Читать книгу Transformación Digital e Innovación Tecnológica en la Educación - António Abreu - Страница 68

Para la recolección de la información se diseñó una encuesta utilizando la escala de Likert que fue aplicada a los gerentes del área de ventas en aquellas empresas que dentro de su estructura organizacional consideraban esta área y a los gerentes administrativos en aquellas empresas que por su tamaño no tienen esta área, pero que si realizan estas funciones. De acuerdo a Porter (1987) los principales procesos en el área de ventas tienen que ver con la administración de la mercadotecnia, publicidad, administración de la fuerza de ventas, operación de la fuerza de ventas y promoción. La encuesta fue divida en dos bloques, el primero de los bloques se llama disponibilidad de TIC en el área de ventas, el cual tuvo como objetivo conocer cuáles son las herramientas de TIC que se utilizan en el área de ventas (Tabla 1).

Tabla 1. Disponibilidad de TIC en el área de venta

Bloque I. Disponibilidad de TIC en el área de ventas

1.- La empresa utiliza el teléfono para comunicarse con el cliente

2.- Dispone de computadoras con procesadores de texto y hojas de cálculo

3.- Utiliza televisión para ofrecer productos o servicios

4.- Utiliza equipo de teleconferencias para la comunicación entre cliente y socios

5.- Hace uso de bocina o radio para la publicidad de los productos o servicios de la empresa

6.- La empresa utiliza internet para obtener información del cliente y competidores

7.- La empresa hace uso de internet para realizar ventas en línea

8.- Existe software especializado para el control de las ventas

9.- Dispone de una página en internet en la que hay información de la empresa y productos/servicios que ofrece la empresa

10.- El cliente puede realizar su pedido desde la página web de la empresa

11.- La empresa utiliza el correo electrónico para comunicarse con el cliente

12.- El cliente puede realizar consultas de productos/servicios enviando un correo electrónico desde la página web de la empresa

13.- Cuenta con una bases de datos

14.- Realiza mercadeo en los productos/servicios mediante las redes sociales

15.- Utiliza algún servicio web para el rastreo de los envíos del producto

Fuente: Elaboración propia

El segundo bloque se llamó beneficios de las TIC en el área de ventas el cual tuvo como objetivo identificar los principales beneficios que está área ha logrado con el uso de las TIC. Especialmente en la atención a los clientes y la entrega oportuna de productos y/o servicios (Tabla 2). Para validar la consistencia interna del instrumento se aplicó el alfa de Cronbach, obteniendo un coeficiente (∞) de 0.825.

Tabla 2. Beneficios de las TIC en el área de ventas

Bloque II: Beneficios de las TIC en el área de ventas

1.- Con las TIC el servicio al cliente en la adquisición de la orden es de manera rápida y efectiva.

2.- Con el uso de las TIC la empresa aporta valor hacia los clientes

3.- Se utilizan las TIC para que la entrega de la mercancía a los clientes sea en los tiempos establecidos

4.- Al implementar las TIC se atiende más rápido los pedidos de los clientes

5.- Al utilizar las TIC mejora la atención en los pedidos y entregas al cliente

6.- La empresa capacita, desarrolla y evalúa el equipo de venta mediante las TIC

7.- La empresa realiza promociones implementando las TIC

8.- Las TIC reducen los errores de facturación en la mercancía

9.- Con el uso de las TIC se reduce el tiempo de atención al cliente

10.- Se hacen auditorias de las existencias de mercancías con el uso de las TIC

11.- Con las TIC se alcanza los niveles de ventas de acuerdo a los objetivos establecidos

12.- Ha contribuido las TIC para el incremento de las ventas

13.- Con el uso de las TIC la empresa cuenta con sistemas que permite facturar en el momento de que se genera la venta, a partir de la información almacenada sobre los productos y clientes

14.- Con las TIC la empresa realiza estudios de mercado para mejorar las ventas

15.- Se utilizan las TIC para que se tomen en cuenta las opiniones de los clientes

16.- Las facturas son realizadas mediante las TIC de manera eficiente y confiable para la empresa

17.- Las ventas se incrementan mensualmente al implementar las TIC

18.- Al utilizar las TIC disminuyen los costos con los proveedores

19.- Al utilizar las TIC disminuye el precio de los productos y/o servicios a los clientes

20.- Ha contribuido las TIC en la calidad de los productos y/o servicios

Fuente: Elaboración propia