Читать книгу Sales Bibel - Daniel Hoch - Страница 9

Du musst es wirklich wollen.

Einmal um die Welt reisen, den perfekten Partner finden, ein schönes Auto fahren. Wir alle haben Wünsche. Wir malen uns die Zukunft aus, wie sie sein könnte und haben dabei manchmal realistische und manchmal nicht so realistische Vorstellungen. Zu den unrealistischen Vorstellungen gehören die Träume. Wer würde nicht gerne mit einem Supermodel, egal ob männlich oder weiblich, auf dem Sonnendeck einer teuren Jacht liegen und Cocktails schlürfen. Für die meistens von uns wird das allerdings ein Traum bleiben. Unerreichbar. Wenn wir solchen Träumen allzu lange nachhängen, machen wir uns unglücklich.

Die Zukunft planst du besser mit etwas realistischeren Vorstellungen. Als nächstes wären da die Wünsche, doch die können uns meistens nur andere Menschen erfüllen. Was in unserer Macht liegt, sind die Ziele. Sie sorgen dafür, dass wir uns verwirklichen und ausgelastet sind. Sie geben unserem Leben einen Sinn und geben uns Struktur und Antrieb. Ziele müssen so gesetzt werden, dass sie erreichbar sind, dann sind es gute Ziele. Wenn wir gut darin sind, uns erreichbare und fordernde Ziele zu stecken, dann können wir es ebenfalls schaffen, uns Wünsche zu erfüllen und letztendlich sogar unsere Träume.

Es sollte also idealerweise dein Wunsch oder dein Traum sein, im Verkauf zu arbeiten, denn dann bist du der Erfüllung deiner Träume ganz nah. Du musst wirklich Bock auf den Job haben. Egal ob Aushilfe oder festangestellt. Du sollst den Job nicht nur benötigen, um Geld zu verdienen, sondern du sollst wirklich Feuer und Flamme für den Verkauf sein. Hab Leidenschaft. Sei bereit, auf Menschen zuzugehen. Sei offen für Neues und bereit, gewisse Dinge auszuprobieren.

Wichtig für Verkäufer, Führungskräfte und genauso für dich: Wie bekomme ich raus, ob Leidenschaft für den Verkauf da ist? Welche Fragen stelle ich mir und neuen Bewerbern? Der wichtigste Eindruck entsteht im Vorstellungsgespräch.

Schritt 1: Lebenslauf und Anschreiben anschauen

Schritt 2: Einladung zum Bewerbungsgespräch

Schritt 3: Probearbeit

Schritt 4: Probezeit

Schritt 5: Festanstellung

Empfehlung: Lebenslauf und das Anschreiben anschauen, jedoch weniger auf die Fähigkeit zum Verkauf achten, sondern eher auf den Menschen an sich, auf seinen Charakter. Passt derjenige ins Team? Kommt derjenige generell gut bei anderen Menschen an? Die fachlichen Kenntnisse kann ich relativ schnell ausbilden.

Das erste Bewerbungsgespräch muss nicht unbedingt im Büro oder im Meetingraum stattfinden, sondern wird in zwei Teile geteilt. Theorie und Praxis. Ein kurzes Gespräch zum Warmwerden und in der anderen Hälfte sollte der Bewerber seine praktischen Fähigkeiten unter Beweis stellen. Du lässt denjenigen ein Outfit zusammenstellen und schaust, ob er die Produkte miteinander kombinieren kann, wie er sich durch die Verkaufsräume bewegt und wie er auf die anderen Mitarbeiter wirkt:

■ Stellt er den anderen Mitarbeitern Fragen?

■ Spricht er mit den anderen Mitarbeitern?

■ Setzt er sich mit der Ware auseinander?

■ Bekommt derjenige schon ein Gespür für das Team?

Im Praxistest teste ich den Willen, die Persönlichkeit und das Können für den Verkauf. Drei Stufen.

Fragen an den Verkäufer – Dich

■ Wo willst du hin?

■ Wie lässt sich der Verkauf mit deiner Persönlichkeit verbinden?

■ Wie sehr liebst du das Verkaufen (auf einer Skala von 1 bis 10)?

■ Bereitet es dir Freude, mit Menschen zu arbeiten, Menschen glücklich zu machen?

■ Was verbindest du mit dem Wort „Verkaufen “?

■ Ist es dir wichtig(er) zu verkaufen oder den Gast glücklich zu machen?

