Читать книгу Кам'яне обличчя, чорне серце - Чин-Нинг Чу - Страница 18

«Кам’яне обличчя, чорне серце» – це не просто розумний спосіб маніпулювати світом для вашої особистої вигоди. Це природний стан нашого буття. Цей стан ми втратили через сповнених найкращими намірами людей, які втовкмачили нам усі правила того, як ми маємо поводитись і відчувати. Він втрачений для нас через внутрішній образ, який ми створили для себе з очікувань і вірувань інших. Досягти «кам’яного обличчя, чорного серця» передусім означає повернути природний стан нашого справжнього «я».

I. Зруйнуйте обмеження внутрішніх образів і зовнішніх стандартів

Мій друг майже у п’ятдесят років мав приблизно 45 кг зайвої ваги впродовж усього дорослого життя. Хоч він принаймні сім разів втрачав вагу, однак завжди набирав її знову. Під час психологічної консультації він виявив корінь своєї проблеми. Мій друг збагнув, що, худнучи, він діяв набагато агресивніше та ставав зовсім не «приязним і добрим» до інших. Змалку сім’я вчила його, що найбільша цінність – бути «добрим» до людей, тож він починав їсти, щоб вгамувати свою надмірну енергію.

У дитинстві більшість із нас вчать того, що найвищою нагородою у світі є визнання з боку інших. Може, це не висловлюють надто красномовно, однак воно приховано звучить у всьому, що нам подають як правильне й хороше. Ми слухняні, адже хочемо зробити приємне нашим батькам. Ми старанні та слухняні, адже прагнемо зробити приємне нашим учителям. Ми ділимося іграшками, щоб наші друзі у дворі любили нас. Коли ми намагаємося вибрати свій шлях, нам кажуть, що ми егоїсти й погані. Якимось трибом уявлення про те, «що таке добре і що таке погане», перемішалися в нашій голові з потребою отримати схвалення від інших. Насправді ті люди, які вчать нас, як правильно діяти, самі є жертвами цієї плутанини.

Коли ми дорослішаємо, стає дедалі очевидніше, що, постійно оглядаючись на інших і шукаючи їхнього схвалення, ми відхиляємося від найефективнішого шляху свого розвитку. Однак абсолютна більшість із нас і далі так поводиться. Часом ми експериментуємо з егоцентричністю, однак зазвичай виявляємо, що це погіршує наші внутрішні відчуття внаслідок попереднього виховання.

«Позитивні» люди не мають бути егоїстами дуже часто. Навіть коли ми знаємо, що успіх наших починів потребує певної дози егоцентричності, ми й далі намагаємося бути приязними. Єдина винагорода за це – наша внутрішня впевненість у своїх високих «чеснотах». Те саме стосується й багатьох інших «неегоїстичних» чеснот. Однак фактично це пафосна та прихована поведінка. Часто ми маскуємо нашу зосередженість на собі, подаючи її як турботу про інших, і далі здобуваємо схвалення інших людей, забуваючи про право на свій шлях.

Ми часто дозволяємо іншим несправедливо трактувати нас, бо не хочемо конфліктувати з ними або збуджувати свої глибоко вкорінені уявлення про правильне й неправильне. Замість цього ми заспокоюємо себе, відчуваючи моральну вищість. Ми кажемо собі, що ми вищі за суперечку навколо неважливих справ. Однак, попри всі наші думки, фактично ми підставляємо другу щоку. Не тому, що це краще, а тому, що так легше.

Урок вартістю тридцять три тисячі доларів

Я отримала урок про те, що «намагатися бути хорошим» може стати не найкращою поведінкою, сплативши тридцять три тисячі доларів за це навчання.

Джим – успішний бізнесмен із Вашингтона, округ Колумбія. Він – один із найшанованіших у світі учасників політичних форумів. Джим наймає промовців для політичних мітингів та конференцій і публікує щотижневий політичний бюлетень. Зустрівшись, ми з першого погляду сподобалися одне одному. Він дуже приязна людина й позитивно ставиться до азійської культури.

Одного разу Джим приїхав у Портленд, штат Ореґон, де я тоді мешкала. Його супроводжував політик, який вів передвиборчу кампанію. Ми зустрілися за вечерею. Під час тієї розмови я запитала, як продають його щойно надруковану книжку. Джим відповів, що найняв рекламну агенцію, підписавши угоду на десять місяців; хоч це й коштувало кількох тисяч доларів на місяць, він отримав багато запрошень на теле-та радіопрограми саме завдяки цій рекламній агенції.

Джим гордо дав мені п’ять-шість сторінок надрукованого тексту. На них були зазначені телевізійні програми й радіошоу, на яких він виступав. Вражена, я поглянула на той список уважніше. Крім однієї появи на KABC-TV1, решту становили лише другорядні радіостанції! Я не могла повірити своїм очам. Я дивувалася, чому вони не вивели його на якісь популярніші радіо-й телевізійні ток-шоу. Що робили ці рекламники за його гроші?

Коли ми попрощалися, я подумала, що Джимові, можливо, потрібна моя допомога. Я сама рекламувала себе останні три роки, тож навчилася дечого про цей бізнес. Наприклад, я дізналася, що бути запрошеним на одне популярне шоу у сто разів краще, ніж узяти участь у безлічі незначних передач. Я також знала, що деякі рекламні агенти намагаються привабити своїх клієнтів, наповнюючи їхній графік багатьма дрібними виступами, часто в радіопрограмах, які слухає дуже мало людей. Я подумала, що мені зовсім нескладно допомогти йому. У мене були численні контакти осіб, які сприйняли б мою рекомендацію серйозно.

