Читать книгу Богатый эзотерик. Как зарабатывать миллионы? - Анна Новикова - Страница 10

В 2010м меня пригласили работать в газету, которой еще не существовало. Я помню нашу первую планерку, когда все сотрудники только знакомились. А в электронной почте у всех уже лежал толстенный пресс-кит:

– Название газеты

– Количество полос

– Названия и описания рубрик

– Периодичность

– Объем текстов

– Сегменты аудитории

– Потенциальные рекламодатели

– Дизайн пилотного выпуска

– Способы распространения газеты

– Источники финансирования

– Расписание выхода тиражей и т. д.

И так должно быть в любом начинании. Прежде чем «а давайте сделаем вот это», надо определиться:

– Кому? Кто клиент?

– Зачем? Какую проблему решает продукт?

– Сколько? План продаж

– Почем? Обоснованная стоимость

– Что? Формат и содержание продукта

Все просто и непросто одновременно. Просто, потому что теперь вы сможете вдумчиво создавать продукты, а не наугад. Непросто, потому что первый пункт вводит в тупик КАЖДОГО эзотерика.

Целевая аудитория – это клиенты (живые люди, а не накрученные боты), чьи нужды вы закрываете вашим продуктом, а они вам за это платят деньги.

Вот и давайте поговорим, что это за люди?

Ловите список пунктов для составления портрета целевой аудитории:

– Соц-демографические признаки (пол, возраст)

– Место проживания

– Уровень дохода

– Профессия

– Соц статус (семья, дети)

– Боли, страхи, желания

– Как уже решают проблемы?

– Каким экспертам доверяют?

– Где ищут решение проблем?

Но в этом списке есть нюанс – все эти признаки изменчивые. Вот ваши клиентки – женщины 25—35, которые хотят замуж. Кто-то из них наконец-то получит заветный штамп в паспорте и перестанет быть вашей клиенткой.

Вы ориентируетесь на жителей городов-миллионников, откуда часть вашей аудитории может мигрировать за рубеж.

Думаю, не стоит пояснять, что уровень дохода, соц статус, количество детей, а также боли, страхи, желания тоже меняются со временем.

Поэтому так важно учитывать другие характеристики аудитории, которые гораздо менее изменчивы с течением жизни. Такие как, мировоззрение, ценности, жизненные принципы. И конечно, важно, чтобы их ценности совпадали с вашими.

Я – мать и жена. Я НЕ помогаю создавать любовные треугольники, уводить супруга из чужой семьи.

Я за свободу самовыражения. Я топлю за самобытность, новые творческие подходы, любые исследования и тестирования идей. За то, чтобы транслировать то, что хочется и так, как хочется. Поэтому работаю со смелыми, амбициозными практиками, которые ценят себя, жизнь, свой труд и окружение.

Я – ответственный и дисциплинированный человек. Я не работаю с «жертвами обстоятельств», с которыми жизнь случается. Я не прогнозирую, так как не хочу, чтобы среди моих клиентов были «ждуны». Я за то, чтобы опираться на себя, а не перекладывать ответственность за счастье и любовь на других. Поэтому не работаю с запросами о третьих лицах.

Улавливаете суть?

Так что вопрос ЦА нужно тоже начинать с себя, а не с накрутки подписчиков.

– Какие ваши главные ценности?

– Каковы ваши этические принципы? Каким запросам вы скажете твердое «нет»?

– Каково ваше мировоззрение? Человек – творец судьбы или жертва обстоятельств, которую надо вечно спасать?

Оставляю вам это для ДЗ.

Давайте приведу пример ЦА и вместе обмозгуем, что с ним не так:

Женщины 18—50 лет, живут по всей России. Доход: 30—50К в месяц. Замужем, не замужем, в разводе. Дети есть и нет. Боли: безденежье, одиночество, абьюз в отношениях. Страхи: остаться к старости без накоплений и без жилья, остаться старой девой. Желания: зарабатывать 100К в месяц, путешествовать дважды в год на курорты за рубеж, выплатить ипотеку, выйти замуж за любимого человека, развестись с абьюзером, дать хорошее образование детям.

И прежде чем вы скажете «да все нормально, я бы так же составила», пройдемся по пунктам.

Женщины – выбрать один пол предпочтительнее, чем оба. У мужчин и женщин разное восприятие информации. Мужчинам нужна конкретика, факты, экономия времени. Женщинам – эмоции, поддержка, шанс выговориться. И кстати, женщины больше доверяют эзотерикам, чем мужчины. Но и это можно оспорить, пока нет конкретных цифр.

Возраст 18—50 лет. Это примерно 30 млн женщин нашей страны. У вас есть такая очередь из клиентов? Если нет, то почему? Да потому что потребности и ценности в 20, в 30, в 40 и в 50 лет – разные. Охватить все невозможно и не нужно.

В 20 лет девушки думают, а ту ли они профессию выбрали в вузе, а почему парень цветы не дарит.

В 30 лет женщины думают, как бы зарабатывать больше 30К в месяц, чтоб хватило на ипотеку, комуслуги, проезд, пропитание. А если женщины в декрете, так еще и потребности детей подключают. Вопросы любовных отношений тоже стоят остро: кто-то в разводе, кто-то в любовном треугольнике, кто-то вообще не в браке.

