Читать книгу Учебный центр. Полное руководство к действию - Алексей Беба - Страница 24

Воронка продаж

Стандартная воронка в виде сужающийся к низу воронки. В Яндексе введите «Воронка продаж» – и увидите массу картинок и примеров табличек, выбирайте любую по вкусу.

Показывает количество людей на разных этапах продаж – от тех, кто увидел нашу рекламу, до тех, кто купил курсы.

Можно воронку считать автоматически в CRM, а можно просто ручками в Экселе. Если делаете воронку вручную, создайте регламент для администратора в конце дня заполнять необходимую информацию в таблице, чтобы у вас были актуальные данные.

Если воронка считается автоматически, пусть вам ее выгружают и присылают раз в день или неделю, если сами не хотите копаться в CRM.

Статистика по группам и преподавателям

Вам нужен механизм улучшения качества курсов.

Запомните фразу: «От выпуска к выпуску результаты учеников должны расти!»

Чтобы этого добиться, нужны какие-нибудь показатели, по которым сможете замерять качество работы преподавателя. Это должны быть прозрачные очевидные показатели и для самого преподавателя, и для вас лично, и для бизнеса.

Самое простое – это различные тесты и экзамены для учеников. Иногда невозможно протестировать – берите хоть что-то:

количество положительных отзывов за период или за группу

процент переходящих учеников от месяца к месяцу, от абонемента к абонементу, от курса к курсу

процент учеников, кто остается в центре и переходит к другим преподавателям

количество претензий клиентов

NPS по занятиям (простой опросник из двух пунктов: 1. Оцените по 10-балльной шкале, насколько вероятно вы посоветуете нас друзьям. 2. Почему поставили такую оценку?)

В общем, подойдет ЛЮБОЙ прозрачный вариант оценки работы сотрудников, связанных с обучением. Главное – добавьте этот отчет, регулярно его просматривайте и принимайте решения по улучшению показателей.

Стоимость заявки по каналам

Это главный показатель для маркетолога. Если учесть, что качество заявок примерно одинаковое и конверсия схожая, то точно САМЫЙ ГЛАВНЫЙ.

И принимать решение об использовании или неиспользовании того или иного канала маркетинга нужно именно на основе этого показателя, а не потому, что я в книжке написал или сказал на вебинаре, или конкуренты используют, или еще услышали от любого эксперта.

В наше время все легко считается. Онлайн-реклама считается автоматически. Для офлайн-рекламы также можно все посчитать.

Если дали объявление в газету, дайте уникальный номер, по которому звонить, – и сразу будет понятно, что звонки с этой газеты. Также с листовками, объявлениями и т. д. Туда же можно помещать уникальный адрес сайта. Чтобы сделать отдельный сайт, достаточно специалисту нажать пару кнопок – и вот вам новый сайт за пару минут.

С каким же показателем сравнивать эту самую стоимость заявки, чтобы принимать решение о работе с данным каналом маркетинга или нет.

Сумма является для всех своей. Главное, не делайте большой ошибки – сравнивая со стоимостью месячного абонемента.

Пример.

Жора Булочкин ходит в ваш детский центр уже второй год. И ему и маме Елизавете все нравится.

Абонемент в месяц стоит 5,000 руб. Летом вы не сделали лагерь, поэтому 3 месяца дети отдыхали. Сейчас идет декабрь второго года обучения Жоры, а начал он в сентябре прошлого.

Итого, Жора уже с вами 13-й месяц. И если брать только выручку с него одного, то будет 13 месяцев × 5,000 руб. = 65,000 руб.

Предположим, что доходность у вас 30 %. Значит, доход от Жоры = 65,000 руб. × 30 % = 19,500 руб.

Внимание, вопрос. Сколько вы готовы отдать за такого клиента?

Есть показатель LTV–Life Time Value – сколько в среднем вам приносит один клиент денег за время работы с вами.

Если в ваш центр в среднем дети ходят 3 года, по 9 месяцев в каждом, и средний чек 5,000 руб., то LTV = 3 года × 9 месяцев × 5 000 руб. = 135,000 руб. При доходности в 30 % это 40,500 руб.

И в принципе, если стоимость клиента для вас ниже этой суммы, ваш бизнес в плюсе.

Да, это сильно упрощенный расчет, и тут много допущений. Но я не арифметике вас учу. А лишь хочу показать огромную ошибку: не сравнивайте стоимость клиента со стоимостью абонемента за один месяц! Помните, что клиент будет приносить доход много месяцев!

А чтобы посчитать максимальную стоимость заявки, нужно доход с клиента умножить на вашу конверсию из заявки в клиента. Например, 40,500 руб. × 20 % = 8,100 руб.

Какую именно цифру брать, каждый решает сам. В этом примере я лично брал бы заявки до 2–3 тыс. руб.

Конечно, это не весь перечень полезных отчетов. У меня нет цели дать самую полную информацию в этой книге. Цель – именно дать необходимый МИНИМУМ, который позволит адекватно работать. При желании вы легко найдете массу полезной информации на любую специализированную тему.

Старайтесь только выбирать проверенных авторов – практиков, а не просто пересказ книги. И берите только отчеты, которыми собираетесь пользоваться регулярно.