Читать книгу Богатый эзотерик. Как зарабатывать миллионы? - Анна Новикова - Страница 12

Из-за которого эзотерики поджимают хвостики

Из прошлых глав вы уже поняли, целевая аудитория и ниша отвечают на вопрос – кому? Обещание отвечает на вопрос – зачем?

А именно – какую именно проблему помогает решить продукт, до какого результата доводит, в какой срок и с помощью чего?

Прежде чем выводить на рынок продукт, нужно сформулировать то самое «зачем» – зачем его покупать. Как изменится жизнь клиентов от использования вашего продукта – в цифрах, фактах, сроках?

Сформулируете – продавать будет проще.

Казалось бы, ну все же просто – вот продукт, вот решение. Пусть клиенты сами придут и все купят. Только вот загвоздка. Зачем им покупать что-то у вас, когда есть четкое предложение у другого специалиста, пусть и за большую цену?

Так что продолжайте чесать репу, а я перечислю типичные ошибки при составлении обещания.

Типичные ошибки

Нет конкретики. Про «понимание, осознание» вы уже поняли из прошлых глав. Это же касается «сделаю жизнь счастливее», «помогу понять предназначение и найти себя», «вывожу на новый уровень личностного роста».

Я могу вас понять. Эзотерики – люди творческие. Им до коликов в животе не хочется напрягать мозги, чтобы формулировать конкретнее. И вообще опускаться на уровень базовых потребностей – фи. Ваши методики помогут решить все проблемы.

Мы это уже проходили. Сместите вектор внимания с методик на решение. Взгляните на пирамиду Маслова – на каком уровне находится ваша аудитория? У нее закрыты базовые потребности вроде еды, крова, безопасности? Если нет, то мифическое предназначение и поиски себя вы им точно не продадите.

Пример из практики.

Клиентка спрашивает, делаю ли я расклады на предназначение. А так как значение этого слова я до сих пор не понимаю, переспрашиваю у клиентки – что она сама вкладывает в это понятие?

В итоге она сказала, что хочет открыть школу танцев. Ей нужно знать, получится/не получится, что сделать, чтобы получилось.

Видите? У людей, у которых не закрыты базовые потребности, которые еще не определились с работой и деньгами, происходит подмена понятий.

Там, где ищут себя или предназначение, хотят любимой работы с ЗП от N рублей в месяц, с удобным графиком, хорошим коллективом и начальником, который НЕ будет выносить мозги.

Там, где клиенты хотят «стать счастливее», для одних – это муж, семья, дети. Для других – жизнь в Дубае. Для третьих – доход в 50К в месяц.

Как ни крути, надо формулировать предложение по-человечески – в цифрах, фактах, сроках. Так вы уберегаете себя от двойного дна обещаний, а клиентов – от ложных ожиданий.

Ставка на методики. Клиентам по барабану, чем вы там вправляете им чакры или какую программу юзаете для составления натальной карты. Им важен результат. Каждый раз при составлении обещания тестируйте его фразой: «Клиент просыпается с этой мыслью?». Как в примере выше – «О Боже, мне срочно нужно сгармонизировать Марс в квадрате к Сатурну». Не очень правдоподобно выглядит, правда?

Нормальные люди даже не используют такую лексику в обиходе. Вы ведь не читаете состав средства для чистки ванн при покупке? Даже если прочтете – что поймете? Этот состав усилит ваше желание купить продукт? Или вы все же обратите внимание на картинку кристально чистой ванны на этикетке?

Безусловно состав продукта нужно прописывать, особенно если это обширная программа (обучение, коучинг, наставничество, марафон). Но обещание в приоритете.

Нет результата после результата. Это, конечно, высший пилотаж, но вы ж хотите быть востребованным и высокооплачиваемым специалистом?

Допустим, вы специализируетесь в теме повышения самооценки у женщин 35+. Похвально. А дальше что? Вот ваши клиентки повысили самооценку, как изменилась их жизнь? В работе, в деньгах, в отношениях? Это и есть результат после результата.

Есть смысл не просто повышать самооценку, а подниматься по карьерной лестнице через повышение самооценки. Или увеличивать доход втрое через повышение самооценки. Улавливаете?

К сердцу клиента есть три двери: любовь, работа, деньги.

Нет двери с табличкой «самооценка» или «личностный рост». Самооценка и личностный рост нужны для чего-то – для построения счастливых отношений, для самореализации в кайф, для преодоления финансового потолка и заработка без напряга.

Нет сроков. Да-да, я помню, срок зависит от действий самого клиента. Но и от вас в том числе. Вы сколько готовы вести клиентку под венец? 3 месяца, полгода, год? Какой обязательный минимум для достижения цели? Вы же компетентны в своей нише, имеете опыт, когда сами дошли до цели Х. Сколько времени это заняло?

Никто не хочет учиться вождению 17 лет. Никто не хочет постигать азы астрологии 1056 уроков.

Вы ведь тоже хотите результат как можно быстрее. Вот и клиенты такие же люди, как мы с вами.

Если у вас программа суперобширная, можно поделить на ступени или модули, для прохождения каждого из которых тоже нужен свой срок. Ну а после прохождения одного из них клиент получает навык Х. А супернавык Y уже после прохождения другого модуля.

А если не справлюсь?

Это я тоже понимаю. Эзотерики боятся давать конкретные обещания из страха не справиться, облажаться.

Во-первых, не надо давать обещания, которые не можете исполнить. Лучше меньше, да лучше.

Во-вторых, если справились вы, отточили некий навык, имеете наработанный опыт, значит сможете довести до этого и клиента. Вы ж не вчера родились.

В-третьих, возвращайте ответственность клиенту. Давайте ему домашние задания, держите с ним обратную связь. Тем самым вы направляете клиента, а не просто выдаете лавину рекомендаций. Ну и кейс нарабатываете – будет что показать аудитории.

Повторяйте себе как мантру: «Меня уже достаточно. Я знаю все, что нужно, в своей нише, чтобы довести клиента до результата. Получилось у меня – получится у моих клиентов».

Практическое задание

– Сформулировать обещание для каждого вашего продукта в цифрах, фактах, сроках, учитывая все вышеперечисленные ошибки

– Отказаться (хотя бы на время) от продуктов, в которых вы не можете дать четкое обещание, кроме «осознания» и «понимания».