Читать книгу Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст! - Анастасия Белокурова - Страница 9

На таком конкурентном рынке, как страхование, нужно иметь мощный оффер. При продаже страховых продуктов часто повторяется одна и та же ситуация: клиент вроде и заинтересован в вашей услуге, но по неведомым причинам откладывает сделку. Клиенты упорно начинают тянуть время.

Если менеджер не донесет до клиента информацию о том, почему нужно купить сейчас, сделки так и будут откладываться на неопределенный период, а клиенты теряться, но одних слов здесь бывает недостаточно.

Помочь клиенту принять решение купить сейчас поможет добавленная ценность (оффер) и ограниченные сроки ее получения. Например, после расчета стоимости договора в течение (короткого срока!) двух дней, для клиента начинают действовать особые условия.

При оформлении полиса КАСКО сейчас, он получает подарок, бонус, услугу – не важно, что, главное, чтобы это было действительно ценно для клиента. Что бы Вы ни придумали, это должно быть направлено на стимулирование клиента купить здесь и сейчас. Главное учитывать две составляющие:

· Чтобы это было действительно ценно для клиента.

· Чтобы сроки получения этой ценности были ограничены.

Что такого интересного можно предложить вашей целевой аудитории, чего еще не предлагают ваши конкуренты? Какой найти оффер, который сразу же выделит вас среди остальных и сделает вашу презентацию сногсшибательной?

Важно, чтобы каждый продавец знал как минимум пять причин, почему страхователь должен купить у НЕГО и в ближайшее время.

Найдите эти причины и выделите их в скрипте жирным шрифтом!

И это не должны быть простые характеристики, которыми раскидываются все подряд на страховом рынке: «мы хорошие, мы давно на рынке, у нас такой-то рейтинг надежности, у нас бесплатная доставка, мы самая большая компания, у вас будет личный менеджер», и все в этом духе. Все это скучно и не ценно для страхователя.

Уже давно у всех бесплатная доставка, давно все на рынке, у всех высокие рейтинги надежности и личные менеджеры.

Смешно слушать продавцов, которые пытаются закрыть продажу, предлагая взамен личного менеджера. Если и говорить об этом страхователю, нужно предоставить ему хотя бы какой-то перечень выгод и преимуществ, которые он получит. Все это очень размыто, и никто уже давно в это не верит, зато все верят в подарки, скидочные карты и другие привилегии.