Wenn es vom Charakter her passt, wird das Ganze im Probearbeiten geprüft. Das Zwischenmenschliche im Team ist dabei am wichtigsten. Kompetenz kann notfalls ausgebildet werden. Ein gut funktionierendes Team ist jedoch für den Verkauf unverzichtbar und da zählt erst der Charakter und dann die Kompetenz. Stichwort: Leidenschaft schlägt technisches Wissen.

Nochmal:

Schritt 1: Hat er eine Affinität zum Verkaufen?

Schritt 2: Passt er ins Team?

Schritt 3: Welche Kompetenzen hat er?

Der Gast ist erst wirklich glücklich, wenn er nochmal wiederkommt, gerade weil er das Gefühl hat, dass ihm nichts aufgedrängt wurde. Das Ziel muss sein, den Gast zu verstehen und glücklich zu machen. Aus einem flüchtigen Gast soll ein Stammgast werden. Es geht nicht darum, dem Gast entweder etwas zu verkaufen oder ihn glücklich zu machen, sondern beides, ganz nach dem Prinzip Win-Win or Loose. Im Idealfall kommt der Bewerber selbst mit der Intention: „Ich will unbedingt verkaufen und der Gast soll glücklich sein.“ Für den Bewerber soll beides gleichberechtigt sein. Es soll beim Bewerber ein Gespür vorhanden sein, dass es fundamentale Prinzipien im Verkauf gibt.

Kredo für den Bewerber

Du willst ein perfekter Verkäufer sein? Dann beachte die folgenden Prinzipien! Du musst diese Prinzipien nicht nur kennen, du musst sie inhalieren und leben!

■ Win-Win or Loose: Dem Gast wird nichts aufgedrängt. Er muss sich gut fühlen. Der Verkäufer will ebenfalls gewinnen, indem er etwas verkauft. Der Wunsch des Gastes geht vor, allerdings muss/soll und möchte der Mitarbeiter genauso seinen Wunsch und den des Unternehmens verwirklichen.

■ Wahrhaftig proaktiv: Was will der Gast wirklich? Möchte der Gast eine Hose kaufen oder nur ein gutes Gefühl?

■ Am Anfang schon ans Ende denken: Wie baue ich meine Verkaufsgeschichte so auf, dass ich mehr als ein Teil verkaufe? Wie gestalte ich den Prozess so, dass ich die Chance bekomme, einen Zusatzverkauf zu machen?

Prinzip 1: Win-Win or Loose

Der Wunsch des Gastes hat immer alleroberste Priorität. Hab gleichzeitig den Mut, dich ebenfalls selbst glücklich zu machen, indem du etwas Besonderes verkaufst. Wichtig ist, dass du dem Gast nichts aufdrängst. Fass dir ein Herz und biete dem Gast diese eine Hose an, die heute besonders im Fokus steht. Beide sollen letztendlich glücklich sein. Der Gast möchte glücklich sein und vielleicht etwas kaufen. Und du möchtest glücklich sein und etwas verkaufen. Fass dein Ziel von vornherein ins Auge, dann findest du auch den Mut, es umzusetzen.

Beispiel: der Gast kommt und möchte eine blaue Jeans. Ich gebe ihm diese, trotzdem bekommt er ZUSÄTZLICH von mir noch eine graue, weil die mein Highlight des Tages ist.

Prinzip 2: Wahrhaftig proaktiv

Kinderbuchautor Janosch hat das Leben mal so beschrieben:

»Du wirst hineingeworfen wie in ein kaltes Wasser, ungefragt, ob du willst oder nicht. Du kommst lebend nicht mehr heraus. Darüber kannst du:

■ unglücklich sein und ersaufen

■ dich lustlos und frierend so lange über Wasser halten, bis es vorbei ist

■ einen Sinn suchen, einfordern und dich grämen, weil er sich nicht zeigt.

Oder du kannst dich darin voller Freude tummeln wie ein Fisch und sagen: ›Ich wollte sowieso ins Wasser, kaltes Wasser ist meine Leidenschaft. Was für ein verdammt schönes Vergnügen, Leute!‹«.