В 40—50 лет жизнь разбила последние розовые стеклышки на очках. Ипотека уже меньше парит, но платить все равно приходится. Дети стали самостоятельными, зарабатывают, строят семьи. Обостряются вопросы отдушины – работа есть, деньги тоже, а удовлетворения жизнью нет. Отсюда поиски хобби или поиски счастья на стороне – привет, любовные треугольники.

Я повторю вопрос – вы собираетесь со всеми этими женщинами работать? Не спешите с ответом. Со следующим пунктом поспорить трудно.

Эти цифры я брала из официальных источников на начало 2022г. До того, как рубль с долларом устроили пляску на фоне событий в Украине.

Доход 30—50К в месяц. Вы вообще знаете, где в нашей стране такие зарплаты? И как много людей зарабатывает такие деньги? Я не поленилась и поискала.

По данным сайта вакансий Russia.trud.com средняя зарплата в месяц в России – 38 786 рублей. Самое интересное, Росстат еще в 2017м заявлял о среднем ЗП по стране – 39 355 рублей. Как тебе такое, Илон Маск?

– Самая высокооплачиваемая отрасль – семейный фотограф, 70 000 рублей.

– На втором месте отрасль недвижимости – 59 213 рублей.

– Транспорт /автосервис – 56 880 рублей.

– Инженеры/технологи/проектировщики – 50 419 рублей.

Много среди ваших клиенток – фотографов, работниц автосервисов, инженеров с такой зарплатой?

Это еще не все. По данным делового портала tadviser.ru,

– более 775 000 россиян получают зарплату до 11 280 руб/мес

– более 2,6 млн человек зарабатывает от 33,9 тыс. до 40 тыс. руб.

РИА Новости сделали шикарную инфографику рейтинга зарплат по регионам. Вы все еще думаете, что в Москве самые большие зарплаты? Как бы не так! На сайте указан диапазон зарплат:

Чукотский автономный округ – 61—155 тыс. руб. Доля работающих с ЗП выше 100К – 46,2%.

Ямало-Ненецекий автономный округ – 55—130 тыс. руб. Доля работающих с ЗП выше 100К – 40,5%.

Москва лишь на пятом месте – 41—117 тыс. руб. Доля работающих с ЗП выше 100К – 29,8%.

Вы все еще хотите клиентов из Москвы? На Чукотке богаче живут! Не было б так смешно, если б не было так грустно. Поэтому данные даже из открытых источников анализируйте, исследуйте, подвергайте критическому мышлению.

Не берите цифры с потолка, иначе вы рискуете создавать нафантазированные продукты для нафантазированной аудитории. А потом удивляться, почему никто не покупает.

Уровень зарплат – это потенциальная покупательская способность вашей ЦА. С ЗП в 30—50К клиентки не готовы платить свыше 2К за сеанс. Скорее всего, они посмотрят погадашки на ютубе или дождутся акций, скидок, гивов. И еще больший риск – вынесут вам мозги за целых 2000 рублей. А если ваш ценник не доходит и до 1000 рублей, можете попрощаться с нервной системой раз и навсегда. Валерьянка не спасет.

Соц статус замужем, не замужем, в разводе. Дети есть и нет. Поймите, у людей с детьми и без детей разные ценности и разные потребности. О семейных и холостых можно сказать то же самое. Вспомните себя и свои боли, страхи, желания до рождения ребенка. Сравните с нынешним периодом жизни, когда вы замужем и растите свое чадо. Что вот прям ничего не изменилось?

Боли, страхи, желания про все на свете. Как выше я уже писала, это плохая тактика. Вы не можете быть компетентны во всех сферах жизни. А если и компетентны, то должны зарабатывать миллионы. Соотношение цена-качество никто не отменял.

Я бы докопалась еще до парочки пунктов, но вам уже и этого достаточно, чтобы усвоить главное. Аудиторию не надо фантазировать – ее надо исследовать.

Как исследовать?

– Конкуренты в вашей нише, их ЦА (про что жалуется и на что откликается)

– Ваши нынешние подписчики (опросы, голосования, призывы)

– Диагностические консультации (бесплатные или за деньги)

– Сайты статистики РФ.

Самый эффективный вопрос для исследования аудитории – чего вам не хватает?

И дополните в зависимости от поставленной цели. Чего вам не хватает:

– В работе с помогающими практиками?

– Чтобы добиться желаемого в любви (работе, деньгах – в зависимости от вашей ниши)?

На вас обрушится лавина ценных для вас ответов, на основе которых вы гораздо лучше поймете свою ЦА и сможете создавать актуальные для нее продукты, формат сотрудничества и контент.

А главное поймете, что вы не тульский пряник, чтобы всем нравится. Эффективнее работать с теми, кто вам платит, с кем вы на одной волне, имеете схожие ценности и идете к заранее оговоренному результату.

Практическое задание

– Определиться с собственными ценностями

– Исследовать ЦА. Реальных людей, а не ваших подружек

– Составить портрет ЦА.