Читать книгу Peotäis põrmu - Andrei Ivanov - Страница 6

Tunnistasin Leonidile ausalt üles, et koolitus mulle kasuks ei tulnud, et mu peas on kõik pahupidi ning ma ei tea, mida teha. Ta muigas ja lausus:

„Jah, rootslased oskavad ajusid keppida. Tegelikult on kõik väga lihtne. Esiteks sa pead leidma firma, kus meie info võiks kasulik olla. Teiseks pead selles firmas leidma inimese, kes antud küsimustega tegeleb. Kolmandaks pead meie info talle maha müüma. Kuid on teatud nüansse… Nagu igal pool. Lähme joome teed. Räägin sulle ühtteist.”

Jõime teed, ta rääkis.

„Esiteks, sekretäridelt on väga raske midagi konkreetset välja õngitseda. Nad istuvad seal selleks, et meid oma bossidele mitte ligi lasta. On vaja ennast läbi murda, kõigile järgemööda selgeks teha, milleks helistad. Sellistes firmades delegeeritakse sageli vastutust ühelt teisele, sind solgutatakse, sa võid salapärast ülemust otsides helistada nädalate kaupa. Tarvis on varuda kannatust, õppida ootama, üle helistama. Sest et need mehed kiirustavad alati kusagile. Nad istuvad harva paigal. Neid on kõigil midagi vaja. Meil ka! Me sõltume nendest ja meie eesmärgiks on teha nad sõltuvaks meist. Muuta nad sõltuvaks meie toodangust. Ent kui sa oledki ta kätte saanud, kas ta hakkab sind kuulama? Või kui hetk ei ole sobiv?.. Inimene on halvas tujus või on vale jalaga voodist tõusnud?.. Ja nüüd sina ka veel, puterdad midagi arusaamatut ebakindlal häälel kehvas taani keeles… Nii ei kuule sa kunagi midagi peale „Nej! Nej! Nej!” Taanlased ei salli, kui helistajal on aktsent. Nad on kahtlustavad. Nad ei hakka mingit välismaalast kuulama, helistagu see pealegi Rootsi firmast, kuid ikkagi Eestist, liiatigi kui see välismaalane üritab pähe määrida kahtlast projekti, mis maksab kümme tuhat.

Viissada krooni aadressi eest? „Ei-ei, tänan, see meid ei huvita,” ütlevad nad. „Ei-ei, tänan, see pole aktuaalne.” Seda kuuled sa vastuseks!”

Oh kui õigus tal oli! Nad lipsasid mul käest nagu kõige libedam lutsukala. Oskasid lõpetuseks veel hambaid välgutada, hirmsamalt kui kõige hirmsam hai. Need vipid teadsid sadu viise, kuidas sind läbi lillede pikalt saata! Korrektselt, peenelt, hingestatult, andes sealjuures mõista, et naudivad seda. Mõned neist pidasid isegi monoloogi, selgitasid keerutades keeldumise põhjust, kahetsesid, kahetsesid… Isegi vabandasid, andsid nõu helistada ühe kuu, poole aasta, aasta pärast…

Mind saadeti pikalt ükskõik kus suunas, mida ma ka ei pakkunud. Seal oli kõike, mida ilma peal leida on! Firmad, mis vajasid torusid, vabrikud, mis vajasid valgusteid, kontorid, mis vajasid uut ventilatsiooni… Seal oli kõike: laoruume, konverentsisaale, arvutiprogramme, nikeldatud plaate, laadimismasinaid, sildikleepimismasinaid, materjalipakkimise masinaid, plastkotte kõiksugu juraga täitvaid masinaid, masinaid, mis midagi puurivad, needivad, lõikavad, saevad, purustavad.

Helistasin firmadesse, mis müüsid veoautosid ja kraanasid ja mind saadeti pikalt. Viiekümnest kakskümmend keeldusid kohe, isegi juttu ära kuulamata. Mõned palusid saata meilid koos üksikasjalike kirjelduste ja näidistega. Teised ütlesid, et ostavad küll, kuid maksavad hiljem ja ainult juhul, kui sellest tõuseb mingit tulu, ning maksavad täpselt nii palju, kui palju neile sellest tulu tõuseb!

