального покупателя, который только и думает о продавце и его товаре.

Самые большие продажи проходят за закрытыми дверями. Самые крупные сделки – это всегда индивидуальное общение. Самые большие чеки делаются в каком-нибудь замкнутом пространстве. Почему так происходит? Да потому что в изолированном, уединенном месте проще всего захватить мозг человека и загрузить его необходимой информацией.

Процесс вызова желания самый долгий. Он занимает в голове потенциального клиента порядка 50 %. При этом у клиента всегда есть сомнения и различные возражения, которые появляются благодаря вызванному у него желанию.

Чтобы обработать возражения, вам потребуется захватить мозг потенциального покупателя еще на 15 %.

И только после этого вы можете делать какие-то манипуляции, которые сподвигнут покупателя к действию и которые займут в его голове еще 10 % мозга.

А далее следует последний шаг – действие. Что это значит?

Когда вы захватите мозг потенциального клиента и оккупируете всю его мозговую деятельность, направив ее на себя и на свой продукт, то только в таком случае можно будет говорить о том, что человек делает ради вас какое-то действие.

Во всех остальных случаях при попытке заставить клиента делать определенные действия на других этапах, к сожалению, возникает очень большая вероятность, что вы потерпите фиаско.

Итак, если в процессе продажи – доведения человека до совершения им какого-либо действия в вашу пользу – вы не захватили его мозг и не прошли через все этапы (привлечение внимания, вызов интереса, вызов желания, обработка возражений, манипуляции, призыв к действию), то, скорее всего, ваша продажа потерпит неудачу.

Когда клиент будет думать только о вас и вашем товаре, то совершить продажу для вас станет проще простого.