Wie die Tiere sind wir Menschen äußeren Reizen ausgesetzt. Im Gegensatz zu ihnen können wir uns dazu entscheiden, uns nicht von ihnen beherrschen zu lassen. Wir sind zwar wie sie, genauso auf bestimmte Reaktionen konditioniert, doch durch die Kraft der Reflektion können wir aus diesem Schema ausbrechen. Die menschliche Freiheit ist es, die uns die Fähigkeit dazu gibt. Die Freiheit der Entscheidung, die Freiheit der Wahl. Der proaktive Mensch trifft eine Wahl. Der reaktive Mensch folgt seiner Konditionierung. Er legt die Verantwortung für sein Handeln ab mit der Ausrede »die Erziehung hätte ihn nun mal so und so gemacht«. Reaktive Menschen werden sehr von äußeren Umständen und sehr von anderen Personen beeinflusst. Sie geraten sehr schnell in eine emotionale Abhängigkeit, in der ihre Stimmung primär von dem Wohlwollen anderer Menschen abhängt. Proaktive Menschen hingegen besitzen die Fähigkeit, einen Impuls einem Wert unterzuordnen. Proaktive Menschen sind den exakt selben Reizen ausgeliefert, aber ihre Reaktion ist reflektierter und beruht auf der bewussten Wahl, sich für eine Reaktion zu entscheiden und sich nicht mit der konditionierten Reaktion zufriedenzugeben.

Proaktive Menschen erkennen außerdem, wo ihr Einflussbereich liegt und wissen, dass sie nur dort etwas verändern können. Sie ärgern sich nicht über Dinge, die sie nicht beeinflussen können, das heißt, die außerhalb ihres Einflussbereichs liegen. Das schafft nur Frustration und negative Energie.

Versuche, reaktive Gedanken wie: „Ich kann nicht“, „Ich muss …“, oder: „Wenn …, dann …“, durch proaktive Gedanken zu ersetzen: „Ich werde …“, »„Ich wähle …“, „Ich habe folgende Alternative …“

Reflektiere bewusst eine Reaktion aus deiner Vergangenheit, in der du dich reaktiv verhalten hast. Wie könntest du in Zukunft in der gleichen Situation proaktiv reagieren?

Identifiziere ein Problem in deinem Leben und überlege, ob du direkte, indirekte oder gar keine Kontrolle über die Situation hast. Identifiziere deinen Einflussbereich und unternimm einen ersten Schritt, das Problem zu lösen.

Prinzip 3: Am Anfang schon ans Ende denken

Ich möchte dich hier auf ein kleines Experiment einladen. Stell dir mal vor, morgen wäre deine Beerdigung. Familie, Freunde, Arbeitskollegen würden dort stehen und Reden über dich halten. Was würden sie sagen? Bei einer Beerdigung wird generell nichts Schlechtes über die verstorbene Person gesagt, aber was würden sie denken? Und was möchtest du, dass sie am Ende deines Lebens von dir denken? All diese Gedanken haben damit zu tun, was du hier und heute für ein Mensch bist, womit du deine Zeit verbringst. Vielleicht steckst du gerade mitten in einem Studium, dass du nicht magst, obwohl du eigentlich studieren möchtest. Bringt dir der Abschluss etwas in deinem Leben, wenn du sowieso nicht in diesem Feld arbeiten möchtest?

Frag dich selbst: Lebe ich mein Leben aktuell nach den Werten, die mir wichtig sind? Was sind die Sachen, die ich jetzt lernen muss, um die Fähigkeiten zu haben, die ich in der Zukunft brauche? Schon am Anfang das Ende im Sinn zu haben, beruht auf dem Prinzip, klare Zielvorstellungen im Leben zu haben. Zu wissen, wo du hingehst, um besser zu begreifen, wo du gerade stehst. Wenn du nicht von Anfang an das Ende vor Augen hast, kann es schnell passieren, dass du dein Potenzial damit vergeudest, falschen Zielen hinterherzujagen.

Das Wichtigste sind also die Ziele, die du im Leben hast. Aber wie schaffst du es, deine Ziele zu formulieren? Das Einfachste wäre, du versuchst, sie aufzuschreiben. Es kann helfen, sich eine Art Leitbild zu erstellen, damit du klar erkennst, welche Prinzipien und Werte dir am wichtigsten sind.

Ein Leitbild ist so etwas wie eine eigene Philosophie, dein ganz persönliches Mindset, dein Glaubenssatz, deine persönliche Verfassung. Dein Leitbild beruht auf Prinzipien, die die Grundlage deines Handelns bilden. Inmitten all der Umstände und Emotionen, mit denen du dich im Alltag konfrontiert siehst, sind diese Prinzipien eine zeitlose Kraft. Ich habe hier mal einige mögliche Schwerpunkte aufgelistet zu denen der eine oder andere in seinem Leben tendiert, damit du dir mal eine grobe Orientierung verschaffen kannst, was für dich im Leben wichtig ist.

■ Partnerfokussierung

■ Familienfokussierung

■ Geldfokussierung

■ Arbeitsfokussierung

■ Besitzfokussierung

■ Vergnügungsfokussierung

■ Freundschafts- und Feindschaftsfokussierung

■ Ich-Fokussierung