Oo, kuidas ma vandusin, kui väsinud olin neid enesekindlaid ametimehi taga ajamast! Sekretäridest läbi murdmast. Õigeid lauseid otsimast. Mõtetega manipuleerimast. Häälega mängimast. Kohandumast.

„Ära heida meelt!” toetas mind Leonid. „Need on ju taanlased! Mäletad, kuidas von Trieri komöödias „Kõige kõrgem ülemus” räägib islandlane taanlaste suhkrusest silmakirjalikkusest, okseleajavast tundelisusest, võltsidest naeratustest? Selle pead sa siin iga päev alla neelama. Põhiline on omandada immuunsus, mitte võtta südamesse, olla paindlik, mitte lasta endal selgroogu murda. Las saadavad! Las alandavad! Selline on meie töö spetsiifika. Mis teha! Selline on Taanimaa. See on kõige keerukam turg. Kõik vastused on kahemõttelised. Sulle öeldi „jah”, kuid see pole veel päris „jah”. Oota ära kliendi allkirjaga faks, siis on leping sõlmitud. Kuni sa oma faksi ootad, võib iga hetk selguda, et klient on ümber mõelnud. Või pole üldse kavatsenudki midagi osta. Ta ütles sulle „jah”, kuid igas taanlase „jah”-is on kübeke „ei”-d ja sellest piisab, et sulle ära öelda. Hiljem õpid sa käigu pealt ära tundma firmat, mis pakutu pikema jututa vastu võtab. Hiljem hakatakse sind ära tundma. Sa pääsed nende kontoritesse sisse hääle abil. Sa kolid sinna sisse elama. Seni aga õpi olema peksupoiss. Seni sind pekstakse… ja sa lendad!”

Ja ma lendasin, vedrutasin külgi sisse tõmmates, puristades ja hinge tõmmates.

Leonid tegi mind tuttavaks poistega, kes juba tükk aega seda tööd teinud olid ja päris hästi müüsid: Tõnu ja Ilja.

Tõnu tõi firmale tohutult raha sisse. Ta püüdis oma võrkudesse palju kliente, tegeles koguni mingite spetsiaalsete projektide ja lepingutega, millest minul polnud vähimatki aimu. Leonid ei hakanud isegi selgitama: „Seda pole sul esialgu vaja,” ütles ta leebelt naeratades.

Tõnu oskas ükskõik kelle surnuks rääkida. Ta tantsis iga päev faksimasina ümber, oodates järjekordset lepingut, vahel aga käis oma faksidel järel koguni kaks-kolm korda, vilistades või pihke vastamisi hõõrudes.

Mind innustasid tema optimism, eriti aga palk. Kui Ilja Tõnu palgast rääkis, muutus ta meelehärmist ja kadedusest isegi pisemaks. Ta ütles venitades: „Ja-a-h… Vaat kes on meil tõeline ärihai.”

Kuulasin mitmeid kordi tema kõnesid pealt, mind pandi kõrvaklappidega tema kõrvale istuma, ta ei rääkinud midagi erilist, nemad aga nõustusid, ma kuulasin ja olin hämmingus: kuidas nii?! Millal?! Mis hetkel õnnestus tal inimene õnge otsa saada?

Tõnu ajas isegi udujuttu, vahel ta lihtsalt rääkis ennast sisse (ta ei osanud eriti hästi rootsi keelt), kuid see, nagu ütles Leonid, oli professionaalsus.

„See on suur asi, kui oskad paista lihtsameelsena,” selgitas Leonid. „See sisendab usaldust.”

Tõnu mängis häälega, sai ühe hetkega kliendi tujule pihta, kohandus sellega: ta oskas inimese hinge pugeda ja sealt koos lepinguga välja ronida.

