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1.5.Telefon, Kalender, Ausstrahlung Was Du für einen Termin brauchst – und was Du wirklich brauchst

Gehen wir davon aus, dass Dein Outfit passt. Deine Haare lassen sich als Frisur bezeichnen. Deine Schuhe sind sauber. Dein Termin ist vereinbart. Was brauchst Du alles, um möglichst gut vorbereitet beim Kunden aufzuschlagen?

Zur Deiner Grundausstattung gehören Dein Smartphone für die Kommunikation und Dein Terminkalender für die Organisation. Wenn Du Deinen Kalender im Smartphone nutzt, ist das nicht schlecht. Dann kannst Du ihn zuhause oder beim Kunden nicht vergessen. Ich persönlich bevorzuge einen klassischen Terminkalender. Dort schreibe ich meine Termine und Notizen mit dem Kugelschreiber hinein. So kann ich sie mir besser merken und bin terminlich noch im Bilde, falls mein Smartphone einmal defekt oder der Akku leer sein sollte.

Visitenkarten gehören für Vertriebler und Außendienstler ebenfalls zur Grundausrüstung. Und natürlich die Dinge, die Dein Produkt repräsentieren bzw. Deine Dienstleistung konkretisieren, z.B. Produktmuster oder eine Präsentation.

Je konkreter Du Deinem Interessenten gegenüber visualisieren kannst, was Dein Angebot beinhaltet, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Dein eigener Hunger geweckt wird, dies auch zu tun. Ja, Du hast richtig gelesen. Je mehr Du Dir selbst darüber im Bilde bist, was Du Tolles zu bieten hast, umso größer ist Dein Wille, Dein Gegenüber zu begeistern.

Ein wichtiger Aspekt ist dabei die Greifbarkeit von Dingen. Wenn Dein Gesprächspartner Dein Angebot buchstäblich greifen kann, also mit seinen Händen, kann er es umso besser be-greifen.

Also einen Vorteil für sich erkennen. Nicht umsonst sprechen wir auch davon, etwas fassen zu können. Dies kommt von Anfassen. Mit den Händen. Ganz konkret. Haptisch. Dann werden alle Sinne Deines Gegenübers geweckt. Nicht nur seine Vernunft. Er ist viel schneller „bei Dir“. Du kommst viel schneller „zu ihm“. Hat er Dein Produkt gegriffen, hat er Dein Angebot begriffen.

Im Umkehrschluss heißt dies noch nicht, dass Du mit diesen Informationen alles erreichen wirst, was Du willst. Dein Muster oder Deine Präsentation können überzeugend sein. Doch nur, wenn Du es selbst auch bist, hast Du Erfolg.

Wenn Du Dein Angebot genauso überzeugend rüberbringen kannst, wie es ist und Deinem Interessenten einen individuellen Mehrwert vermitteln kannst, ist sein Interesse umso stärker geweckt. Weil Du es schaffst, mit ihm einen gemeinsamen Blick nach vorne zu entwickeln, der ihm gefällt. Nicht vergessen: DU bist Dein USP (unique selling point). Nicht Dein Produkt.

Insofern ist Deine Ausstrahlung der wichtigste Bestandteil Deiner Grundausrüstung. Deinen Terminkalender kannst Du einmal zu Hause vergessen haben. Kein Problem. Du kannst dem Interessenten anbieten, dass Du ihn für die weitere Terminabsprache kontaktieren wirst. Dein Telefon kannst Du einmal nicht am Mann haben oder der Akku kann leer sein. Kein Problem. Du kannst ihn morgen noch anrufen. Sogar Dein Muster kann in den Dreck gefallen sein oder Dein Notebook hat sich kurz vor dem Termin auf den Hardware-Friedhof begeben. Du kannst Deine Angebotsinformationen immer noch zeigen.

Das bedeutet also: Du kannst Deinen Kalender vergessen. Du kannst Dein Telefon vergessen. Du kannst Dein Muster vergessen. Du kannst sogar alles auf einmal vergessen. Nur eins darfst Du niemals vergessen: Dich selbst!

Was brauchst Du neben Deiner natürlichen Ausstrahlung noch? Ich empfehle, dass Du Dich vor Deinem Termin über Dein Gegenüber informierst? In welcher Branche ist er tätig? Wie ist er unternehmerisch aufgestellt? Wie ist seine Situation?

Im Internet lassen sich darüber Informationen finden. Viele Betriebe haben heute eine Website. Die meisten Menschen haben ein Profil in sozialen Netzwerken. Dort kannst Du vor Deinem Termin schauen, wer Dein Interessent ist und was er macht. Es zeigt ihm, dass Du gut vorbereitet bist und Dich für ihn interessierst.

Es kostet Dich nichts außer ein wenig Zeit, Dich schon in der Vorbereitung mit der Welt Deines Kunden zu beschäftigen. Und jetzt sag nicht, dass Du nicht wüsstest, wie die Welt Deines Kunden aussieht. Kunden sind auch nur Menschen und das bedeutet beispielweise, dass sie gerne verreisen.

Kennst Du z.B. die App namens Skyscanner? Sie ist kostenlos, listet völlig unkompliziert Flüge auf, sucht die günstigsten Flugverbindungen und mit ein paar Klicks hast Du direkt gebucht. Mir ist diese App kürzlich unter die Augen gekommen. Ich habe sie getestet, dann einigen Kunden und Bekannten empfohlen. Alle wussten dies zu schätzen und sind teilweise richtig begeistert davon. Warum sollte es bei Deinem Kunden anders sein?

Mit solchen positiven Hinweise hast Du direkt einen persönlichen Mehrwert für Dein Gegenüber, die noch gar nichts mit Deinem eigentlichen Angebot zu tun haben. Es schadet also nichts, solche Tipps ebenfalls in Deiner täglichen Ausrüstung zu haben.

Nicht vergessen: Das WIE ist entscheidend. Dein Auftreten und Deine Ausstrahlung machen es möglich.

Ausstrahlung ist es, wenn ich lache und mich dabei die Augen meines Gegenübers anstrahlen.

[Damaris Wieser]