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Ein Rezept vorab

Rezept: Spieltag oder Training? Masse statt Klasse?

Und hier kommt auch schon das erste Rezept für dich. Hierbei gibt es noch eine Besonderheit. Dieses Rezept ist gleichzeitig die Vorgehensweise für das Lesen und Nutzen dieses Buches. Es geht hier nämlich darum, wann und wie du die Rezepte übst und in deine Routine einbaust. Ihr habt nicht jeden Tag gleich viel Kundschaft bei euch im Laden. Die Tage unter der Woche sind meistens die schwächeren Tage. Diese eignen sich besonders gut, um neue Wege zu gehen und mit den Tools und Rezepten aus diesem Buch zu experimentieren. Probiert aus, was klappt und was nicht klappt. Die Rezepte, die funktionieren, nehmt ihr dann mit in die heißen Tage rein. Die Spieltage.

Spieltag wird der Hauptverkaufstag genannt. In Deutschland ist das der Samstag. Hier verkaufst du potenziell am meisten und du willst alles richtig machen. Die Spieltage können schon gegen Ende der Woche beginnen. Ihr müsst herausfinden, was genau die verkaufsstarken Tage in eurem Laden sind und da muss dann alles rundlaufen.

Wenn Spieltag ist, heißt es Action. Jetzt wird nicht mehr experimentiert, sondern routiniert gearbeitet. Es stehen grundsätzlich zwei Verkaufsstrategien zur Auswahl. Klasse und Masse.

Klasse

Wenn du auf Klasse gehst, dann berätst du weniger Gäste, dagegen jedoch intensiver. Widme einem Gast deine volle Aufmerksamkeit und versuche zu 100% auf seine Wünsche einzugehen. Dadurch, dass du intensiv berätst und dein Fachwissen zum Einsatz kommt, ist die Chance auf eine Stammgastbindung hierbei größer. Beachte hierbei unbedingt die Rezepte »Personal Shopper«, »Gemeinsamkeiten finden« und »Add-ons«.

Beispiel:

■ »HIER HABE ICH ETWAS SPEZIELLES FÜR DICH. DURCH DIE DETAILS IST ES ETWAS BESONDERES.«

■ »DU KAUFST DIESEN ARTIKEL EINMAL UND WIRST DEIN GANZES LEBEN DARAN FREUDE HABEN.«

Praktische Beispiele zeigen dem Gast, dass du die Wahrheit sagst:

■ »SCHAU MAL DIE JEANS, DIE ICH TRAGE. SIE IST VIER JAHRE ALT UND SIEHT AUS WIE NEU.«

Masse

Hier denkst du weniger nach und berätst sehr knapp, dagegen achtest du darauf immer neue Modelle zu bringen. Nutze hier die Zeit, wenn der Gast in der Kabine ist, um dem Gast die Sachen reinzugeben. Du versuchst also, so vielen Gästen wie möglich so viele Produkte wie möglich zu zeigen und zwar mehreren Gästen gleichzeitig.

Beispiel:

■ »HIER PROBIERE DIESE BEIDEN TEILE MAL NOCH!«

Bring dem Gast die Sachen und sag, warum die Teile farblich, vom Schnitt, vom Stil her passen.