Наступного дня я зателефонувала Джиму. Я сказала, що хочу допомогти йому й надам деякі свої контакти, тож він може посилатися на мене. Джим був дуже щасливий, красно дякував, а потім додав:

– Я хочу опублікувати в наступному бюлетені огляд твоєї нової книжки «Азійські розумові ігри».

Наступного ранку я отримала телефонний дзвінок. Джим ввічливо сказав:

– Ще раз дякую за ті контакти, що ти дала вчора.

– Прошу, – відповіла я. – Жодних проблем.

Він вів далі:

– Моя компанія публікує бюлетень із переліком усіх організацій, які наймають політичних промовців.

– Знаю. У мене є такий, – відповіла я.

Джим додав:

– І ми його щомісяця оновлюємо. Тепер він містить понад триста позицій.

Я не могла зрозуміти, куди він хилить зі своєю розмовою. Може, хоче віддячити за допомогу, подарувавши оновлений бюлетень?

Однак Джим не вгавав:

– Моя секретарка сказала, що ти не продовжила своєї передплати.

– Так, бо переїжджала, тож багато чого втратила в тій метушні.

Я намагалася брехати, щоб показати себе в позитивному світлі. Насправді я назбирала за шість місяців купу цих бюлетенів, які забирали місце в кабінеті, чекаючи, поки я їх прочитаю, тому й не прагнула продовжувати свою передплату.

Повністю ігноруючи мої слова, Джим приголомшив мене та сказав:

– Як ти збираєшся платити – кредиткою чи чеком?

– Можеш надіслати мені рахунок? Я зараз працюю й не хочу відриватися, – пробурмотіла я.

Мені було дуже незручно відчувати його тиск щодо поновлення передплати, адже я цього не хотіла. Я намагалася бути максимально ввічливою та прагнула якнайшвидше позбутися Джима, забувши про нього взагалі.

Однак Джим почав тиснути ще сильніше:

– Ми не публікуємо оглядів книжок тих людей, які не є нашими передплатниками.

Він хотів грошей і негайно.

Усе ще намагаючись бути хорошою, я погодилася:

– Гаразд, піду по свою кредитку.

Отже, я сплатила йому триста доларів.

Я витратила тисячі доларів, щоб створити ті контакти. Телефонні дзвінки, факси, реклама, подорожі – усе це великі інвестиції. А я віддала йому їх просто з люб’язності. Він зрозумів це? Джим просто попросив, щоб я сплатила триста доларів за передплату як вдячність!

Звісно, я зустрілася з майстром «кам’яного обличчя, чорного серця». Це було «кам’яне обличчя», бо він геть не зважав на те, що я думаю про нього. Його очі були спрямовані на мету. Хоч я не сказала відкрито, що мене не цікавить передплата, але дала кілька месиджів. Він або не чув їх, або не зважав на них.

Це був майстер чорного серця, який хотів, щоб я залізла у свій гаманець і підтримала його бюлетень навіть після того, як дала йому інформацію, варту тисяч доларів.

Джим усе робив правильно згідно з концепцією «кам’яного обличчя, чорного серця». Моєю помилкою було те, що я не мала жодної бізнесової мети, прагнучи лише допомогти йому. Ще гірше те, що я не встановила ціни для моїх рекомендацій. Я віддала йому це так, ніби воно було нічого не варте. Я віддала Джиму контакти, вважаючи, що «ввічливі» люди роблять одне одному приємні речі.

Джим мав лише свою мету – іти вперед. З другого боку, якби я щиро віддала інформацію, не висуваючи жодних умов, тоді те, що він зробив, нічим не загрожувало б мені. Насправді моя приязність була фальшивим жестом, покликаним отримати Джимове схвалення.

Ми можемо легко потрапити в таку пастку. Нас ідеалістично вчать давати й не очікувати нічого навзаєм, однак насправді більшість із нас звикла віддавати, маючи певні очікування. У цьому зіткненні із Джимом у глибині мого мозку відбувалися певні розрахунки.

Наша розмова мала відбуватися приблизно так: «Джиме, хочеш, щоб я ввела тебе в деякі відомі шоу, у яких брала участь? Вони справді дуже вплинули на рекламу та продаж моїх книжок». Звісно, Джим погодився б. Тоді я мала сказати: «За останні три роки я дуже активно рекламувала свої книжки на телебаченні та радіо й накопичила великий досвід. Ти можеш продати більше книжок, узявши участь у відомому шоу, а не виступати на сотні маловідомих станцій чи непопулярних шоу. Я можу сама зателефонувати на ці шоу, щоб порекомендувати тебе та твою книжку. Скільки це тобі коштувало б?»

Щойно я поставила б Джиму умови, він міг би сказати щось на зразок того, що не збирався платити мені, або спитати, скільки я хочу за свої послуги. Тоді я сказала б: «Джиме, я не хочу, щоб ти платив мені грішми. Пропоную укласти угоду на обмін послугами. Пропозиція така: ці зв’язки є наслідком трирічних інвестицій у рекламу. Я маю дуже добрі відносини з ведучими ток-шоу. Лише витрати часу еквівалентні інвестиції тисяч доларів. Я продала свою першу книжку «Китайські розумові ігри», видану власним коштом, беручи активну участь у мас-медіа й не використовуючи системи дистрибуції. Унаслідок цього за рік я заробила шестизначну суму. Думаю, визначити вартість бартеру в розмірі десяти тисяч доларів буде чесно. Як гадаєш?»

1

Один із найпопулярніших телевізійних каналів у Лос-Анджелесі, штат Каліфорнія. (Тут і далі прим. перекл.)