„Kõige tähtsam,” rääkis Tõnu, „on härg kinni püüda, tal sarvist haarata ja mitte enam lahti lasta. Kui sa veenda oskad, ostab igaüks sinult ükskõik mille ära, kas või sõidupileti Marsile. Lihtsalt inimene vahel ei saa „ei” öelda, mõistad? Sulle ei suudeta öelda „ei” ja põhimõtteliselt tähendab see, et nad on nõus ükskõik millega. Inimeste peal katsetati sellist eksperimenti. Kui sa inimesega juttu räägid ja ta on sulle kolm korda „jah” öelnud, ütleb ta „jah” ka neljandal korral. Näiteks ma ütlen: „Kas pole kasulik osta allahindlusega?”; tema kostab: „Jah, on küll kasulik.”; mina ütlen: „Kuid kas pole kasulik natuke peale maksta, et saada soodne info, mis on odavam kui teistel?”; loogiline on, et ta vastab: „Jah, on küll kasulik.” Noh ja siis võib öelda: „Aga kas te siis ei võida aega, kui ma teile ütlen, kes ja kus teie abi vajab ja te saate kohe endale kliendid?”; noh, ja tema ütleb: „Jah, muidugi.” Ja nüüd võid sa pakkuda. Ta on sinu!” – ja Tõnu naeris lumivalgeid pihke vastamisi hõõrudes.

Tõnu oskas juhtida inimest labürinti, millest väljapääsuteed teadis ainult tema, ja ta hoidis klienti paela otsas nii kaua, kuni too andis talle oma nõusoleku.

Ta rääkis ikka, et tal kaart jookseb, hõõrus pihke vastamisi. Vaatamata sellele, et ta palk oli sama suur kui rootslastel, ei ostnud Tõnu midagi, käis ringi vanades botastes, kortsus pükstes, kulunud sulejopes. Ta oli närviline, rääkis muudkui, et raha tuleb teha aina rohkem ja rohkem – oli ennast seestpoolt tühjaks nüsinud, nagu pliiatsiteritaja nüsib pliiatsit. Neljakümneaastane, ahnuse ja iharuse poolt kuivaks imetud, olid seesmised vastuolud paisanud ta sedavõrd halli eksistentsi, et krihvel oleks tema kõrval ennast tundnud värvipliiatsina. Hoides kokku kõige pealt, valis ta endale isegi sellised naised, kes võisid raha välja käia või siis vähemalt ei pidanud nende peale eriti kulutama, ja nad kõik olid koledad.

Tal polnud piinlik endast anekdoote rääkida. Näiteks rääkis ta, kuidas pidi ükskord Põhja-Rootsi põllule häda tegema. Lumi oli maas: ei paberit, ei kobrulehti – tal tuli tagumikku pühkida rahatähtedega. Ta kükitas, otsis poolhämaruses kõige väiksemaid rahasid ja pühkis nendega… Seda lugu rääkides kõverdas ta huuli. Nii kahju oli tal sellest rahast.

Taolised Tõnu-lood liikusid kontorit pidi ringi, temast sai koomiline tegelane: nagu seda tihti juhtub, omistasid paljud talle juhtumeid omaenda või oma tuttavate elust. Ka Ilja pingutas. Käisime temaga tihti supermarketis pitsat toomas, tee peal rääkis ta Tõnu kohta maad ja ilmad kokku. Nii sain ma teada, et Tõnu töötab kolmel kohal ega osta midagi, segab odavat veini mulliveega, sõidab jalgrattaga. Ükskord rääkis Ilja, kuidas Tõnu koos sõbraga Hispaanias käis.

