Читать книгу The Unpublished - Дэвид Огилви - Страница 5

В Великобритании 12 миллионов домохозяйств. Один миллион из них имеет легковой автомобиль. И всего у десяти тысяч есть плиты AGA. Если семья может позволить себе машину, то она, несомненно, может позволить себе AGA.

Есть несколько универсальных правил. Одевайтесь неброско, будьте хорошо выбриты. Не надевайте котелок. Стучитесь в заднюю дверь (большинство торговых агентов идут прямиком к парадной двери, а это одинаково раздражает как горничных, так и их хозяек). Тому, кто откроет вам дверь, честно скажите в двух словах, с какой целью вы пришли; этим вы расположите человека к себе. Никогда, ни при каких обстоятельствах не пытайтесь попасть в дом под ложным предлогом.

Запомните лучшее время для посещений; между 12 и 2 часами дня вам не будут рады, тогда как визит в «нетривиальное» время – например, летом после ужина – часто приводит к успеху.

Изучите в общих чертах методы конкурентов и поступайте ровно наоборот.

Узнайте как можно больше о своих возможных покупателях, прежде чем приходить к ним домой: условия их жизни, состояние здоровья, профессия, хобби, друзья и так далее. Каждый час, потраченный на исследования такого рода, окупится с лихвой: вы сумеете произвести впечатление на клиентов.

Самая досадная ошибка продавцов – занудство. Изобразите живую заинтересованность во всем, что кажется важным клиенту – или клиентке. Чем больше она говорит, тем лучше, а если вы сможете рассмешить ее, вам сразу прибавится несколько очков.

Пожалуй, главное в ведении коммерческих бесед – не увлекаться шаблонами. Если однажды вы обнаружите, что говорите одно и то же епископу и цирковому гимнасту, то вам пора сменить профессию.

Поняв, что клиент намерен завершить разговор, постарайтесь уйти достойно. Если вас вышвырнут вон, это будет сильным ударом по самолюбию…

Чем с большим количеством потенциальных покупателей вы пообщаетесь, тем больше у вас возможностей продать. Но делать множество попыток – это одно, а уметь продавать – совсем другое.

Искусство продавать требует энергии, времени и знания товара. Рассмотрим подробнее эти моменты с двух основных позиций – нападения и защиты.

^{Дэвид Огилви в 27 лет}