See oli üheksakümnendatel, Tõnu sõber õngitses kusagilt raha välja: tüssas kedagi või müüs midagi. „Müüs võibolla punast elavhõbedat,” muigas Ilja. Nojah, miskipärast võttis sõber Tõnu kaasa, vist selleks, et oleks lõbusam pidu panna. Nad sõitsid kogu Hispaania risti-põiki läbi, kõik rannikud, Costa Brava, Costa del Sol ja nii edasi… Loopisid pappi vasakule ja paremale. Kuid lõplikult kulus kõik ära ühes eksootilises lõbumajas, mis asus mingil saarekesel. Kujuta endale ette viieteistkordset hotelli, kõik litse täis! Tõnu rääkis, et polnud ealeski näinud korraga nii palju prostituute! Ja et kõik olid olnud vapustavad. Igalt poolt pärit. Kogu maailmast! Väljavalitud tõuhobused! Lihtsalt kuku pikali. Tema sõber läks mingi Venezuelast pärit litsiga, Tõnu valis Brasiilia eide… Too olnud jalustrabav. Patsid kuni tagumikuni, tagumik ise – kui kahurikuulid! Sõber andis raha tunniks ajaks, Tõnu otsustas: sellise eidega piisab ka poolest tunnist, sihukesega teed üks-kaks ja valmis… Poole rahast pistad tasku. Salgad maha. Saab küll poole tunniga hakkama, mõtles ta. Ja milleks tund aega? Niikuinii ei usu keegi, et sul oli selline, vaat selline eit… See oleks sama, kui sõidaksid Bentley’ga – no kes usuks? Läks tuppa ja kohe naise kallale. Brasiillanna palus mitte käperdada, avas kemmergu ukse, näitas kraanikaussi, ütles, et peseks ära riista, käed ja nii edasi… Tema ütles: „Aeg! Tempo-tempo, amaranta!” Naine näitas talle äratuskella: erilist äratuskella lambikese, sekundiosuti, mingite nuppudega. „Nagu maletajatel!” rääkis Tõnu (Ilja matkis teda, tal tuli hästi välja). Brasiillanna selgitas näppude abil: nii kui ta nupule vajutab, nii hakkab „tempo” jooksma, vaat sedasi, comprendo? Tõnu pesi end ja heitis voodisse, brasiillanna hakkas lahti riietuma ja tantsima: raputas rindasid ja keeras kella üles – krips-kraps, raputas tagumikku ja – krips-kraps, ja muudkui keeras, keeras kella üles, Tõnu oli juba valmis ulguma hakkama… Nii kui talle taha keeras, vajutas too äratuskella nuppu: klõps! – ja osuti pistis kapates perutama, perutama, kõik tõusis õhku ja hakkas Tõnu silme ees keerlema ning aeg kihutas arutult kiiresti – äratuskell oli ju kavalalt tehtud! Pool tundi lendas mööda nagu kolm minutit… Kuid Tõnu hoidis end tagasi, et täpselt need pool tundi, mille eest ta maksnud oli, kõik need pool tundi viimase hetkeni litsi karata saaks, pool tundi ja mitte minutitki vähem! Nii kui pool tundi läbi sai, hüppas naine püsti, karjus: „Basta! Tempo! Alora, finito!” Tõnu krabas ta kinni, toppis uuesti sisse ja – üks-kaks-kolm – valmis! Lits hüppas kriisates eemale, pistis skandaalitsema, tema aga ütles: „Alora, baby, finito!” Brasiillanna viskas talle teksased näkku ja andis jalaga tagumikku… Tema lahkus irvitades, aeles pool tundi koridoris, ootas sõpra… Kuid siis tulid mehhiklannad, seejärel – kreoolitarid. Need kreoolitarid olnud veel kõige särtsakamad. Nendega nad kogu papi maha laristasidki.

„Eks ta kogu nüüd jälle raha,” oletasin mina, „selleks, et uuesti Hispaaniasse sõita.”

„Ei, mis sa nüüd!” naeris Ilja. „Ta kogub lihtsalt niisama. Oma raha eest ei sõida ta Hispaaniasse mingi hinna eest. Ma ju pakkusin talle litsimajja minna. Ta ütles, et litsi peale ei raiska ta kroonigi! Ütles, et mine, kui sa nii rikas oled.”

Tõnu ja Ilja jagasid mulle nõuandeid, kuid neist oli vähe abi – pigem kiskusid nad mind töö juurest eemale. Tõnu jõi liitrite kaupa kohvi ja kutsus mind kampa, Ilja imes parklas õllekest. Astus ligi, kott käes, pilgutas silma: „Lähme parklasse, teeme paar lonksu.” Keeldusin viisakalt.

Leonid õpetas mulle vestluse juhtimist: istusin temaga mõned päevad järjest külg külje kõrval, kuulates pealt vestlusi klientidega. Siis kuulas ta mind, selgitas, et ma ohje lõdvaks ei laseks ja vestluse osavalt endale sobivatesse roobastesse juhiksin. Tal olid välja kirjutatud kõikvõimalikud vestlusevariandid, mida ta ise koostas. Ta analüüsis oma tehinguid, samuti oma põrumisi. Eraldi failis hoidis ta pöördelise tähtsusega lausete kõige erinevamaid variante, kõige põnevamaid näidiseid, nutika vaimu poolt kokku seatud kõnekonstruktsioone. Iga taoline formuleering oli läbi mõeldud ja ära proovitud sadades kõnelustes.

„Ma kogun neid juba viis aastat,” ütles Leonid ja lisas naeratades, „ja täiendan millegagi pea iga kuu. Mul on mõned failid iga piirkonna kohta käivate iseärasustega. See on ammendamatu teema!”

Printisin mõned lehed välja ja riputasin oma laua kohale; iga päev, ise kõnedest nüristunud, lugesin neid üle, lugesin, õppides pähe nagu palvet, ja imestasin kogu aeg: kui leidlik tuleb olla, et niivõrd kavalalt taoline asi kokku panna! Niisugust „vestmikku” käepärast hoides pole tähtis keelt hästi osata, piisab, kui õppida ära inimkõne asendamine käibeväljenditega, hoida neid keele peal ja sobival hetkel jutu sisse lükkida.

„Me töötame telefonis, mitte turul,” rääkis Leonid. „Me ei näe, kellega räägime, ja ega meid ka ei nähta. Sul pole midagi peale hääle, keele ja parimal juhul paari-kolme minuti. Enamik tehinguid sõlmitakse esimese kahekümne sekundi jooksul, kui sa kindlas rütmis teadvusesse tungid ja ajukäärudes varjatud hoovale vajutad. Keel on ainuke instrument, mis meil on, ja seda tuleb laitmatult vallata. Sa ei pruugi osata rääkida selles keeles poliitikast või filosoofiast, kuid sa pead väga hästi tundma oma toodet ja seda, millega tegeleb klient, kõiki tema tegevuse peensusi. Algusest lõpuni! Kui helistad firmasse, mis tegeleb välitelkide paigaldusega ja pakud infot firmadest, kes ostaksid või üüriksid välitelgi, siis pead sa teadma, milliste välitelkidega sinu klient tegeleb, on need kinnised või lahtised, kas need pannakse kokku firma territooriumil või ka väljaspool seda ja nii edasi… See on vaid üks näide, üks tuhandest. Iga juhtum on individuaalne. Siin ei ole standardseid lahendusi. Sa pead kliendile mõista andma, et ta on sinu jaoks ainuke. Ta ei tohi mingil juhul tajuda, et sul on päevas kümnete kaupa selliseid kõnesid! Tuleb libe olla, südamesse sisse pugeda – selline on telefonimüüja amet. Ilma selleta pole TeleNetis midagi teha.”

Tuli välja, et mul polnud sellega mingeid probleeme. Elu oli mind õpetanud vurrina keerlema, elu oli mind mudinud ja rullinud nagu kakukest, oli mind oma eritistega sisse õlitanud. Kohanesin kähku. Esimese müügi tegin esimese kuu lõpus, kolme kuu pärast müüsin mis mühises. Kõige raskem oli oodata fakse. Mind ajas raevu klientide suhtumine faksidesse! Ja veelgi enam ajas ärritas mind see, et nad ise läksid raevu, kui ma ilmutasin taktitunnet ja helistasin neile meenutades, et ma ootan oma faksi. Mulle tundus, et nad ei saada seda pahatahtlikkusest, samuti tundus mulle, et minuga juhtub seda sagedamini kui teistega. Mõnikord ei pidanud ma vastu ja paanitsesin, ootus pressis nii kõvasti peale, et olin lihtsalt krampides. Sageli sõimasin fakse valjul häälel ja siis purjetas suitsuruumi Valeri Ivanovitš korrutades, et faksid on hädavajalikud, et me ei tohi neist loobuda.